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海东市(循化撒拉族自治县、平安区、化隆回族自治县、乐都区、民和回族土族自治县、互助土族自治县)

承德市(丰宁满族自治县、双滦区、滦平县、平泉市、隆化县、围场满族蒙古族自治县、鹰手营子矿区、承德县、兴隆县、双桥区、宽城满族自治县)

湘潭市(湘乡市、湘潭县、岳塘区、雨湖区、韶山市)

咸阳市(永寿县、武功县、三原县、淳化县、乾县、杨陵区、长武县、礼泉县、彬州市、旬邑县、兴平市、渭城区、秦都区、泾阳县)  德宏傣族景颇族自治州(盈江县、陇川县、瑞丽市、芒市、梁河县)

天水市(张家川回族自治县、清水县、麦积区、武山县、秦州区、甘谷县、秦安县)

吐鲁番市(高昌区、鄯善县、托克逊县)

阜新市(阜新蒙古族自治县、太平区、细河区、清河门区、海州区、彰武县、新邱区)

玉树藏族自治州(囊谦县、治多县、玉树市、称多县、曲麻莱县、杂多县)  中卫市(中宁县、海原县、沙坡头区)

巴中市(恩阳区、通江县、平昌县、南江县、巴州区)

松原市(长岭县、宁江区、乾安县、扶余市、前郭尔罗斯蒙古族自治县)

太原市(迎泽区、古交市、杏花岭区、万柏林区、小店区、尖草坪区、清徐县、娄烦县、阳曲县、晋源区)

安庆市(太湖县、怀宁县、迎江区、宿松县、岳西县、望江县、大观区、桐城市、潜山市、宜秀区)

遵义市(湄潭县、务川仡佬族苗族自治县、正安县、汇川区、赤水市、绥阳县、习水县、红花岗区、道真仡佬族苗族自治县、凤冈县、余庆县、桐梓县、仁怀市、播州区)

连云港市(赣榆区、海州区、灌南县、连云区、东海县、灌云县)

恩施土家族苗族自治州(宣恩县、利川市、来凤县、恩施市、建始县、巴东县、咸丰县、鹤峰县)

榆林市(横山区、子洲县、米脂县、定边县、靖边县、佳县、清涧县、神木市、榆阳区、府谷县、绥德县、吴堡县)

襄阳市(老河口市、谷城县、枣阳市、南漳县、樊城区、保康县、宜城市、襄城区、襄州区)

唐山市(遵化市、曹妃甸区、玉田县、路南区、开平区、丰润区、乐亭县、迁安市、迁西县、古冶区、路北区、丰南区、滦州市、滦南县)

澳门特别行政区

黄石市(下陆区、西塞山区、阳新县、铁山区、黄石港区、大冶市)

莆田市(仙游县、荔城区、城厢区、涵江区、秀屿区)

吴忠市(盐池县、青铜峡市、利通区、同心县、红寺堡区)

宜昌市(长阳土家族自治县、猇亭区、宜都市、伍家岗区、西陵区、点军区、兴山县、秭归县、枝江市、夷陵区、远安县、五峰土家族自治县、当阳市)

怒江傈僳族自治州(泸水市、福贡县、兰坪白族普米族自治县、贡山独龙族怒族自治县)

三沙市(西沙区、南沙区)

茂名市(电白区、信宜市、高州市、化州市、茂南区)

西安市(未央区、新城区、高陵区、长安区、蓝田县、鄠邑区、雁塔区、阎良区、临潼区、碑林区、灞桥区、周至县、莲湖区)

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博尔塔拉蒙古自治州(博乐市、温泉县、精河县、阿拉山口市)

资阳市(安岳县、雁江区、乐至县)

辽阳市(宏伟区、辽阳县、白塔区、太子河区、文圣区、灯塔市、弓长岭区)

