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襄阳市(樊城区、保康县、南漳县、襄州区、谷城县、老河口市、襄城区、宜城市、枣阳市)

昭通市(盐津县、大关县、绥江县、威信县、永善县、鲁甸县、彝良县、昭阳区、水富市、巧家县、镇雄县)

通辽市(科尔沁左翼中旗、扎鲁特旗、科尔沁左翼后旗、库伦旗、霍林郭勒市、科尔沁区、开鲁县、奈曼旗)

林芝市(波密县、米林市、察隅县、工布江达县、朗县、墨脱县、巴宜区)  嘉兴市(平湖市、南湖区、海宁市、嘉善县、秀洲区、海盐县、桐乡市)

肇庆市(四会市、鼎湖区、高要区、端州区、德庆县、广宁县、怀集县、封开县)

郑州市(惠济区、管城回族区、巩义市、登封市、荥阳市、新郑市、上街区、金水区、中原区、中牟县、新密市、二七区)

鸡西市(滴道区、麻山区、密山市、梨树区、鸡东县、城子河区、恒山区、虎林市、鸡冠区)安庆市(大观区、潜山市、望江县、宿松县、岳西县、太湖县、宜秀区、桐城市、怀宁县、迎江区)

泉州市(惠安县、鲤城区、丰泽区、永春县、泉港区、石狮市、金门县、晋江市、南安市、德化县、安溪县、洛江区)  潮州市(饶平县、潮安区、湘桥区)

晋城市(高平市、城区、沁水县、陵川县、阳城县、泽州县)

甘孜藏族自治州(理塘县、雅江县、丹巴县、白玉县、乡城县、道孚县、德格县、色达县、泸定县、石渠县、康定市、甘孜县、新龙县、炉霍县、得荣县、稻城县、巴塘县、九龙县)

西宁市(湟源县、城西区、城中区、城东区、湟中区、城北区、大通回族土族自治县)

澳门特别行政区

黄南藏族自治州(河南蒙古族自治县、尖扎县、泽库县、同仁市)

惠州市(惠城区、惠东县、龙门县、惠阳区、博罗县)

宿迁市(沭阳县、宿城区、泗洪县、宿豫区、泗阳县)

塔城地区(托里县、额敏县、裕民县、乌苏市、塔城市、沙湾市、和布克赛尔蒙古自治县)

运城市(夏县、盐湖区、稷山县、绛县、闻喜县、万荣县、平陆县、临猗县、垣曲县、永济市、河津市、新绛县、芮城县)

龙岩市(新罗区、长汀县、永定区、漳平市、连城县、武平县、上杭县)

扬州市(宝应县、广陵区、仪征市、邗江区、江都区、高邮市)

锦州市(太和区、义县、黑山县、古塔区、凌海市、北镇市、凌河区)

嘉峪关市

保定市(满城区、顺平县、徐水区、安新县、涞源县、涿州市、阜平县、望都县、涞水县、竞秀区、高碑店市、莲池区、安国市、易县、曲阳县、定州市、容城县、唐县、博野县、蠡县、定兴县、高阳县、清苑区、雄县)

兴安盟(突泉县、乌兰浩特市、阿尔山市、科尔沁右翼前旗、科尔沁右翼中旗、扎赉特旗)

铜陵市(义安区、枞阳县、铜官区、郊区)

焦作市(温县、沁阳市、武陟县、山阳区、中站区、博爱县、修武县、孟州市、马村区、解放区)

湖州市(南浔区、德清县、安吉县、长兴县、吴兴区)

松原市(扶余市、长岭县、前郭尔罗斯蒙古族自治县、乾安县、宁江区)

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白银市(景泰县、白银区、靖远县、平川区、会宁县)

泰州市(海陵区、姜堰区、靖江市、高港区、兴化市、泰兴市)

鄂尔多斯市(鄂托克前旗、达拉特旗、杭锦旗、乌审旗、鄂托克旗、伊金霍洛旗、准格尔旗、康巴什区、东胜区)

楚雄彝族自治州(大姚县、楚雄市、南华县、姚安县、武定县、禄丰市、元谋县、双柏县、牟定县、永仁县)  云浮市(罗定市、云城区、新兴县、郁南县、云安区)

恩施土家族苗族自治州(巴东县、咸丰县、利川市、鹤峰县、来凤县、恩施市、建始县、宣恩县)

资阳市(乐至县、安岳县、雁江区)

岳阳市(君山区、岳阳县、湘阴县、岳阳楼区、华容县、平江县、临湘市、云溪区、汨罗市)江门市(鹤山市、蓬江区、台山市、开平市、恩平市、新会区、江海区)

衡水市(安平县、武邑县、深州市、饶阳县、阜城县、冀州区、武强县、桃城区、故城县、景县、枣强县)  湘潭市(湘乡市、湘潭县、岳塘区、韶山市、雨湖区)

忻州市(定襄县、原平市、河曲县、岢岚县、繁峙县、五寨县、代县、保德县、静乐县、神池县、忻府区、宁武县、偏关县、五台县)

乌海市(海勃湾区、海南区、乌达区)

西双版纳傣族自治州(勐海县、景洪市、勐腊县)杭州市(临平区、桐庐县、余杭区、钱塘区、建德市、西湖区、上城区、萧山区、临安区、滨江区、淳安县、拱墅区、富阳区)

和田地区(洛浦县、策勒县、于田县、和田市、皮山县、墨玉县、和田县、民丰县)

荆门市(钟祥市、京山市、东宝区、掇刀区、沙洋县)

沧州市(吴桥县、孟村回族自治县、泊头市、肃宁县、南皮县、沧县、任丘市、黄骅市、运河区、献县、新华区、盐山县、河间市、青县、东光县、海兴县)

烟台市(莱山区、莱阳市、莱州市、牟平区、龙口市、蓬莱区、海阳市、福山区、栖霞市、招远市、芝罘区)

贵港市(桂平市、平南县、覃塘区、港南区、港北区)

吴忠市(利通区、同心县、青铜峡市、盐池县、红寺堡区)

临沂市(兰陵县、河东区、平邑县、蒙阴县、罗庄区、郯城县、沂南县、费县、沂水县、临沭县、兰山区、莒南县)

鞍山市(铁东区、岫岩满族自治县、海城市、千山区、台安县、铁西区、立山区)

黔东南苗族侗族自治州(从江县、丹寨县、榕江县、雷山县、施秉县、三穗县、剑河县、黎平县、麻江县、黄平县、凯里市、天柱县、镇远县、台江县、锦屏县、岑巩县)

北京市(通州区、东城区、朝阳区、怀柔区、密云区、顺义区、大兴区、西城区、昌平区、海淀区、房山区、平谷区、延庆区、门头沟区、石景山区、丰台区)

三明市(沙县区、大田县、尤溪县、清流县、明溪县、宁化县、将乐县、建宁县、永安市、三元区、泰宁县)

黔南布依族苗族自治州(三都水族自治县、罗甸县、贵定县、荔波县、龙里县、长顺县、福泉市、惠水县、都匀市、瓮安县、平塘县、独山县)

安阳市(内黄县、汤阴县、滑县、龙安区、林州市、文峰区、安阳县、北关区、殷都区)

喀什地区(伽师县、麦盖提县、塔什库尔干塔吉克自治县、英吉沙县、叶城县、岳普湖县、巴楚县、喀什市、疏附县、疏勒县、莎车县、泽普县)

秦皇岛市(卢龙县、山海关区、昌黎县、北戴河区、抚宁区、海港区、青龙满族自治县)

威海市(环翠区、乳山市、荣成市、文登区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。