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茂名市(信宜市、电白区、高州市、化州市、茂南区)

赤峰市(喀喇沁旗、松山区、元宝山区、阿鲁科尔沁旗、林西县、巴林左旗、敖汉旗、宁城县、翁牛特旗、克什克腾旗、巴林右旗、红山区)

成都市(金堂县、成华区、青羊区、双流区、彭州市、龙泉驿区、简阳市、温江区、郫都区、锦江区、新津区、新都区、青白江区、都江堰市、邛崃市、金牛区、武侯区、崇州市、蒲江县、大邑县)

广安市(岳池县、广安区、邻水县、武胜县、前锋区、华蓥市)  黄山市(黟县、黄山区、祁门县、歙县、休宁县、徽州区、屯溪区)

嘉峪关市

天津市(北辰区、南开区、蓟州区、西青区、津南区、宁河区、河北区、宝坻区、河东区、武清区、静海区、河西区、滨海新区、东丽区、和平区、红桥区)

哈尔滨市(尚志市、阿城区、南岗区、双城区、道外区、道里区、宾县、巴彦县、平房区、松北区、五常市、方正县、依兰县、木兰县、延寿县、香坊区、通河县、呼兰区)

乌鲁木齐市(米东区、天山区、新市区、达坂城区、乌鲁木齐县、头屯河区、水磨沟区、沙依巴克区)  舟山市(普陀区、岱山县、定海区、嵊泗县)

河池市(天峨县、东兰县、大化瑶族自治县、金城江区、南丹县、罗城仫佬族自治县、都安瑶族自治县、巴马瑶族自治县、凤山县、环江毛南族自治县、宜州区)

遵义市(绥阳县、湄潭县、道真仡佬族苗族自治县、播州区、凤冈县、习水县、赤水市、务川仡佬族苗族自治县、桐梓县、余庆县、正安县、仁怀市、汇川区、红花岗区)

阳江市(阳西县、阳东区、江城区、阳春市)

鹰潭市(贵溪市、余江区、月湖区)

泸州市(古蔺县、江阳区、叙永县、泸县、合江县、纳溪区、龙马潭区)

海东市(化隆回族自治县、平安区、民和回族土族自治县、乐都区、互助土族自治县、循化撒拉族自治县)

呼和浩特市(新城区、托克托县、武川县、清水河县、回民区、土默特左旗、赛罕区、玉泉区、和林格尔县)

安康市(石泉县、岚皋县、紫阳县、宁陕县、白河县、镇坪县、汉滨区、平利县、旬阳市、汉阴县)

湖州市(南浔区、长兴县、德清县、安吉县、吴兴区)

淮南市(潘集区、凤台县、田家庵区、寿县、大通区、八公山区、谢家集区)

常德市(汉寿县、临澧县、津市市、武陵区、桃源县、安乡县、鼎城区、澧县、石门县)

扬州市(广陵区、仪征市、江都区、高邮市、邗江区、宝应县)

临沧市(镇康县、沧源佤族自治县、耿马傣族佤族自治县、凤庆县、云县、临翔区、永德县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县)

乌兰察布市(兴和县、察哈尔右翼后旗、集宁区、丰镇市、卓资县、察哈尔右翼中旗、商都县、凉城县、四子王旗、化德县、察哈尔右翼前旗)

香港特别行政区

绥化市(青冈县、肇东市、海伦市、庆安县、安达市、望奎县、北林区、明水县、兰西县、绥棱县)

巴彦淖尔市(五原县、乌拉特后旗、杭锦后旗、临河区、乌拉特中旗、磴口县、乌拉特前旗)

萍乡市(安源区、莲花县、上栗县、湘东区、芦溪县)

保定市(涞源县、曲阳县、顺平县、清苑区、易县、雄县、竞秀区、望都县、安国市、涞水县、莲池区、定兴县、满城区、高碑店市、徐水区、定州市、阜平县、容城县、安新县、高阳县、唐县、博野县、涿州市、蠡县)

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宁波市(江北区、象山县、慈溪市、镇海区、宁海县、鄞州区、北仑区、奉化区、余姚市、海曙区)

张家界市(慈利县、永定区、武陵源区、桑植县)

吉林市(桦甸市、永吉县、蛟河市、磐石市、龙潭区、丰满区、舒兰市、昌邑区、船营区)

吴忠市(红寺堡区、青铜峡市、盐池县、利通区、同心县)  通化市(辉南县、东昌区、梅河口市、集安市、柳河县、通化县、二道江区)

固原市(隆德县、西吉县、彭阳县、泾源县、原州区)

南宁市(邕宁区、兴宁区、青秀区、宾阳县、江南区、隆安县、上林县、西乡塘区、横州市、良庆区、武鸣区、马山县)

南昌市(青云谱区、南昌县、安义县、新建区、西湖区、进贤县、青山湖区、红谷滩区、东湖区)韶关市(新丰县、乐昌市、曲江区、仁化县、南雄市、翁源县、浈江区、武江区、始兴县、乳源瑶族自治县)

平顶山市(卫东区、石龙区、宝丰县、叶县、舞钢市、郏县、鲁山县、新华区、汝州市、湛河区)  南通市(启东市、如皋市、海安市、通州区、崇川区、海门区、如东县)

临汾市(隰县、浮山县、洪洞县、吉县、霍州市、曲沃县、乡宁县、尧都区、永和县、襄汾县、汾西县、安泽县、大宁县、翼城县、蒲县、侯马市、古县)

海口市(秀英区、琼山区、美兰区、龙华区)

无锡市(滨湖区、梁溪区、江阴市、锡山区、宜兴市、惠山区、新吴区)武汉市(硚口区、江岸区、青山区、东西湖区、黄陂区、江汉区、汉阳区、江夏区、新洲区、汉南区、蔡甸区、武昌区、洪山区)

东莞市

沈阳市(辽中区、和平区、于洪区、沈河区、铁西区、苏家屯区、法库县、康平县、沈北新区、新民市、大东区、浑南区、皇姑区)

运城市(垣曲县、平陆县、盐湖区、夏县、临猗县、芮城县、绛县、万荣县、河津市、闻喜县、稷山县、永济市、新绛县)

清远市(连南瑶族自治县、阳山县、清新区、佛冈县、连山壮族瑶族自治县、连州市、英德市、清城区)

营口市(站前区、老边区、鲅鱼圈区、西市区、盖州市、大石桥市)

珠海市(香洲区、金湾区、斗门区)

丽水市(遂昌县、景宁畲族自治县、庆元县、云和县、松阳县、青田县、缙云县、莲都区、龙泉市)

青岛市(李沧区、黄岛区、市南区、平度市、崂山区、市北区、城阳区、胶州市、莱西市、即墨区)

恩施土家族苗族自治州(来凤县、利川市、咸丰县、鹤峰县、宣恩县、恩施市、建始县、巴东县)

龙岩市(连城县、武平县、上杭县、漳平市、新罗区、永定区、长汀县)

和田地区(于田县、皮山县、和田县、洛浦县、墨玉县、策勒县、和田市、民丰县)

仙桃市(天门市、神农架林区、潜江市)

延安市(安塞区、吴起县、富县、甘泉县、延川县、洛川县、黄陵县、宜川县、宝塔区、延长县、黄龙县、志丹县、子长市)

四平市(铁西区、铁东区、双辽市、伊通满族自治县、梨树县)

郑州市(上街区、惠济区、中原区、荥阳市、二七区、中牟县、管城回族区、登封市、巩义市、金水区、新密市、新郑市)

池州市(石台县、青阳县、东至县、贵池区)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。