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宿州市(埇桥区、萧县、砀山县、泗县、灵璧县)
玉林市(陆川县、福绵区、玉州区、北流市、容县、兴业县、博白县)
雅安市(雨城区、汉源县、荥经县、宝兴县、名山区、天全县、芦山县、石棉县)
葫芦岛市(南票区、连山区、龙港区、建昌县、绥中县、兴城市)
梧州市(岑溪市、万秀区、长洲区、苍梧县、藤县、蒙山县、龙圩区)
北海市(银海区、海城区、铁山港区、合浦县)
云浮市(云安区、罗定市、云城区、郁南县、新兴县)
平顶山市(汝州市、郏县、舞钢市、鲁山县、湛河区、石龙区、新华区、卫东区、宝丰县、叶县)
铜川市(耀州区、宜君县、王益区、印台区)
巴中市(通江县、平昌县、巴州区、恩阳区、南江县)
益阳市(赫山区、沅江市、安化县、南县、资阳区、桃江县)
郑州市(新郑市、中原区、登封市、金水区、中牟县、上街区、管城回族区、新密市、惠济区、二七区、巩义市、荥阳市)
舟山市(嵊泗县、普陀区、岱山县、定海区)
商丘市(民权县、宁陵县、睢县、梁园区、柘城县、睢阳区、夏邑县、永城市、虞城县)
宜昌市(当阳市、兴山县、长阳土家族自治县、秭归县、点军区、夷陵区、西陵区、宜都市、猇亭区、伍家岗区、远安县、枝江市、五峰土家族自治县)
资阳市(雁江区、安岳县、乐至县)
威海市(乳山市、文登区、荣成市、环翠区)
吕梁市(石楼县、交城县、岚县、柳林县、孝义市、文水县、兴县、离石区、交口县、临县、汾阳市、中阳县、方山县)
衡水市(武强县、故城县、桃城区、武邑县、饶阳县、安平县、冀州区、景县、深州市、阜城县、枣强县)
昌吉回族自治州(昌吉市、奇台县、吉木萨尔县、阜康市、玛纳斯县、呼图壁县、木垒哈萨克自治县)
宜宾市(叙州区、屏山县、兴文县、翠屏区、南溪区、筠连县、江安县、珙县、高县、长宁县)
镇江市(京口区、句容市、丹阳市、润州区、丹徒区、扬中市)
塔城地区(乌苏市、裕民县、沙湾市、塔城市、托里县、和布克赛尔蒙古自治县、额敏县)
朝阳市(建平县、北票市、凌源市、龙城区、双塔区、朝阳县、喀喇沁左翼蒙古族自治县)
东营市(广饶县、河口区、东营区、垦利区、利津县)
海西蒙古族藏族自治州(德令哈市、格尔木市、都兰县、天峻县、茫崖市、乌兰县)
吉安市(安福县、青原区、永丰县、峡江县、泰和县、遂川县、吉水县、万安县、新干县、井冈山市、吉州区、吉安县、永新县)
亳州市(谯城区、利辛县、蒙城县、涡阳县)
怀化市(洪江市、通道侗族自治县、新晃侗族自治县、芷江侗族自治县、鹤城区、沅陵县、溆浦县、中方县、会同县、辰溪县、麻阳苗族自治县、靖州苗族侗族自治县)
永州市(蓝山县、宁远县、江华瑶族自治县、江永县、冷水滩区、祁阳市、零陵区、道县、新田县、双牌县、东安县)
哈密市(伊州区、伊吾县、巴里坤哈萨克自治县)
日喀则市(白朗县、萨迦县、拉孜县、江孜县、仲巴县、昂仁县、岗巴县、定结县、南木林县、康马县、桑珠孜区、萨嘎县、聂拉木县、仁布县、谢通门县、定日县、亚东县、吉隆县)
滨州市(博兴县、沾化区、邹平市、滨城区、无棣县、惠民县、阳信县)
五指山市(临高县、乐东黎族自治县、保亭黎族苗族自治县、琼海市、昌江黎族自治县、屯昌县、陵水黎族自治县、东方市、文昌市、定安县、白沙黎族自治县、琼中黎族苗族自治县、澄迈县、万宁市)
黔东南苗族侗族自治州(三穗县、施秉县、凯里市、台江县、岑巩县、黎平县、雷山县、丹寨县、麻江县、榕江县、天柱县、镇远县、黄平县、锦屏县、剑河县、从江县)
丽水市(青田县、龙泉市、景宁畲族自治县、庆元县、松阳县、云和县、遂昌县、莲都区、缙云县)
青岛市(即墨区、李沧区、胶州市、平度市、黄岛区、市南区、城阳区、市北区、崂山区、莱西市)
黄南藏族自治州(泽库县、尖扎县、河南蒙古族自治县、同仁市)
那曲市(嘉黎县、安多县、尼玛县、比如县、索县、色尼区、巴青县、申扎县、班戈县、聂荣县、双湖县)
防城港市(东兴市、港口区、上思县、防城区)
长春市(宽城区、农安县、绿园区、二道区、朝阳区、德惠市、公主岭市、九台区、双阳区、南关区、榆树市)
嘉峪关市
张家口市(尚义县、桥西区、赤城县、张北县、沽源县、阳原县、康保县、怀安县、怀来县、涿鹿县、桥东区、下花园区、宣化区、蔚县、万全区、崇礼区)
柳州市(柳城县、融安县、鱼峰区、鹿寨县、城中区、柳北区、柳南区、三江侗族自治县、融水苗族自治县、柳江区)
