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咸阳市(永寿县、长武县、淳化县、秦都区、旬邑县、武功县、彬州市、渭城区、杨陵区、三原县、兴平市、泾阳县、乾县、礼泉县)

武威市(民勤县、天祝藏族自治县、古浪县、凉州区)

沈阳市(和平区、大东区、康平县、辽中区、于洪区、铁西区、浑南区、沈北新区、法库县、沈河区、皇姑区、苏家屯区、新民市)

佳木斯市(抚远市、汤原县、前进区、同江市、向阳区、富锦市、郊区、桦川县、桦南县、东风区)  常德市(临澧县、鼎城区、安乡县、石门县、津市市、汉寿县、澧县、武陵区、桃源县)

上饶市(铅山县、婺源县、德兴市、余干县、弋阳县、信州区、万年县、广信区、广丰区、横峰县、玉山县、鄱阳县)

陇南市(康县、武都区、文县、成县、西和县、徽县、宕昌县、两当县、礼县)

随州市(随县、曾都区、广水市)

防城港市(防城区、东兴市、港口区、上思县)  文山壮族苗族自治州(丘北县、广南县、马关县、砚山县、富宁县、麻栗坡县、西畴县、文山市)

内蒙古自治区

昌都市(江达县、八宿县、贡觉县、类乌齐县、丁青县、芒康县、边坝县、察雅县、洛隆县、左贡县、卡若区)

汕头市(澄海区、金平区、潮阳区、潮南区、龙湖区、南澳县、濠江区)

日照市(岚山区、东港区、莒县、五莲县)

长春市(德惠市、南关区、绿园区、农安县、九台区、宽城区、朝阳区、公主岭市、双阳区、二道区、榆树市)

驻马店市(上蔡县、遂平县、驿城区、新蔡县、平舆县、汝南县、泌阳县、西平县、确山县、正阳县)

石家庄市(鹿泉区、深泽县、裕华区、元氏县、高邑县、行唐县、灵寿县、赵县、长安区、藁城区、井陉矿区、赞皇县、桥西区、新乐市、晋州市、栾城区、井陉县、无极县、辛集市、新华区、正定县、平山县)

晋中市(祁县、昔阳县、和顺县、寿阳县、太谷区、榆社县、灵石县、左权县、介休市、榆次区、平遥县)

梅州市(蕉岭县、大埔县、梅江区、平远县、五华县、丰顺县、兴宁市、梅县区)

连云港市(海州区、东海县、灌云县、连云区、灌南县、赣榆区)

十堰市(张湾区、房县、茅箭区、竹山县、郧西县、丹江口市、竹溪县、郧阳区)

盐城市(响水县、滨海县、阜宁县、建湖县、东台市、亭湖区、盐都区、射阳县、大丰区)

保定市(蠡县、安新县、涞水县、阜平县、清苑区、安国市、曲阳县、唐县、满城区、望都县、定州市、涿州市、莲池区、竞秀区、顺平县、博野县、高碑店市、易县、雄县、高阳县、容城县、徐水区、涞源县、定兴县)

大连市(旅顺口区、沙河口区、普兰店区、西岗区、长海县、金州区、甘井子区、庄河市、瓦房店市、中山区)

重庆市(渝中区、万州区、渝北区、永川区、酉阳土家族苗族自治县、江北区、武隆区、荣昌区、垫江县、梁平区、南川区、江津区、开州区、璧山区、沙坪坝区、云阳县、巫山县、黔江区、北碚区、九龙坡区、合川区、忠县、涪陵区、城口县、巴南区、石柱土家族自治县、丰都县、秀山土家族苗族自治县、巫溪县、铜梁区、潼南区、奉节县、彭水苗族土家族自治县、綦江区、大足区、南岸区、长寿区、大渡口区)

怀化市(洪江市、新晃侗族自治县、通道侗族自治县、鹤城区、芷江侗族自治县、靖州苗族侗族自治县、麻阳苗族自治县、会同县、溆浦县、沅陵县、中方县、辰溪县)

铜陵市(郊区、枞阳县、铜官区、义安区)

