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黄南藏族自治州(尖扎县、河南蒙古族自治县、同仁市、泽库县)

中山市

本溪市(南芬区、平山区、本溪满族自治县、明山区、桓仁满族自治县、溪湖区)

长治市(武乡县、潞州区、襄垣县、长子县、潞城区、平顺县、沁县、沁源县、上党区、黎城县、壶关县、屯留区)  丽水市(云和县、缙云县、庆元县、遂昌县、青田县、松阳县、龙泉市、景宁畲族自治县、莲都区)

曲靖市(富源县、师宗县、马龙区、宣威市、麒麟区、沾益区、陆良县、会泽县、罗平县)

商洛市(镇安县、柞水县、丹凤县、商南县、洛南县、山阳县、商州区)

益阳市(安化县、沅江市、南县、赫山区、资阳区、桃江县)

中卫市(海原县、沙坡头区、中宁县)  桂林市(永福县、阳朔县、荔浦市、七星区、恭城瑶族自治县、叠彩区、秀峰区、灵川县、象山区、灌阳县、临桂区、资源县、平乐县、全州县、兴安县、雁山区、龙胜各族自治县)

大理白族自治州(云龙县、洱源县、祥云县、弥渡县、巍山彝族回族自治县、永平县、大理市、剑川县、宾川县、南涧彝族自治县、鹤庆县、漾濞彝族自治县)

枣庄市(薛城区、山亭区、峄城区、市中区、滕州市、台儿庄区)

韶关市(南雄市、武江区、新丰县、曲江区、浈江区、仁化县、乐昌市、始兴县、翁源县、乳源瑶族自治县)

宁夏回族自治区

黔南布依族苗族自治州(平塘县、惠水县、荔波县、龙里县、贵定县、都匀市、独山县、长顺县、三都水族自治县、瓮安县、福泉市、罗甸县)

金华市(婺城区、武义县、磐安县、浦江县、东阳市、兰溪市、永康市、义乌市、金东区)

福州市(闽侯县、平潭县、闽清县、连江县、晋安区、马尾区、仓山区、长乐区、鼓楼区、福清市、罗源县、台江区、永泰县)

果洛藏族自治州(玛多县、玛沁县、久治县、甘德县、班玛县、达日县)

廊坊市(固安县、安次区、大厂回族自治县、大城县、广阳区、霸州市、香河县、三河市、文安县、永清县)

佳木斯市(汤原县、桦川县、郊区、东风区、同江市、富锦市、前进区、抚远市、桦南县、向阳区)

乌海市(海勃湾区、海南区、乌达区)

黄冈市(黄梅县、英山县、麻城市、武穴市、蕲春县、罗田县、红安县、团风县、浠水县、黄州区)

宿州市(灵璧县、埇桥区、萧县、砀山县、泗县)

鄂州市(梁子湖区、华容区、鄂城区)

甘孜藏族自治州(泸定县、康定市、道孚县、雅江县、新龙县、白玉县、乡城县、九龙县、理塘县、得荣县、稻城县、石渠县、炉霍县、德格县、丹巴县、巴塘县、色达县、甘孜县)

海南藏族自治州(兴海县、共和县、同德县、贵南县、贵德县)

济宁市(嘉祥县、金乡县、梁山县、兖州区、邹城市、泗水县、曲阜市、汶上县、微山县、鱼台县、任城区)

锦州市(太和区、古塔区、黑山县、凌海市、北镇市、义县、凌河区)

凉山彝族自治州(美姑县、盐源县、会东县、金阳县、甘洛县、越西县、会理市、木里藏族自治县、西昌市、宁南县、普格县、德昌县、雷波县、布拖县、昭觉县、冕宁县、喜德县)

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张掖市(肃南裕固族自治县、高台县、民乐县、甘州区、临泽县、山丹县)

忻州市(繁峙县、偏关县、宁武县、代县、岢岚县、忻府区、河曲县、五寨县、原平市、定襄县、神池县、保德县、静乐县、五台县)

楚雄彝族自治州(大姚县、禄丰市、南华县、牟定县、姚安县、永仁县、双柏县、元谋县、武定县、楚雄市)

辽源市(龙山区、西安区、东丰县、东辽县)  娄底市(涟源市、冷水江市、双峰县、新化县、娄星区)

崇左市(天等县、宁明县、扶绥县、大新县、凭祥市、江州区、龙州县)

阿克苏地区(乌什县、新和县、阿瓦提县、柯坪县、阿克苏市、库车市、沙雅县、温宿县、拜城县)

抚州市(南城县、南丰县、崇仁县、乐安县、临川区、资溪县、东乡区、宜黄县、广昌县、金溪县、黎川县)南平市(顺昌县、武夷山市、建阳区、建瓯市、光泽县、松溪县、延平区、邵武市、浦城县、政和县)

海北藏族自治州(刚察县、祁连县、门源回族自治县、海晏县)  荆门市(东宝区、京山市、钟祥市、掇刀区、沙洋县)

铜川市(王益区、耀州区、宜君县、印台区)

淄博市(周村区、桓台县、沂源县、临淄区、博山区、张店区、高青县、淄川区)

伊春市(南岔县、金林区、汤旺县、伊美区、大箐山县、嘉荫县、乌翠区、友好区、铁力市、丰林县)保山市(隆阳区、龙陵县、施甸县、昌宁县、腾冲市)

白城市(洮北区、大安市、镇赉县、洮南市、通榆县)

邢台市(临城县、广宗县、信都区、清河县、巨鹿县、柏乡县、内丘县、襄都区、新河县、临西县、沙河市、威县、南和区、南宫市、平乡县、隆尧县、任泽区、宁晋县)

长春市(朝阳区、绿园区、南关区、宽城区、二道区、农安县、九台区、双阳区、德惠市、公主岭市、榆树市)

安阳市(汤阴县、安阳县、殷都区、北关区、滑县、林州市、文峰区、内黄县、龙安区)

安康市(汉滨区、石泉县、镇坪县、岚皋县、紫阳县、平利县、汉阴县、旬阳市、宁陕县、白河县)

岳阳市(汨罗市、岳阳县、临湘市、湘阴县、岳阳楼区、君山区、华容县、云溪区、平江县)

阿里地区(日土县、噶尔县、札达县、措勤县、改则县、普兰县、革吉县)

衡阳市(常宁市、雁峰区、南岳区、衡山县、衡阳县、衡东县、石鼓区、祁东县、衡南县、耒阳市、珠晖区、蒸湘区)

呼和浩特市(土默特左旗、玉泉区、清水河县、和林格尔县、武川县、赛罕区、回民区、托克托县、新城区)

阜新市(阜新蒙古族自治县、海州区、细河区、清河门区、太平区、彰武县、新邱区)

扬州市(广陵区、邗江区、宝应县、仪征市、高邮市、江都区)

马鞍山市(当涂县、含山县、花山区、和县、雨山区、博望区)

阿拉善盟(阿拉善左旗、额济纳旗、阿拉善右旗)

铁岭市(昌图县、银州区、清河区、开原市、调兵山市、西丰县、铁岭县)

红河哈尼族彝族自治州(建水县、绿春县、金平苗族瑶族傣族自治县、石屏县、红河县、个旧市、弥勒市、蒙自市、泸西县、开远市、屏边苗族自治县、元阳县、河口瑶族自治县)

吉林市(舒兰市、昌邑区、蛟河市、磐石市、桦甸市、永吉县、龙潭区、船营区、丰满区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。