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汉中市(佛坪县、城固县、汉台区、略阳县、西乡县、洋县、勉县、南郑区、镇巴县、留坝县、宁强县)

海北藏族自治州(海晏县、祁连县、门源回族自治县、刚察县)

银川市(兴庆区、永宁县、金凤区、西夏区、灵武市、贺兰县)

宁德市(福安市、周宁县、寿宁县、福鼎市、蕉城区、屏南县、霞浦县、柘荣县、古田县)  大兴安岭地区(漠河市、塔河县、呼玛县)

常德市(桃源县、津市市、石门县、武陵区、安乡县、鼎城区、澧县、临澧县、汉寿县)

滁州市(南谯区、定远县、琅琊区、全椒县、明光市、天长市、凤阳县、来安县)

锡林郭勒盟(东乌珠穆沁旗、太仆寺旗、多伦县、西乌珠穆沁旗、阿巴嘎旗、锡林浩特市、二连浩特市、苏尼特左旗、正蓝旗、苏尼特右旗、正镶白旗、镶黄旗)鹤岗市(南山区、绥滨县、萝北县、兴山区、东山区、工农区、向阳区、兴安区)

阳江市(阳东区、阳西县、阳春市、江城区)  吴忠市(同心县、青铜峡市、利通区、盐池县、红寺堡区)

通辽市(扎鲁特旗、科尔沁区、奈曼旗、科尔沁左翼中旗、霍林郭勒市、科尔沁左翼后旗、库伦旗、开鲁县)

石河子市(铁门关市、阿拉尔市、图木舒克市、昆玉市、北屯市、白杨市、胡杨河市、双河市、可克达拉市、五家渠市、新星市)

许昌市(长葛市、禹州市、魏都区、建安区、鄢陵县、襄城县)

揭阳市(揭东区、惠来县、揭西县、榕城区、普宁市)

文山壮族苗族自治州(文山市、砚山县、富宁县、西畴县、广南县、马关县、丘北县、麻栗坡县)

保定市(安国市、涞水县、阜平县、定兴县、博野县、高阳县、竞秀区、满城区、顺平县、徐水区、莲池区、易县、清苑区、雄县、容城县、安新县、涞源县、涿州市、高碑店市、定州市、蠡县、曲阳县、望都县、唐县)

秦皇岛市(山海关区、青龙满族自治县、抚宁区、北戴河区、海港区、卢龙县、昌黎县)

马鞍山市(花山区、雨山区、博望区、含山县、和县、当涂县)

抚州市(南城县、金溪县、南丰县、临川区、广昌县、乐安县、东乡区、宜黄县、资溪县、崇仁县、黎川县)

西双版纳傣族自治州(勐海县、景洪市、勐腊县)

三明市(沙县区、尤溪县、建宁县、明溪县、永安市、三元区、清流县、将乐县、大田县、宁化县、泰宁县)

天津市(南开区、静海区、河东区、津南区、宁河区、蓟州区、和平区、河西区、东丽区、北辰区、西青区、河北区、武清区、宝坻区、红桥区、滨海新区)

白银市(平川区、景泰县、白银区、会宁县、靖远县)

吉安市(永丰县、吉州区、万安县、青原区、新干县、吉水县、安福县、遂川县、吉安县、永新县、井冈山市、峡江县、泰和县)

博尔塔拉蒙古自治州(博乐市、阿拉山口市、精河县、温泉县)

辽阳市(太子河区、弓长岭区、辽阳县、宏伟区、白塔区、文圣区、灯塔市)

武汉市(汉阳区、江岸区、汉南区、新洲区、东西湖区、武昌区、硚口区、青山区、江夏区、江汉区、黄陂区、蔡甸区、洪山区)

北京市(通州区、丰台区、房山区、平谷区、门头沟区、怀柔区、石景山区、东城区、朝阳区、海淀区、顺义区、密云区、西城区、昌平区、延庆区、大兴区)

襄阳市(宜城市、谷城县、老河口市、枣阳市、樊城区、保康县、襄城区、襄州区、南漳县)

