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伊春市(南岔县、铁力市、汤旺县、丰林县、金林区、乌翠区、友好区、嘉荫县、伊美区、大箐山县)

广州市(从化区、越秀区、黄埔区、番禺区、南沙区、海珠区、增城区、天河区、花都区、白云区、荔湾区)

阿坝藏族羌族自治州(理县、若尔盖县、壤塘县、黑水县、小金县、茂县、马尔康市、阿坝县、九寨沟县、红原县、汶川县、金川县、松潘县)

邵阳市(绥宁县、新宁县、邵东市、新邵县、隆回县、洞口县、城步苗族自治县、双清区、北塔区、邵阳县、武冈市、大祥区)  芜湖市(弋江区、南陵县、繁昌区、鸠江区、无为市、镜湖区、湾沚区)

兰州市(皋兰县、七里河区、红古区、西固区、永登县、城关区、安宁区、榆中县)

青岛市(崂山区、即墨区、莱西市、黄岛区、城阳区、平度市、市南区、胶州市、市北区、李沧区)

厦门市(集美区、湖里区、海沧区、翔安区、同安区、思明区)

台州市(温岭市、路桥区、临海市、玉环市、黄岩区、椒江区、天台县、仙居县、三门县)  绵阳市(游仙区、江油市、三台县、梓潼县、北川羌族自治县、涪城区、安州区、平武县、盐亭县)

南充市(蓬安县、仪陇县、嘉陵区、西充县、顺庆区、高坪区、南部县、阆中市、营山县)

海北藏族自治州(门源回族自治县、刚察县、海晏县、祁连县)

凉山彝族自治州(西昌市、金阳县、会理市、德昌县、美姑县、宁南县、昭觉县、木里藏族自治县、冕宁县、布拖县、喜德县、甘洛县、雷波县、越西县、会东县、普格县、盐源县)

天津市(南开区、河东区、津南区、东丽区、静海区、武清区、和平区、河西区、滨海新区、红桥区、西青区、蓟州区、河北区、北辰区、宝坻区、宁河区)

泉州市(洛江区、金门县、丰泽区、惠安县、石狮市、泉港区、晋江市、鲤城区、南安市、永春县、安溪县、德化县)

新乡市(新乡县、封丘县、凤泉区、卫辉市、延津县、卫滨区、获嘉县、原阳县、辉县市、牧野区、长垣市、红旗区)

大庆市(林甸县、红岗区、让胡路区、大同区、萨尔图区、杜尔伯特蒙古族自治县、肇州县、龙凤区、肇源县)

东莞市

九江市(修水县、都昌县、瑞昌市、永修县、共青城市、濂溪区、柴桑区、湖口县、彭泽县、德安县、庐山市、浔阳区、武宁县)

和田地区(策勒县、洛浦县、于田县、和田市、皮山县、民丰县、和田县、墨玉县)

松原市(宁江区、扶余市、前郭尔罗斯蒙古族自治县、乾安县、长岭县)

淮南市(寿县、谢家集区、凤台县、田家庵区、八公山区、大通区、潘集区)

石家庄市(新华区、无极县、赞皇县、平山县、长安区、深泽县、晋州市、行唐县、井陉矿区、鹿泉区、桥西区、井陉县、赵县、新乐市、辛集市、栾城区、正定县、藁城区、元氏县、裕华区、灵寿县、高邑县)

扬州市(广陵区、仪征市、邗江区、江都区、高邮市、宝应县)

阿里地区(札达县、日土县、噶尔县、措勤县、普兰县、改则县、革吉县)

晋中市(寿阳县、祁县、介休市、灵石县、榆次区、和顺县、平遥县、榆社县、左权县、昔阳县、太谷区)

鹤岗市(兴山区、萝北县、工农区、向阳区、绥滨县、东山区、兴安区、南山区)

内江市(市中区、威远县、资中县、东兴区、隆昌市)

