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十堰市(郧阳区、张湾区、竹山县、房县、茅箭区、竹溪县、丹江口市、郧西县)
阳泉市(平定县、郊区、矿区、盂县、城区)
嘉兴市(秀洲区、海盐县、桐乡市、嘉善县、海宁市、南湖区、平湖市)
湖州市(吴兴区、德清县、长兴县、安吉县、南浔区)
吉安市(泰和县、吉水县、永新县、遂川县、安福县、井冈山市、吉安县、峡江县、吉州区、新干县、永丰县、万安县、青原区)
珠海市(香洲区、金湾区、斗门区)
红河哈尼族彝族自治州(红河县、绿春县、泸西县、个旧市、石屏县、元阳县、开远市、屏边苗族自治县、金平苗族瑶族傣族自治县、蒙自市、河口瑶族自治县、弥勒市、建水县)
白银市(靖远县、平川区、景泰县、白银区、会宁县)
兰州市(西固区、皋兰县、城关区、红古区、七里河区、安宁区、榆中县、永登县)
佳木斯市(向阳区、抚远市、东风区、汤原县、桦南县、富锦市、同江市、桦川县、前进区、郊区)
沈阳市(康平县、浑南区、大东区、辽中区、铁西区、于洪区、沈北新区、新民市、苏家屯区、沈河区、皇姑区、和平区、法库县)
南宁市(良庆区、横州市、宾阳县、西乡塘区、马山县、邕宁区、兴宁区、青秀区、武鸣区、上林县、江南区、隆安县)
湘西土家族苗族自治州(保靖县、花垣县、凤凰县、吉首市、古丈县、龙山县、永顺县、泸溪县)
甘孜藏族自治州(稻城县、德格县、巴塘县、色达县、乡城县、得荣县、石渠县、甘孜县、炉霍县、雅江县、丹巴县、泸定县、道孚县、九龙县、白玉县、康定市、理塘县、新龙县)
西宁市(湟中区、城中区、大通回族土族自治县、城西区、城北区、城东区、湟源县)
日照市(莒县、五莲县、东港区、岚山区)
鹰潭市(贵溪市、余江区、月湖区)
北京市(昌平区、密云区、海淀区、朝阳区、延庆区、怀柔区、顺义区、通州区、房山区、西城区、东城区、丰台区、门头沟区、大兴区、石景山区、平谷区)
临沂市(费县、平邑县、郯城县、蒙阴县、临沭县、莒南县、罗庄区、兰陵县、沂南县、河东区、兰山区、沂水县)
林芝市(察隅县、工布江达县、米林市、墨脱县、波密县、巴宜区、朗县)
张家口市(怀安县、赤城县、涿鹿县、万全区、张北县、桥东区、蔚县、沽源县、尚义县、康保县、怀来县、阳原县、下花园区、崇礼区、桥西区、宣化区)
果洛藏族自治州(班玛县、玛多县、甘德县、久治县、达日县、玛沁县)
安庆市(岳西县、宿松县、望江县、太湖县、怀宁县、潜山市、桐城市、大观区、宜秀区、迎江区)
河池市(巴马瑶族自治县、罗城仫佬族自治县、南丹县、大化瑶族自治县、金城江区、宜州区、都安瑶族自治县、天峨县、环江毛南族自治县、东兰县、凤山县)
三沙市(南沙区、西沙区)
荆门市(京山市、沙洋县、掇刀区、东宝区、钟祥市)
衡阳市(珠晖区、衡东县、南岳区、雁峰区、衡山县、耒阳市、衡阳县、石鼓区、祁东县、衡南县、蒸湘区、常宁市)
郑州市(金水区、中牟县、荥阳市、登封市、惠济区、中原区、新郑市、新密市、巩义市、管城回族区、二七区、上街区)
庆阳市(环县、西峰区、庆城县、华池县、镇原县、宁县、合水县、正宁县)
濮阳市(华龙区、濮阳县、范县、台前县、南乐县、清丰县)
乌海市(海勃湾区、海南区、乌达区)
开封市(兰考县、龙亭区、通许县、杞县、祥符区、顺河回族区、禹王台区、尉氏县、鼓楼区)
甘南藏族自治州(玛曲县、碌曲县、迭部县、夏河县、卓尼县、合作市、临潭县、舟曲县)
保定市(高碑店市、雄县、涿州市、定兴县、清苑区、唐县、易县、博野县、蠡县、阜平县、竞秀区、莲池区、曲阳县、安新县、定州市、安国市、徐水区、涞源县、涞水县、高阳县、望都县、容城县、满城区、顺平县)