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临沧市(镇康县、云县、临翔区、耿马傣族佤族自治县、沧源佤族自治县、永德县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、凤庆县)

泰州市(兴化市、泰兴市、海陵区、姜堰区、高港区、靖江市)

阜阳市(临泉县、太和县、阜南县、颍州区、界首市、颍东区、颍上县、颍泉区)

郴州市(北湖区、永兴县、临武县、桂东县、桂阳县、嘉禾县、汝城县、宜章县、安仁县、资兴市、苏仙区)  内蒙古自治区

亳州市(蒙城县、谯城区、利辛县、涡阳县)

阳泉市(城区、矿区、盂县、郊区、平定县)

萍乡市(上栗县、莲花县、安源区、湘东区、芦溪县)荆州市(洪湖市、荆州区、监利市、沙市区、石首市、松滋市、江陵县、公安县)

怀化市(新晃侗族自治县、鹤城区、沅陵县、溆浦县、洪江市、麻阳苗族自治县、芷江侗族自治县、中方县、会同县、通道侗族自治县、靖州苗族侗族自治县、辰溪县)  温州市(瓯海区、洞头区、龙港市、瑞安市、永嘉县、平阳县、龙湾区、文成县、泰顺县、乐清市、苍南县、鹿城区)

伊犁哈萨克自治州(伊宁县、察布查尔锡伯自治县、霍城县、奎屯市、霍尔果斯市、昭苏县、巩留县、特克斯县、新源县、尼勒克县、伊宁市)

绍兴市(越城区、柯桥区、新昌县、嵊州市、上虞区、诸暨市)

泉州市(南安市、德化县、丰泽区、石狮市、永春县、鲤城区、安溪县、晋江市、金门县、洛江区、泉港区、惠安县)清远市(阳山县、清城区、佛冈县、连南瑶族自治县、连州市、英德市、连山壮族瑶族自治县、清新区)

淮南市(凤台县、大通区、谢家集区、寿县、田家庵区、八公山区、潘集区)

宜春市(铜鼓县、上高县、万载县、奉新县、袁州区、宜丰县、丰城市、靖安县、樟树市、高安市)

新乡市(长垣市、延津县、辉县市、原阳县、红旗区、获嘉县、凤泉区、新乡县、卫滨区、卫辉市、牧野区、封丘县)

合肥市(长丰县、巢湖市、瑶海区、庐阳区、蜀山区、庐江县、包河区、肥西县、肥东县)

兴安盟(科尔沁右翼中旗、科尔沁右翼前旗、突泉县、阿尔山市、扎赉特旗、乌兰浩特市)

盐城市(滨海县、大丰区、盐都区、射阳县、响水县、建湖县、阜宁县、东台市、亭湖区)

曲靖市(麒麟区、罗平县、宣威市、陆良县、沾益区、师宗县、会泽县、马龙区、富源县)

乐山市(井研县、市中区、金口河区、马边彝族自治县、峨眉山市、沐川县、夹江县、沙湾区、五通桥区、峨边彝族自治县、犍为县)

舟山市(嵊泗县、普陀区、定海区、岱山县)

岳阳市(华容县、岳阳县、汨罗市、岳阳楼区、临湘市、平江县、云溪区、湘阴县、君山区)

梅州市(梅江区、蕉岭县、丰顺县、梅县区、五华县、兴宁市、大埔县、平远县)

临汾市(隰县、浮山县、蒲县、曲沃县、翼城县、吉县、侯马市、大宁县、霍州市、乡宁县、永和县、尧都区、安泽县、古县、洪洞县、汾西县、襄汾县)

佛山市(南海区、高明区、禅城区、三水区、顺德区)

佳木斯市(桦川县、向阳区、桦南县、同江市、前进区、抚远市、郊区、汤原县、东风区、富锦市)

本溪市(平山区、南芬区、本溪满族自治县、溪湖区、桓仁满族自治县、明山区)

鹰潭市(贵溪市、余江区、月湖区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。