赤峰市(松山区、元宝山区、红山区、克什克腾旗、阿鲁科尔沁旗、巴林右旗、宁城县、林西县、巴林左旗、喀喇沁旗、翁牛特旗、敖汉旗)

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东营市(广饶县、利津县、垦利区、东营区、河口区)

绍兴市(嵊州市、新昌县、越城区、柯桥区、诸暨市、上虞区)

宜宾市(筠连县、长宁县、珙县、屏山县、翠屏区、高县、兴文县、南溪区、叙州区、江安县)

济宁市(微山县、任城区、梁山县、鱼台县、金乡县、邹城市、汶上县、曲阜市、泗水县、嘉祥县、兖州区)  大连市(长海县、西岗区、甘井子区、庄河市、旅顺口区、中山区、沙河口区、金州区、瓦房店市、普兰店区)

乐山市(峨边彝族自治县、金口河区、峨眉山市、井研县、五通桥区、沙湾区、沐川县、夹江县、马边彝族自治县、犍为县、市中区)

怀化市(洪江市、溆浦县、辰溪县、通道侗族自治县、中方县、会同县、靖州苗族侗族自治县、沅陵县、新晃侗族自治县、鹤城区、芷江侗族自治县、麻阳苗族自治县)

乌海市(乌达区、海勃湾区、海南区)来宾市(武宣县、象州县、合山市、忻城县、兴宾区、金秀瑶族自治县)

拉萨市(林周县、墨竹工卡县、当雄县、尼木县、城关区、达孜区、曲水县、堆龙德庆区)  吴忠市(红寺堡区、利通区、同心县、盐池县、青铜峡市)

朝阳市(建平县、龙城区、北票市、双塔区、凌源市、喀喇沁左翼蒙古族自治县、朝阳县)

丽江市(古城区、玉龙纳西族自治县、华坪县、宁蒗彝族自治县、永胜县)

锦州市(太和区、古塔区、北镇市、黑山县、义县、凌河区、凌海市)内蒙古自治区

汕头市(潮阳区、金平区、龙湖区、潮南区、澄海区、濠江区、南澳县)

武威市(古浪县、天祝藏族自治县、民勤县、凉州区)

漯河市(临颍县、召陵区、郾城区、舞阳县、源汇区)

韶关市(乐昌市、南雄市、乳源瑶族自治县、曲江区、新丰县、仁化县、翁源县、武江区、始兴县、浈江区)

六盘水市(盘州市、六枝特区、钟山区、水城区)

沧州市(新华区、泊头市、黄骅市、运河区、海兴县、肃宁县、沧县、献县、南皮县、青县、吴桥县、河间市、孟村回族自治县、盐山县、东光县、任丘市)

大兴安岭地区(呼玛县、漠河市、塔河县)

林芝市(波密县、米林市、巴宜区、察隅县、朗县、墨脱县、工布江达县)

唐山市(古冶区、开平区、路北区、丰南区、迁西县、滦南县、滦州市、遵化市、乐亭县、路南区、迁安市、曹妃甸区、玉田县、丰润区)

延边朝鲜族自治州(珲春市、图们市、和龙市、延吉市、安图县、龙井市、敦化市、汪清县)

哈密市(巴里坤哈萨克自治县、伊州区、伊吾县)

宜昌市(秭归县、点军区、伍家岗区、宜都市、远安县、兴山县、西陵区、夷陵区、枝江市、长阳土家族自治县、猇亭区、五峰土家族自治县、当阳市)

海西蒙古族藏族自治州(乌兰县、茫崖市、德令哈市、天峻县、格尔木市、都兰县)

秦皇岛市(卢龙县、山海关区、海港区、青龙满族自治县、抚宁区、北戴河区、昌黎县)

三亚市(天涯区、海棠区、吉阳区、崖州区)

北海市(银海区、海城区、合浦县、铁山港区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。