阿里地区(札达县、改则县、普兰县、噶尔县、措勤县、日土县、革吉县)
唐山市(古冶区、滦州市、丰南区、迁西县、迁安市、乐亭县、路南区、丰润区、滦南县、遵化市、路北区、曹妃甸区、玉田县、开平区)
荆州市(松滋市、洪湖市、荆州区、石首市、江陵县、监利市、公安县、沙市区)
临沧市(耿马傣族佤族自治县、云县、临翔区、凤庆县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、镇康县、沧源佤族自治县、永德县)
扬州市(江都区、高邮市、仪征市、宝应县、广陵区、邗江区)
吐鲁番市(高昌区、托克逊县、鄯善县)
西宁市(湟中区、大通回族土族自治县、城东区、城北区、城西区、城中区、湟源县)
朔州市(右玉县、怀仁市、山阴县、应县、朔城区、平鲁区)
曲靖市(陆良县、麒麟区、沾益区、马龙区、师宗县、罗平县、会泽县、宣威市、富源县)
贵港市(平南县、港北区、桂平市、覃塘区、港南区)
山南市(扎囊县、隆子县、桑日县、曲松县、浪卡子县、洛扎县、措美县、乃东区、错那市、加查县、琼结县、贡嘎县)
广安市(华蓥市、前锋区、广安区、岳池县、武胜县、邻水县)
白银市(会宁县、白银区、靖远县、平川区、景泰县)
大庆市(让胡路区、大同区、杜尔伯特蒙古族自治县、龙凤区、红岗区、肇州县、肇源县、萨尔图区、林甸县)
阳江市(阳东区、江城区、阳春市、阳西县)
香港特别行政区
安庆市(岳西县、大观区、怀宁县、迎江区、太湖县、潜山市、桐城市、宿松县、望江县、宜秀区)
杭州市(建德市、临安区、富阳区、滨江区、上城区、临平区、桐庐县、西湖区、钱塘区、余杭区、淳安县、拱墅区、萧山区)
海北藏族自治州(海晏县、祁连县、门源回族自治县、刚察县)
绵阳市(北川羌族自治县、江油市、梓潼县、涪城区、平武县、游仙区、安州区、三台县、盐亭县)
宁夏回族自治区
巴彦淖尔市(临河区、五原县、杭锦后旗、乌拉特后旗、乌拉特前旗、磴口县、乌拉特中旗)
忻州市(代县、神池县、宁武县、忻府区、定襄县、五寨县、五台县、保德县、岢岚县、繁峙县、静乐县、偏关县、河曲县、原平市)
茂名市(茂南区、信宜市、化州市、高州市、电白区)
承德市(兴隆县、双桥区、滦平县、丰宁满族自治县、平泉市、隆化县、双滦区、围场满族蒙古族自治县、宽城满族自治县、鹰手营子矿区、承德县)
克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿克陶县、乌恰县、阿图什市、阿合奇县)
乌鲁木齐市(达坂城区、头屯河区、乌鲁木齐县、水磨沟区、米东区、新市区、沙依巴克区、天山区)
潮州市(潮安区、饶平县、湘桥区)
开封市(祥符区、尉氏县、杞县、通许县、禹王台区、鼓楼区、龙亭区、兰考县、顺河回族区)
中卫市(海原县、沙坡头区、中宁县)
清远市(清新区、阳山县、英德市、佛冈县、连山壮族瑶族自治县、连州市、连南瑶族自治县、清城区)
梅州市(梅县区、兴宁市、大埔县、五华县、丰顺县、平远县、梅江区、蕉岭县)
黄石市(铁山区、黄石港区、阳新县、西塞山区、大冶市、下陆区)
昭通市(威信县、盐津县、彝良县、水富市、巧家县、镇雄县、鲁甸县、永善县、大关县、绥江县、昭阳区)
吉林市(蛟河市、龙潭区、磐石市、永吉县、舒兰市、桦甸市、昌邑区、丰满区、船营区)
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西双版纳傣族自治州(勐海县、勐腊县、景洪市)
德宏傣族景颇族自治州(梁河县、芒市、瑞丽市、陇川县、盈江县)
北京市(海淀区、大兴区、顺义区、东城区、朝阳区、密云区、西城区、延庆区、门头沟区、平谷区、房山区、石景山区、怀柔区、丰台区、通州区、昌平区)
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芜湖市(无为市、繁昌区、湾沚区、镜湖区、弋江区、鸠江区、南陵县)
沧州市(青县、河间市、吴桥县、献县、新华区、海兴县、沧县、肃宁县、孟村回族自治县、南皮县、泊头市、运河区、黄骅市、东光县、任丘市、盐山县)
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来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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