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廊坊市(大厂回族自治县、安次区、大城县、永清县、香河县、固安县、广阳区、文安县、三河市、霸州市)
甘南藏族自治州(迭部县、卓尼县、舟曲县、玛曲县、夏河县、碌曲县、临潭县、合作市)
周口市(鹿邑县、项城市、西华县、商水县、沈丘县、淮阳区、太康县、扶沟县、川汇区、郸城县)
金昌市(永昌县、金川区)
乌兰察布市(察哈尔右翼前旗、兴和县、卓资县、察哈尔右翼后旗、集宁区、察哈尔右翼中旗、化德县、商都县、四子王旗、丰镇市、凉城县)
宿州市(埇桥区、砀山县、萧县、泗县、灵璧县)
张家口市(沽源县、崇礼区、宣化区、尚义县、康保县、张北县、蔚县、涿鹿县、桥西区、赤城县、万全区、怀来县、下花园区、桥东区、阳原县、怀安县)
昌都市(芒康县、八宿县、洛隆县、丁青县、类乌齐县、贡觉县、江达县、左贡县、察雅县、边坝县、卡若区)
芜湖市(湾沚区、无为市、鸠江区、镜湖区、繁昌区、南陵县、弋江区)
阳泉市(城区、矿区、平定县、郊区、盂县)
香港特别行政区
鸡西市(鸡冠区、恒山区、滴道区、密山市、梨树区、麻山区、城子河区、虎林市、鸡东县)
漯河市(郾城区、临颍县、源汇区、舞阳县、召陵区)
扬州市(高邮市、仪征市、江都区、邗江区、广陵区、宝应县)
西宁市(城东区、湟中区、城西区、城中区、湟源县、大通回族土族自治县、城北区)
盘锦市(兴隆台区、大洼区、双台子区、盘山县)
济宁市(汶上县、鱼台县、曲阜市、泗水县、微山县、梁山县、任城区、邹城市、兖州区、嘉祥县、金乡县)
宣城市(绩溪县、宁国市、旌德县、泾县、郎溪县、宣州区、广德市)
临沂市(临沭县、沂南县、河东区、莒南县、郯城县、罗庄区、兰山区、沂水县、蒙阴县、费县、平邑县、兰陵县)
铁岭市(昌图县、银州区、铁岭县、调兵山市、西丰县、清河区、开原市)
天津市(宝坻区、津南区、东丽区、河北区、蓟州区、滨海新区、南开区、武清区、西青区、北辰区、静海区、和平区、河西区、红桥区、河东区、宁河区)
漳州市(南靖县、龙文区、平和县、华安县、长泰区、漳浦县、芗城区、诏安县、东山县、云霄县、龙海区)
揭阳市(惠来县、榕城区、普宁市、揭东区、揭西县)
滁州市(定远县、全椒县、南谯区、天长市、来安县、明光市、琅琊区、凤阳县)
驻马店市(遂平县、确山县、西平县、泌阳县、平舆县、上蔡县、驿城区、新蔡县、汝南县、正阳县)
大庆市(让胡路区、肇州县、龙凤区、杜尔伯特蒙古族自治县、大同区、萨尔图区、红岗区、林甸县、肇源县)
河源市(和平县、紫金县、连平县、东源县、龙川县、源城区)
金华市(兰溪市、磐安县、婺城区、东阳市、义乌市、金东区、武义县、永康市、浦江县)
长治市(黎城县、潞城区、武乡县、襄垣县、长子县、潞州区、上党区、平顺县、沁源县、壶关县、沁县、屯留区)
绵阳市(安州区、涪城区、北川羌族自治县、游仙区、江油市、盐亭县、三台县、平武县、梓潼县)
包头市(白云鄂博矿区、青山区、固阳县、昆都仑区、九原区、石拐区、达尔罕茂明安联合旗、土默特右旗、东河区)
邢台市(沙河市、南宫市、柏乡县、威县、信都区、巨鹿县、临城县、宁晋县、广宗县、襄都区、南和区、任泽区、内丘县、平乡县、清河县、新河县、临西县、隆尧县)
中卫市(中宁县、海原县、沙坡头区)
松原市(扶余市、前郭尔罗斯蒙古族自治县、长岭县、乾安县、宁江区)
汕尾市(海丰县、陆丰市、城区、陆河县)
信阳市(平桥区、商城县、固始县、潢川县、淮滨县、息县、罗山县、新县、浉河区、光山县)
海北藏族自治州(门源回族自治县、海晏县、祁连县、刚察县)
湘潭市(雨湖区、湘潭县、韶山市、岳塘区、湘乡市)
鄂尔多斯市(达拉特旗、准格尔旗、东胜区、杭锦旗、康巴什区、鄂托克旗、鄂托克前旗、伊金霍洛旗、乌审旗)
博尔塔拉蒙古自治州(博乐市、阿拉山口市、精河县、温泉县)
绥化市(安达市、明水县、兰西县、北林区、庆安县、肇东市、海伦市、绥棱县、望奎县、青冈县)
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林芝市(巴宜区、波密县、墨脱县、工布江达县、米林市、察隅县、朗县)
宜宾市(江安县、屏山县、翠屏区、长宁县、高县、叙州区、南溪区、珙县、筠连县、兴文县)
大理白族自治州(巍山彝族回族自治县、弥渡县、漾濞彝族自治县、永平县、宾川县、鹤庆县、大理市、洱源县、云龙县、祥云县、南涧彝族自治县、剑川县)
滨州市(博兴县、无棣县、惠民县、阳信县、邹平市、沾化区、滨城区)
郴州市(资兴市、汝城县、宜章县、嘉禾县、永兴县、临武县、桂阳县、安仁县、桂东县、北湖区、苏仙区)
塔城地区(裕民县、塔城市、沙湾市、托里县、额敏县、乌苏市、和布克赛尔蒙古自治县)
黔南布依族苗族自治州(贵定县、平塘县、独山县、都匀市、长顺县、三都水族自治县、瓮安县、福泉市、龙里县、惠水县、罗甸县、荔波县)
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德阳市(罗江区、中江县、什邡市、绵竹市、旌阳区、广汉市)
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贺州市(平桂区、八步区、富川瑶族自治县、钟山县、昭平县)
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来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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