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攀枝花市(盐边县、米易县、东区、仁和区、西区)

鄂州市(华容区、梁子湖区、鄂城区)

深圳市(龙华区、福田区、龙岗区、盐田区、南山区、宝安区、坪山区、光明区、罗湖区)  巴中市(恩阳区、通江县、平昌县、巴州区、南江县)

宜春市(丰城市、樟树市、宜丰县、靖安县、奉新县、高安市、铜鼓县、袁州区、上高县、万载县)

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昆明市(禄劝彝族苗族自治县、晋宁区、富民县、嵩明县、盘龙区、安宁市、西山区、呈贡区、官渡区、寻甸回族彝族自治县、石林彝族自治县、东川区、五华区、宜良县)邯郸市(峰峰矿区、临漳县、广平县、复兴区、曲周县、涉县、肥乡区、馆陶县、武安市、魏县、鸡泽县、成安县、磁县、丛台区、永年区、大名县、邯山区、邱县)

本溪市(溪湖区、明山区、南芬区、本溪满族自治县、平山区、桓仁满族自治县)  海西蒙古族藏族自治州(茫崖市、德令哈市、格尔木市、天峻县、乌兰县、都兰县)

阜新市(清河门区、彰武县、阜新蒙古族自治县、太平区、海州区、细河区、新邱区)

芜湖市(鸠江区、繁昌区、南陵县、湾沚区、镜湖区、无为市、弋江区)

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沈阳市(新民市、康平县、辽中区、于洪区、法库县、沈河区、和平区、浑南区、大东区、铁西区、苏家屯区、皇姑区、沈北新区)

信阳市(固始县、淮滨县、浉河区、潢川县、息县、平桥区、商城县、光山县、新县、罗山县)

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泉州市(惠安县、安溪县、石狮市、洛江区、南安市、金门县、永春县、德化县、丰泽区、泉港区、晋江市、鲤城区)

厦门市(湖里区、同安区、海沧区、思明区、翔安区、集美区)

眉山市(丹棱县、青神县、彭山区、洪雅县、东坡区、仁寿县)

永州市(江华瑶族自治县、冷水滩区、新田县、双牌县、东安县、宁远县、江永县、祁阳市、道县、蓝山县、零陵区)

迪庆藏族自治州(德钦县、香格里拉市、维西傈僳族自治县)

保定市(博野县、安国市、易县、定州市、高阳县、徐水区、安新县、莲池区、容城县、蠡县、定兴县、高碑店市、阜平县、满城区、涞水县、雄县、曲阳县、唐县、顺平县、望都县、涞源县、竞秀区、涿州市、清苑区)

廊坊市(三河市、固安县、大城县、文安县、永清县、广阳区、香河县、安次区、霸州市、大厂回族自治县)

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南宁市(上林县、邕宁区、宾阳县、兴宁区、青秀区、马山县、良庆区、江南区、西乡塘区、隆安县、横州市、武鸣区)

西藏自治区

广元市(青川县、苍溪县、旺苍县、昭化区、利州区、剑阁县、朝天区)

凉山彝族自治州(西昌市、金阳县、普格县、雷波县、会东县、越西县、冕宁县、甘洛县、木里藏族自治县、昭觉县、喜德县、美姑县、德昌县、宁南县、布拖县、盐源县、会理市)

大连市(沙河口区、长海县、金州区、中山区、甘井子区、旅顺口区、庄河市、西岗区、普兰店区、瓦房店市)

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巴彦淖尔市(五原县、磴口县、乌拉特前旗、临河区、乌拉特中旗、杭锦后旗、乌拉特后旗)

鹰潭市(贵溪市、月湖区、余江区)

昭通市(鲁甸县、大关县、水富市、彝良县、昭阳区、镇雄县、永善县、绥江县、威信县、巧家县、盐津县)

泰州市(高港区、海陵区、姜堰区、兴化市、泰兴市、靖江市)  塔城地区(裕民县、托里县、额敏县、沙湾市、和布克赛尔蒙古自治县、乌苏市、塔城市)

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无锡市(惠山区、江阴市、锡山区、宜兴市、滨湖区、新吴区、梁溪区)  锦州市(黑山县、古塔区、凌河区、凌海市、太和区、北镇市、义县)

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伊犁哈萨克自治州(昭苏县、伊宁市、特克斯县、霍城县、霍尔果斯市、伊宁县、巩留县、尼勒克县、新源县、奎屯市、察布查尔锡伯自治县)

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唐山市(曹妃甸区、乐亭县、迁西县、丰润区、滦州市、路北区、丰南区、古冶区、开平区、迁安市、玉田县、滦南县、遵化市、路南区)

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海北藏族自治州(祁连县、门源回族自治县、海晏县、刚察县)

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湘西土家族苗族自治州(龙山县、花垣县、凤凰县、古丈县、保靖县、永顺县、泸溪县、吉首市)

舟山市(嵊泗县、定海区、普陀区、岱山县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。