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崇左市(天等县、大新县、龙州县、宁明县、扶绥县、凭祥市、江州区)

鹤壁市(淇滨区、浚县、鹤山区、山城区、淇县)

郴州市(永兴县、汝城县、临武县、宜章县、北湖区、资兴市、苏仙区、安仁县、桂阳县、嘉禾县、桂东县)  果洛藏族自治州(玛多县、久治县、甘德县、班玛县、玛沁县、达日县)

大兴安岭地区(塔河县、呼玛县、漠河市)

巴中市(恩阳区、通江县、南江县、巴州区、平昌县)

沈阳市(于洪区、和平区、沈河区、浑南区、康平县、铁西区、新民市、大东区、苏家屯区、沈北新区、皇姑区、辽中区、法库县)

嘉兴市(秀洲区、嘉善县、桐乡市、平湖市、海盐县、南湖区、海宁市)  北京市(房山区、海淀区、怀柔区、昌平区、大兴区、石景山区、丰台区、通州区、延庆区、顺义区、门头沟区、朝阳区、西城区、密云区、东城区、平谷区)

阿拉善盟(额济纳旗、阿拉善左旗、阿拉善右旗)

驻马店市(上蔡县、遂平县、汝南县、驿城区、泌阳县、正阳县、确山县、西平县、平舆县、新蔡县)

黄山市(歙县、祁门县、屯溪区、徽州区、休宁县、黟县、黄山区)

湘西土家族苗族自治州(凤凰县、保靖县、古丈县、花垣县、泸溪县、吉首市、龙山县、永顺县)

雅安市(荥经县、汉源县、芦山县、石棉县、雨城区、天全县、宝兴县、名山区)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿图什市、阿克陶县、乌恰县、阿合奇县)

景德镇市(珠山区、昌江区、乐平市、浮梁县)

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兰州市(皋兰县、七里河区、榆中县、永登县、红古区、西固区、城关区、安宁区)

荆门市(京山市、沙洋县、掇刀区、钟祥市、东宝区)

无锡市(滨湖区、惠山区、新吴区、宜兴市、江阴市、锡山区、梁溪区)

周口市(鹿邑县、郸城县、太康县、项城市、沈丘县、川汇区、扶沟县、淮阳区、商水县、西华县)

新乡市(原阳县、长垣市、新乡县、红旗区、牧野区、凤泉区、封丘县、卫滨区、获嘉县、延津县、辉县市、卫辉市)

葫芦岛市(南票区、龙港区、建昌县、兴城市、连山区、绥中县)

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宝鸡市(麟游县、渭滨区、太白县、陇县、陈仓区、扶风县、金台区、凤县、岐山县、眉县、凤翔区、千阳县)

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忻州市(忻府区、静乐县、神池县、宁武县、定襄县、原平市、五寨县、偏关县、繁峙县、岢岚县、河曲县、保德县、五台县、代县)

黔东南苗族侗族自治州(黎平县、从江县、黄平县、麻江县、施秉县、丹寨县、台江县、镇远县、三穗县、天柱县、雷山县、剑河县、锦屏县、榕江县、岑巩县、凯里市)

厦门市(翔安区、湖里区、集美区、海沧区、思明区、同安区)

固原市(彭阳县、泾源县、西吉县、原州区、隆德县)  陇南市(徽县、宕昌县、成县、礼县、西和县、康县、武都区、文县、两当县)

深圳市(南山区、罗湖区、坪山区、宝安区、盐田区、龙岗区、福田区、光明区、龙华区)

盘锦市(兴隆台区、盘山县、大洼区、双台子区)

鹤岗市(东山区、萝北县、南山区、兴山区、向阳区、工农区、兴安区、绥滨县)贵阳市(息烽县、乌当区、开阳县、白云区、修文县、观山湖区、云岩区、南明区、清镇市、花溪区)

三门峡市(渑池县、陕州区、义马市、卢氏县、灵宝市、湖滨区)  宁德市(蕉城区、古田县、福安市、寿宁县、霞浦县、柘荣县、屏南县、周宁县、福鼎市)

抚州市(崇仁县、金溪县、资溪县、临川区、乐安县、东乡区、广昌县、南城县、黎川县、宜黄县、南丰县)

安康市(镇坪县、紫阳县、汉阴县、宁陕县、旬阳市、石泉县、汉滨区、岚皋县、平利县、白河县)

新疆维吾尔自治区大同市(左云县、云冈区、浑源县、灵丘县、阳高县、天镇县、平城区、新荣区、云州区、广灵县)

重庆市(石柱土家族自治县、北碚区、渝中区、忠县、云阳县、巴南区、垫江县、江津区、涪陵区、梁平区、合川区、潼南区、万州区、武隆区、城口县、大渡口区、江北区、南岸区、奉节县、渝北区、铜梁区、荣昌区、秀山土家族苗族自治县、沙坪坝区、酉阳土家族苗族自治县、大足区、长寿区、巫山县、璧山区、南川区、巫溪县、永川区、丰都县、九龙坡区、彭水苗族土家族自治县、黔江区、开州区、綦江区)

石嘴山市(平罗县、惠农区、大武口区)

锡林郭勒盟(正镶白旗、苏尼特右旗、苏尼特左旗、锡林浩特市、镶黄旗、太仆寺旗、正蓝旗、西乌珠穆沁旗、二连浩特市、东乌珠穆沁旗、多伦县、阿巴嘎旗)

新余市(渝水区、分宜县)

萍乡市(湘东区、安源区、芦溪县、上栗县、莲花县)

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梧州市(苍梧县、龙圩区、蒙山县、岑溪市、藤县、万秀区、长洲区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。