遵义市(播州区、余庆县、凤冈县、湄潭县、仁怀市、桐梓县、汇川区、正安县、道真仡佬族苗族自治县、赤水市、绥阳县、务川仡佬族苗族自治县、习水县、红花岗区)
内江市(市中区、威远县、东兴区、资中县、隆昌市)
昌吉回族自治州(阜康市、玛纳斯县、奇台县、木垒哈萨克自治县、吉木萨尔县、呼图壁县、昌吉市)
龙岩市(长汀县、武平县、连城县、漳平市、上杭县、永定区、新罗区)
唐山市(开平区、滦南县、路北区、玉田县、丰南区、滦州市、乐亭县、古冶区、迁西县、丰润区、迁安市、路南区、遵化市、曹妃甸区)
青岛市(胶州市、李沧区、平度市、市北区、莱西市、即墨区、崂山区、市南区、黄岛区、城阳区)
鸡西市(虎林市、滴道区、梨树区、鸡冠区、城子河区、密山市、恒山区、麻山区、鸡东县)
贵港市(港南区、平南县、覃塘区、港北区、桂平市)
眉山市(彭山区、青神县、丹棱县、仁寿县、洪雅县、东坡区)
黑河市(爱辉区、逊克县、北安市、嫩江市、五大连池市、孙吴县)
阿勒泰地区(阿勒泰市、青河县、布尔津县、福海县、哈巴河县、富蕴县、吉木乃县)
江门市(开平市、鹤山市、新会区、恩平市、蓬江区、江海区、台山市)
株洲市(渌口区、醴陵市、石峰区、茶陵县、炎陵县、攸县、芦淞区、天元区、荷塘区)
许昌市(长葛市、禹州市、建安区、魏都区、襄城县、鄢陵县)
河源市(紫金县、源城区、东源县、和平县、连平县、龙川县)
大理白族自治州(南涧彝族自治县、宾川县、云龙县、洱源县、永平县、漾濞彝族自治县、巍山彝族回族自治县、大理市、鹤庆县、祥云县、弥渡县、剑川县)
黔南布依族苗族自治州(平塘县、贵定县、惠水县、荔波县、瓮安县、独山县、福泉市、都匀市、龙里县、三都水族自治县、长顺县、罗甸县)
绥化市(海伦市、北林区、明水县、安达市、肇东市、绥棱县、庆安县、望奎县、兰西县、青冈县)
邵阳市(洞口县、大祥区、城步苗族自治县、武冈市、绥宁县、北塔区、隆回县、新宁县、邵阳县、双清区、邵东市、新邵县)
齐齐哈尔市(甘南县、克东县、依安县、铁锋区、龙沙区、富裕县、泰来县、碾子山区、昂昂溪区、梅里斯达斡尔族区、富拉尔基区、拜泉县、克山县、建华区、龙江县、讷河市)
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枣庄市(山亭区、峄城区、市中区、台儿庄区、薛城区、滕州市)
石家庄市(井陉县、井陉矿区、栾城区、无极县、辛集市、正定县、灵寿县、新华区、高邑县、鹿泉区、平山县、裕华区、元氏县、长安区、行唐县、赵县、晋州市、深泽县、赞皇县、桥西区、藁城区、新乐市)
海北藏族自治州(刚察县、海晏县、祁连县、门源回族自治县)
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鄂州市(鄂城区、梁子湖区、华容区)
宜春市(樟树市、宜丰县、上高县、奉新县、铜鼓县、丰城市、袁州区、高安市、靖安县、万载县)
萍乡市(安源区、湘东区、莲花县、上栗县、芦溪县)
郴州市(嘉禾县、安仁县、资兴市、宜章县、桂阳县、桂东县、永兴县、苏仙区、临武县、汝城县、北湖区)
阿拉善盟(阿拉善右旗、阿拉善左旗、额济纳旗)
儋州市
商洛市(洛南县、商南县、丹凤县、山阳县、镇安县、柞水县、商州区)
周口市(沈丘县、川汇区、西华县、淮阳区、太康县、鹿邑县、郸城县、商水县、扶沟县、项城市)
朔州市(右玉县、平鲁区、山阴县、应县、怀仁市、朔城区)
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来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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