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舟山市(定海区、普陀区、嵊泗县、岱山县)
海北藏族自治州(祁连县、刚察县、门源回族自治县、海晏县)
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新乡市(获嘉县、新乡县、封丘县、凤泉区、卫辉市、牧野区、卫滨区、长垣市、延津县、辉县市、原阳县、红旗区)
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辽阳市(太子河区、辽阳县、灯塔市、弓长岭区、文圣区、白塔区、宏伟区)
海西蒙古族藏族自治州(都兰县、天峻县、德令哈市、乌兰县、格尔木市、茫崖市)
九江市(永修县、瑞昌市、柴桑区、濂溪区、都昌县、武宁县、修水县、共青城市、德安县、彭泽县、庐山市、浔阳区、湖口县)
南昌市(东湖区、青云谱区、红谷滩区、西湖区、安义县、青山湖区、进贤县、新建区、南昌县)
昌吉回族自治州(吉木萨尔县、昌吉市、玛纳斯县、呼图壁县、阜康市、奇台县、木垒哈萨克自治县)
哈尔滨市(平房区、南岗区、木兰县、尚志市、呼兰区、松北区、巴彦县、双城区、道里区、方正县、延寿县、阿城区、香坊区、五常市、宾县、道外区、依兰县、通河县)
张家口市(万全区、怀安县、桥西区、蔚县、怀来县、涿鹿县、康保县、崇礼区、下花园区、尚义县、张北县、沽源县、桥东区、阳原县、赤城县、宣化区)
韶关市(乳源瑶族自治县、曲江区、南雄市、仁化县、新丰县、始兴县、乐昌市、武江区、翁源县、浈江区)
金昌市(永昌县、金川区)
巴中市(恩阳区、巴州区、南江县、平昌县、通江县)
邢台市(平乡县、巨鹿县、任泽区、隆尧县、宁晋县、信都区、临西县、广宗县、内丘县、襄都区、新河县、沙河市、清河县、临城县、南和区、柏乡县、威县、南宫市)
葫芦岛市(建昌县、连山区、兴城市、绥中县、南票区、龙港区)
鞍山市(台安县、铁西区、立山区、铁东区、岫岩满族自治县、千山区、海城市)
西宁市(湟中区、湟源县、城东区、大通回族土族自治县、城北区、城中区、城西区)
乌鲁木齐市(头屯河区、沙依巴克区、新市区、米东区、水磨沟区、乌鲁木齐县、天山区、达坂城区)
上海市(黄浦区、奉贤区、静安区、杨浦区、青浦区、长宁区、虹口区、嘉定区、金山区、浦东新区、松江区、普陀区、崇明区、徐汇区、闵行区、宝山区)
忻州市(五台县、代县、静乐县、宁武县、五寨县、忻府区、保德县、偏关县、定襄县、原平市、繁峙县、岢岚县、神池县、河曲县)
芜湖市(繁昌区、南陵县、镜湖区、弋江区、无为市、鸠江区、湾沚区)
无锡市(江阴市、锡山区、新吴区、惠山区、梁溪区、滨湖区、宜兴市)
河池市(大化瑶族自治县、金城江区、凤山县、南丹县、东兰县、罗城仫佬族自治县、巴马瑶族自治县、天峨县、都安瑶族自治县、环江毛南族自治县、宜州区)
庆阳市(西峰区、庆城县、宁县、环县、正宁县、华池县、镇原县、合水县)
玉树藏族自治州(治多县、玉树市、囊谦县、称多县、曲麻莱县、杂多县)
恩施土家族苗族自治州(宣恩县、建始县、恩施市、咸丰县、利川市、鹤峰县、巴东县、来凤县)
文山壮族苗族自治州(广南县、麻栗坡县、砚山县、马关县、富宁县、丘北县、文山市、西畴县)
商丘市(永城市、夏邑县、柘城县、睢阳区、虞城县、宁陵县、睢县、梁园区、民权县)
德州市(陵城区、临邑县、齐河县、平原县、武城县、宁津县、夏津县、乐陵市、庆云县、禹城市、德城区)
三亚市(海棠区、崖州区、天涯区、吉阳区)
朔州市(右玉县、山阴县、平鲁区、怀仁市、朔城区、应县)
广州市(越秀区、增城区、黄埔区、白云区、荔湾区、从化区、花都区、番禺区、天河区、海珠区、南沙区)
济宁市(泗水县、汶上县、微山县、梁山县、金乡县、邹城市、曲阜市、鱼台县、任城区、嘉祥县、兖州区)
大兴安岭地区(呼玛县、塔河县、漠河市)
