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衢州市(衢江区、柯城区、常山县、龙游县、江山市、开化县)

北京市(西城区、朝阳区、东城区、平谷区、昌平区、通州区、房山区、石景山区、大兴区、丰台区、密云区、海淀区、门头沟区、延庆区、怀柔区、顺义区)

鹤岗市(兴安区、向阳区、南山区、工农区、绥滨县、萝北县、东山区、兴山区)

亳州市(蒙城县、利辛县、谯城区、涡阳县)  宿迁市(沭阳县、泗阳县、泗洪县、宿城区、宿豫区)

佛山市(南海区、顺德区、三水区、禅城区、高明区)

淮南市(凤台县、谢家集区、寿县、八公山区、田家庵区、潘集区、大通区)

迪庆藏族自治州(维西傈僳族自治县、德钦县、香格里拉市)开封市(尉氏县、鼓楼区、龙亭区、兰考县、杞县、顺河回族区、禹王台区、祥符区、通许县)

那曲市(比如县、双湖县、嘉黎县、色尼区、班戈县、聂荣县、申扎县、索县、巴青县、安多县、尼玛县)  阿克苏地区(柯坪县、沙雅县、库车市、新和县、阿瓦提县、乌什县、阿克苏市、拜城县、温宿县)

宜昌市(夷陵区、点军区、宜都市、西陵区、长阳土家族自治县、当阳市、秭归县、伍家岗区、远安县、五峰土家族自治县、猇亭区、兴山县、枝江市)

厦门市(同安区、湖里区、集美区、思明区、翔安区、海沧区)

揭阳市(揭东区、揭西县、普宁市、榕城区、惠来县)

潮州市(湘桥区、饶平县、潮安区)

宿州市(萧县、埇桥区、砀山县、灵璧县、泗县)

泰安市(东平县、泰山区、肥城市、新泰市、岱岳区、宁阳县)

蚌埠市(五河县、龙子湖区、禹会区、淮上区、固镇县、怀远县、蚌山区)

宁德市(寿宁县、屏南县、古田县、蕉城区、福安市、周宁县、霞浦县、柘荣县、福鼎市)

常州市(钟楼区、新北区、金坛区、武进区、天宁区、溧阳市)

崇左市(天等县、扶绥县、宁明县、龙州县、大新县、江州区、凭祥市)

本溪市(溪湖区、本溪满族自治县、南芬区、明山区、平山区、桓仁满族自治县)

漳州市(华安县、东山县、龙海区、平和县、漳浦县、云霄县、芗城区、南靖县、长泰区、龙文区、诏安县)

海口市(龙华区、秀英区、琼山区、美兰区)

雅安市(芦山县、荥经县、名山区、石棉县、宝兴县、天全县、雨城区、汉源县)

江门市(恩平市、蓬江区、台山市、鹤山市、开平市、新会区、江海区)

汕尾市(陆河县、陆丰市、城区、海丰县)

荆州市(公安县、松滋市、石首市、荆州区、沙市区、监利市、洪湖市、江陵县)

盐城市(盐都区、响水县、射阳县、滨海县、大丰区、亭湖区、东台市、阜宁县、建湖县)

乌兰察布市(察哈尔右翼前旗、察哈尔右翼后旗、商都县、卓资县、丰镇市、四子王旗、集宁区、察哈尔右翼中旗、兴和县、凉城县、化德县)

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香港特别行政区

云浮市(郁南县、罗定市、新兴县、云安区、云城区)

十堰市(丹江口市、郧西县、竹山县、张湾区、房县、茅箭区、竹溪县、郧阳区)

铜陵市(义安区、铜官区、枞阳县、郊区)  阜新市(太平区、新邱区、细河区、海州区、阜新蒙古族自治县、彰武县、清河门区)

娄底市(双峰县、冷水江市、新化县、涟源市、娄星区)

昌都市(左贡县、边坝县、丁青县、察雅县、八宿县、洛隆县、芒康县、江达县、类乌齐县、卡若区、贡觉县)

潍坊市(寿光市、安丘市、高密市、奎文区、昌乐县、诸城市、坊子区、青州市、昌邑市、潍城区、临朐县、寒亭区)丽江市(宁蒗彝族自治县、华坪县、永胜县、古城区、玉龙纳西族自治县)

大连市(长海县、瓦房店市、金州区、甘井子区、普兰店区、沙河口区、西岗区、庄河市、中山区、旅顺口区)  绥化市(肇东市、绥棱县、望奎县、庆安县、安达市、海伦市、兰西县、北林区、明水县、青冈县)

滁州市(琅琊区、明光市、南谯区、来安县、凤阳县、全椒县、定远县、天长市)

景德镇市(乐平市、浮梁县、昌江区、珠山区)

东莞市鹤壁市(山城区、淇滨区、鹤山区、淇县、浚县)

武汉市(黄陂区、江夏区、硚口区、江汉区、青山区、汉阳区、江岸区、武昌区、蔡甸区、洪山区、东西湖区、汉南区、新洲区)

五指山市(保亭黎族苗族自治县、澄迈县、文昌市、昌江黎族自治县、定安县、琼中黎族苗族自治县、东方市、乐东黎族自治县、白沙黎族自治县、屯昌县、琼海市、陵水黎族自治县、临高县、万宁市)

甘孜藏族自治州(石渠县、道孚县、白玉县、泸定县、色达县、九龙县、康定市、理塘县、炉霍县、稻城县、甘孜县、得荣县、巴塘县、德格县、雅江县、新龙县、乡城县、丹巴县)

广元市(青川县、利州区、剑阁县、旺苍县、苍溪县、朝天区、昭化区)

安庆市(望江县、太湖县、岳西县、大观区、桐城市、宜秀区、宿松县、迎江区、潜山市、怀宁县)

遂宁市(船山区、大英县、射洪市、安居区、蓬溪县)

舟山市(定海区、嵊泗县、普陀区、岱山县)

鞍山市(千山区、岫岩满族自治县、海城市、铁西区、立山区、台安县、铁东区)

丽水市(缙云县、莲都区、庆元县、景宁畲族自治县、云和县、松阳县、龙泉市、青田县、遂昌县)

铜仁市(思南县、印江土家族苗族自治县、江口县、碧江区、万山区、石阡县、松桃苗族自治县、沿河土家族自治县、德江县、玉屏侗族自治县)

驻马店市(泌阳县、上蔡县、汝南县、驿城区、西平县、遂平县、确山县、正阳县、平舆县、新蔡县)

运城市(平陆县、盐湖区、垣曲县、芮城县、稷山县、夏县、闻喜县、河津市、万荣县、永济市、临猗县、绛县、新绛县)

六安市(金寨县、舒城县、霍山县、金安区、霍邱县、叶集区、裕安区)

玉林市(北流市、兴业县、容县、陆川县、福绵区、玉州区、博白县)

秦皇岛市(昌黎县、北戴河区、海港区、青龙满族自治县、卢龙县、抚宁区、山海关区)

榆林市(横山区、吴堡县、米脂县、佳县、子洲县、神木市、清涧县、绥德县、榆阳区、府谷县、靖边县、定边县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。