崇左市(江州区、龙州县、天等县、宁明县、大新县、扶绥县、凭祥市)  沧州市(新华区、泊头市、沧县、吴桥县、献县、青县、孟村回族自治县、海兴县、河间市、任丘市、南皮县、肃宁县、盐山县、东光县、运河区、黄骅市)

合肥市(巢湖市、肥西县、瑶海区、蜀山区、长丰县、庐阳区、包河区、肥东县、庐江县)

南昌市(东湖区、进贤县、南昌县、红谷滩区、安义县、青山湖区、西湖区、青云谱区、新建区)

驻马店市(确山县、上蔡县、遂平县、西平县、正阳县、驿城区、新蔡县、平舆县、汝南县、泌阳县)荆州市(松滋市、石首市、江陵县、荆州区、洪湖市、监利市、公安县、沙市区)

怀化市(辰溪县、通道侗族自治县、新晃侗族自治县、麻阳苗族自治县、芷江侗族自治县、溆浦县、会同县、中方县、靖州苗族侗族自治县、洪江市、鹤城区、沅陵县)  昆明市(富民县、东川区、官渡区、石林彝族自治县、西山区、安宁市、宜良县、禄劝彝族苗族自治县、五华区、盘龙区、嵩明县、呈贡区、晋宁区、寻甸回族彝族自治县)

孝感市(孝昌县、应城市、汉川市、安陆市、孝南区、云梦县、大悟县)

娄底市(双峰县、新化县、涟源市、娄星区、冷水江市)

临汾市(襄汾县、尧都区、曲沃县、吉县、侯马市、浮山县、乡宁县、大宁县、翼城县、永和县、古县、洪洞县、安泽县、霍州市、汾西县、蒲县、隰县)曲靖市(马龙区、沾益区、罗平县、师宗县、富源县、会泽县、陆良县、麒麟区、宣威市)

蚌埠市(怀远县、龙子湖区、固镇县、五河县、禹会区、淮上区、蚌山区)

银川市(西夏区、永宁县、灵武市、兴庆区、金凤区、贺兰县)

伊春市(嘉荫县、丰林县、乌翠区、铁力市、伊美区、友好区、金林区、汤旺县、南岔县、大箐山县)

淮安市(淮安区、淮阴区、金湖县、涟水县、清江浦区、洪泽区、盱眙县)

福州市(闽清县、台江区、闽侯县、连江县、鼓楼区、罗源县、马尾区、仓山区、长乐区、平潭县、晋安区、福清市、永泰县)

苏州市(常熟市、虎丘区、姑苏区、相城区、张家港市、吴江区、太仓市、昆山市、吴中区)

潍坊市(寒亭区、高密市、奎文区、坊子区、潍城区、临朐县、寿光市、青州市、昌邑市、安丘市、诸城市、昌乐县)

黄冈市(黄州区、浠水县、罗田县、蕲春县、团风县、麻城市、黄梅县、红安县、武穴市、英山县)

赣州市(安远县、全南县、信丰县、南康区、寻乌县、上犹县、崇义县、于都县、宁都县、瑞金市、定南县、大余县、赣县区、龙南市、石城县、会昌县、章贡区、兴国县)

昌吉回族自治州(呼图壁县、奇台县、吉木萨尔县、昌吉市、玛纳斯县、阜康市、木垒哈萨克自治县)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(乌恰县、阿图什市、阿克陶县、阿合奇县)

临沂市(兰陵县、临沭县、莒南县、蒙阴县、沂南县、罗庄区、河东区、兰山区、平邑县、郯城县、费县、沂水县)

双鸭山市(集贤县、岭东区、宝清县、四方台区、宝山区、友谊县、尖山区、饶河县)

朝阳市(喀喇沁左翼蒙古族自治县、北票市、建平县、朝阳县、凌源市、双塔区、龙城区)

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九江市(瑞昌市、柴桑区、共青城市、彭泽县、湖口县、修水县、庐山市、濂溪区、都昌县、武宁县、永修县、浔阳区、德安县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。