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吕梁市(孝义市、离石区、中阳县、临县、交城县、方山县、柳林县、交口县、石楼县、兴县、岚县、汾阳市、文水县)
塔城地区(和布克赛尔蒙古自治县、塔城市、裕民县、乌苏市、托里县、沙湾市、额敏县)
福州市(仓山区、罗源县、鼓楼区、晋安区、连江县、马尾区、平潭县、台江区、长乐区、闽清县、闽侯县、永泰县、福清市)
郑州市(登封市、金水区、中牟县、惠济区、中原区、新密市、新郑市、上街区、管城回族区、巩义市、荥阳市、二七区)
锡林郭勒盟(锡林浩特市、太仆寺旗、正镶白旗、镶黄旗、东乌珠穆沁旗、苏尼特左旗、阿巴嘎旗、西乌珠穆沁旗、二连浩特市、正蓝旗、多伦县、苏尼特右旗)
定西市(渭源县、临洮县、安定区、岷县、陇西县、通渭县、漳县)
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阿里地区(改则县、普兰县、日土县、革吉县、措勤县、噶尔县、札达县)
海北藏族自治州(门源回族自治县、刚察县、海晏县、祁连县)
台州市(三门县、温岭市、路桥区、仙居县、临海市、黄岩区、玉环市、椒江区、天台县)
承德市(鹰手营子矿区、平泉市、围场满族蒙古族自治县、双桥区、隆化县、兴隆县、滦平县、承德县、丰宁满族自治县、宽城满族自治县、双滦区)
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常州市(溧阳市、钟楼区、武进区、天宁区、金坛区、新北区)
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乐山市(沙湾区、五通桥区、沐川县、金口河区、市中区、峨边彝族自治县、马边彝族自治县、犍为县、井研县、夹江县、峨眉山市)
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内江市(市中区、东兴区、资中县、威远县、隆昌市)
百色市(那坡县、田林县、隆林各族自治县、平果市、西林县、乐业县、凌云县、右江区、靖西市、德保县、田阳区、田东县)
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西双版纳傣族自治州(勐腊县、勐海县、景洪市)
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梧州市(长洲区、万秀区、苍梧县、藤县、龙圩区、岑溪市、蒙山县)
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柳州市(柳城县、融安县、融水苗族自治县、柳北区、柳江区、城中区、柳南区、鹿寨县、鱼峰区、三江侗族自治县)
大同市(云冈区、平城区、左云县、广灵县、天镇县、浑源县、灵丘县、新荣区、云州区、阳高县)
黔西南布依族苗族自治州(晴隆县、兴义市、兴仁市、安龙县、贞丰县、册亨县、普安县、望谟县)
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文山壮族苗族自治州(文山市、麻栗坡县、马关县、广南县、富宁县、西畴县、砚山县、丘北县)
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漳州市(龙海区、诏安县、漳浦县、平和县、华安县、南靖县、长泰区、云霄县、龙文区、芗城区、东山县)
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来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
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但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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