吉安市(峡江县、吉安县、安福县、井冈山市、吉水县、永丰县、新干县、永新县、吉州区、青原区、泰和县、万安县、遂川县)

承德市(鹰手营子矿区、兴隆县、双滦区、宽城满族自治县、平泉市、围场满族蒙古族自治县、滦平县、隆化县、承德县、双桥区、丰宁满族自治县)

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盘锦市(大洼区、双台子区、兴隆台区、盘山县)

运城市(绛县、新绛县、临猗县、芮城县、闻喜县、稷山县、万荣县、永济市、河津市、垣曲县、平陆县、盐湖区、夏县)

苏州市(常熟市、昆山市、太仓市、吴江区、张家港市、姑苏区、虎丘区、吴中区、相城区)

宁德市(古田县、柘荣县、福安市、屏南县、周宁县、蕉城区、寿宁县、霞浦县、福鼎市)  博尔塔拉蒙古自治州(精河县、阿拉山口市、博乐市、温泉县)

淮北市(相山区、杜集区、濉溪县、烈山区)

遵义市(桐梓县、正安县、赤水市、播州区、绥阳县、凤冈县、仁怀市、红花岗区、余庆县、湄潭县、汇川区、道真仡佬族苗族自治县、务川仡佬族苗族自治县、习水县)

太原市(清徐县、晋源区、尖草坪区、杏花岭区、阳曲县、小店区、娄烦县、迎泽区、万柏林区、古交市)吕梁市(柳林县、文水县、交城县、石楼县、临县、孝义市、离石区、兴县、岚县、方山县、交口县、汾阳市、中阳县)

巴音郭楞蒙古自治州(轮台县、和硕县、尉犁县、若羌县、库尔勒市、焉耆回族自治县、和静县、博湖县、且末县)  迪庆藏族自治州(德钦县、维西傈僳族自治县、香格里拉市)

海南藏族自治州(同德县、兴海县、共和县、贵德县、贵南县)

白城市(通榆县、大安市、洮北区、镇赉县、洮南市)

西双版纳傣族自治州(景洪市、勐海县、勐腊县)玉林市(玉州区、容县、福绵区、兴业县、博白县、陆川县、北流市)

湘潭市(湘潭县、韶山市、岳塘区、雨湖区、湘乡市)

济宁市(泗水县、梁山县、兖州区、嘉祥县、邹城市、鱼台县、曲阜市、汶上县、微山县、任城区、金乡县)

临夏回族自治州(临夏市、永靖县、临夏县、东乡族自治县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、和政县、康乐县、广河县)

恩施土家族苗族自治州(来凤县、宣恩县、利川市、恩施市、巴东县、鹤峰县、建始县、咸丰县)

汉中市(镇巴县、洋县、城固县、略阳县、南郑区、宁强县、佛坪县、勉县、汉台区、留坝县、西乡县)

台州市(天台县、黄岩区、椒江区、三门县、仙居县、路桥区、温岭市、玉环市、临海市)

信阳市(光山县、潢川县、浉河区、息县、固始县、新县、罗山县、淮滨县、平桥区、商城县)

来宾市(兴宾区、合山市、象州县、忻城县、金秀瑶族自治县、武宣县)

菏泽市(单县、巨野县、东明县、郓城县、鄄城县、成武县、牡丹区、定陶区、曹县)

石嘴山市(平罗县、惠农区、大武口区)

天水市(张家川回族自治县、武山县、秦安县、甘谷县、秦州区、麦积区、清水县)

鄂尔多斯市(伊金霍洛旗、杭锦旗、达拉特旗、康巴什区、鄂托克旗、准格尔旗、鄂托克前旗、乌审旗、东胜区)

海口市(琼山区、美兰区、秀英区、龙华区)

香港特别行政区

黔南布依族苗族自治州(惠水县、罗甸县、荔波县、长顺县、福泉市、贵定县、都匀市、三都水族自治县、瓮安县、独山县、平塘县、龙里县)

昆明市(盘龙区、呈贡区、禄劝彝族苗族自治县、嵩明县、安宁市、宜良县、西山区、东川区、石林彝族自治县、寻甸回族彝族自治县、晋宁区、富民县、五华区、官渡区)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。