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武汉市(东西湖区、江岸区、新洲区、汉南区、江汉区、蔡甸区、江夏区、青山区、硚口区、洪山区、汉阳区、武昌区、黄陂区)

普洱市(宁洱哈尼族彝族自治县、墨江哈尼族自治县、景谷傣族彝族自治县、思茅区、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、西盟佤族自治县、澜沧拉祜族自治县、江城哈尼族彝族自治县、景东彝族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县)

安康市(平利县、镇坪县、宁陕县、白河县、汉滨区、石泉县、岚皋县、汉阴县、旬阳市、紫阳县)

本溪市(桓仁满族自治县、南芬区、本溪满族自治县、溪湖区、明山区、平山区)  乐山市(五通桥区、市中区、马边彝族自治县、犍为县、夹江县、峨眉山市、沐川县、沙湾区、金口河区、井研县、峨边彝族自治县)

葫芦岛市(绥中县、南票区、连山区、建昌县、兴城市、龙港区)

台州市(天台县、玉环市、三门县、椒江区、黄岩区、仙居县、温岭市、临海市、路桥区)

兰州市(安宁区、七里河区、城关区、红古区、皋兰县、永登县、榆中县、西固区)

东莞市  鹤壁市(山城区、鹤山区、淇滨区、浚县、淇县)

昌吉回族自治州(木垒哈萨克自治县、奇台县、玛纳斯县、呼图壁县、吉木萨尔县、昌吉市、阜康市)

柳州市(柳北区、融安县、鱼峰区、柳南区、柳江区、城中区、融水苗族自治县、柳城县、鹿寨县、三江侗族自治县)

衡水市(冀州区、景县、深州市、武邑县、武强县、饶阳县、桃城区、故城县、枣强县、阜城县、安平县)

南平市(建瓯市、松溪县、武夷山市、延平区、政和县、邵武市、光泽县、建阳区、顺昌县、浦城县)

成都市(邛崃市、成华区、青白江区、温江区、崇州市、彭州市、都江堰市、锦江区、武侯区、龙泉驿区、蒲江县、郫都区、大邑县、金牛区、青羊区、新津区、新都区、双流区、金堂县、简阳市)

淮北市(濉溪县、烈山区、杜集区、相山区)

哈密市(伊吾县、巴里坤哈萨克自治县、伊州区)

株洲市(天元区、炎陵县、醴陵市、荷塘区、石峰区、渌口区、芦淞区、茶陵县、攸县)

吴忠市(红寺堡区、同心县、盐池县、利通区、青铜峡市)

泰安市(宁阳县、东平县、新泰市、肥城市、泰山区、岱岳区)

丽江市(玉龙纳西族自治县、古城区、永胜县、华坪县、宁蒗彝族自治县)

安阳市(安阳县、滑县、殷都区、内黄县、汤阴县、北关区、林州市、文峰区、龙安区)

贵港市(平南县、覃塘区、港南区、桂平市、港北区)

吕梁市(离石区、临县、交口县、汾阳市、石楼县、交城县、文水县、兴县、方山县、柳林县、孝义市、岚县、中阳县)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿图什市、阿合奇县、阿克陶县、乌恰县)

平顶山市(舞钢市、汝州市、宝丰县、鲁山县、石龙区、郏县、叶县、湛河区、卫东区、新华区)

锡林郭勒盟(东乌珠穆沁旗、太仆寺旗、正蓝旗、锡林浩特市、镶黄旗、多伦县、苏尼特左旗、二连浩特市、西乌珠穆沁旗、苏尼特右旗、正镶白旗、阿巴嘎旗)

大连市(甘井子区、普兰店区、瓦房店市、沙河口区、西岗区、旅顺口区、长海县、中山区、金州区、庄河市)

济宁市(任城区、泗水县、金乡县、微山县、嘉祥县、兖州区、鱼台县、梁山县、邹城市、曲阜市、汶上县)

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哈尔滨市(松北区、尚志市、木兰县、平房区、呼兰区、阿城区、香坊区、方正县、延寿县、南岗区、依兰县、道里区、巴彦县、五常市、双城区、道外区、通河县、宾县)

濮阳市(范县、清丰县、南乐县、濮阳县、台前县、华龙区)

许昌市(魏都区、鄢陵县、建安区、襄城县、禹州市、长葛市)

日照市(岚山区、莒县、五莲县、东港区)  黄南藏族自治州(尖扎县、泽库县、河南蒙古族自治县、同仁市)

商丘市(柘城县、夏邑县、宁陵县、睢阳区、永城市、虞城县、民权县、睢县、梁园区)

太原市(尖草坪区、小店区、清徐县、阳曲县、古交市、杏花岭区、迎泽区、娄烦县、晋源区、万柏林区)

淮南市(潘集区、谢家集区、大通区、田家庵区、凤台县、寿县、八公山区)渭南市(大荔县、蒲城县、华州区、临渭区、潼关县、富平县、华阴市、韩城市、白水县、澄城县、合阳县)

辽源市(东丰县、西安区、龙山区、东辽县)  巴音郭楞蒙古自治州(库尔勒市、且末县、若羌县、和硕县、尉犁县、博湖县、轮台县、和静县、焉耆回族自治县)

临沧市(镇康县、沧源佤族自治县、凤庆县、耿马傣族佤族自治县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、临翔区、永德县、云县)

东营市(东营区、垦利区、河口区、广饶县、利津县)

安庆市(望江县、迎江区、太湖县、桐城市、怀宁县、宜秀区、岳西县、宿松县、潜山市、大观区)白山市(江源区、长白朝鲜族自治县、临江市、抚松县、靖宇县、浑江区)

金华市(义乌市、浦江县、武义县、永康市、金东区、兰溪市、磐安县、婺城区、东阳市)

鄂州市(华容区、鄂城区、梁子湖区)

惠州市(惠东县、惠阳区、龙门县、博罗县、惠城区)

黄石市(黄石港区、大冶市、阳新县、西塞山区、铁山区、下陆区)

汉中市(西乡县、洋县、南郑区、留坝县、城固县、佛坪县、略阳县、宁强县、汉台区、镇巴县、勉县)

吐鲁番市(托克逊县、高昌区、鄯善县)

芜湖市(无为市、南陵县、弋江区、鸠江区、繁昌区、湾沚区、镜湖区)

绵阳市(平武县、北川羌族自治县、游仙区、梓潼县、盐亭县、三台县、江油市、涪城区、安州区)

德阳市(罗江区、旌阳区、绵竹市、中江县、广汉市、什邡市)

呼和浩特市(土默特左旗、新城区、清水河县、赛罕区、武川县、回民区、托克托县、和林格尔县、玉泉区)

滁州市(琅琊区、来安县、天长市、凤阳县、全椒县、南谯区、明光市、定远县)

恩施土家族苗族自治州(建始县、咸丰县、巴东县、利川市、来凤县、鹤峰县、恩施市、宣恩县)

济南市(历下区、济阳区、槐荫区、平阴县、章丘区、莱芜区、长清区、市中区、商河县、天桥区、历城区、钢城区)

锦州市(古塔区、凌河区、太和区、凌海市、北镇市、义县、黑山县)

唐山市(路南区、滦州市、迁安市、开平区、滦南县、遵化市、路北区、玉田县、丰南区、乐亭县、曹妃甸区、古冶区、迁西县、丰润区)

舟山市(定海区、嵊泗县、岱山县、普陀区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。