五指山市(白沙黎族自治县、东方市、昌江黎族自治县、琼中黎族苗族自治县、保亭黎族苗族自治县、临高县、乐东黎族自治县、文昌市、屯昌县、陵水黎族自治县、澄迈县、琼海市、万宁市、定安县)
莆田市(仙游县、秀屿区、荔城区、涵江区、城厢区)
大庆市(龙凤区、林甸县、肇州县、让胡路区、杜尔伯特蒙古族自治县、肇源县、大同区、红岗区、萨尔图区)
甘孜藏族自治州(色达县、白玉县、道孚县、新龙县、九龙县、炉霍县、石渠县、丹巴县、巴塘县、雅江县、康定市、得荣县、稻城县、理塘县、德格县、泸定县、乡城县、甘孜县)
内蒙古自治区
鄂州市(华容区、梁子湖区、鄂城区)
淮北市(相山区、濉溪县、杜集区、烈山区)
眉山市(青神县、洪雅县、东坡区、彭山区、丹棱县、仁寿县)
揭阳市(普宁市、惠来县、揭东区、榕城区、揭西县)
濮阳市(清丰县、南乐县、台前县、华龙区、范县、濮阳县)
天水市(武山县、张家川回族自治县、秦州区、秦安县、清水县、甘谷县、麦积区)
东莞市
凉山彝族自治州(会理市、雷波县、盐源县、金阳县、德昌县、喜德县、美姑县、布拖县、昭觉县、普格县、宁南县、木里藏族自治县、越西县、西昌市、冕宁县、会东县、甘洛县)
青岛市(市南区、城阳区、李沧区、市北区、平度市、即墨区、莱西市、崂山区、黄岛区、胶州市)
宜春市(上高县、樟树市、万载县、高安市、丰城市、袁州区、奉新县、铜鼓县、靖安县、宜丰县)
潮州市(湘桥区、饶平县、潮安区)
呼和浩特市(玉泉区、和林格尔县、武川县、托克托县、回民区、土默特左旗、清水河县、赛罕区、新城区)
辽源市(龙山区、西安区、东丰县、东辽县)
齐齐哈尔市(龙江县、富裕县、依安县、克山县、建华区、富拉尔基区、龙沙区、讷河市、昂昂溪区、拜泉县、碾子山区、甘南县、梅里斯达斡尔族区、铁锋区、克东县、泰来县)
郴州市(桂东县、苏仙区、嘉禾县、桂阳县、汝城县、临武县、安仁县、资兴市、宜章县、永兴县、北湖区)
重庆市(梁平区、北碚区、渝北区、大渡口区、江津区、铜梁区、武隆区、丰都县、渝中区、江北区、潼南区、合川区、石柱土家族自治县、云阳县、垫江县、万州区、秀山土家族苗族自治县、巫溪县、九龙坡区、忠县、涪陵区、巫山县、荣昌区、大足区、开州区、永川区、璧山区、綦江区、酉阳土家族苗族自治县、南岸区、南川区、巴南区、沙坪坝区、黔江区、彭水苗族土家族自治县、长寿区、奉节县、城口县)
巴音郭楞蒙古自治州(库尔勒市、轮台县、若羌县、焉耆回族自治县、和硕县、尉犁县、且末县、博湖县、和静县)
贺州市(八步区、钟山县、昭平县、富川瑶族自治县、平桂区)
吐鲁番市(高昌区、鄯善县、托克逊县)
楚雄彝族自治州(姚安县、大姚县、永仁县、元谋县、牟定县、武定县、南华县、禄丰市、楚雄市、双柏县)
百色市(田东县、右江区、乐业县、隆林各族自治县、田林县、德保县、田阳区、靖西市、平果市、那坡县、西林县、凌云县)
阿里地区(噶尔县、改则县、札达县、革吉县、普兰县、日土县、措勤县)
长春市(南关区、德惠市、绿园区、宽城区、农安县、二道区、公主岭市、榆树市、朝阳区、双阳区、九台区)
宜昌市(点军区、夷陵区、当阳市、枝江市、远安县、兴山县、长阳土家族自治县、猇亭区、宜都市、五峰土家族自治县、伍家岗区、秭归县、西陵区)
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德宏傣族景颇族自治州(梁河县、陇川县、瑞丽市、芒市、盈江县)
马鞍山市(和县、雨山区、含山县、花山区、当涂县、博望区)
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扬州市(邗江区、江都区、仪征市、广陵区、宝应县、高邮市)
合肥市(庐江县、蜀山区、肥东县、庐阳区、包河区、长丰县、瑶海区、巢湖市、肥西县)
石河子市(阿拉尔市、白杨市、双河市、五家渠市、铁门关市、新星市、图木舒克市、北屯市、可克达拉市、昆玉市、胡杨河市)
东营市(东营区、利津县、河口区、垦利区、广饶县)
黄山市(屯溪区、祁门县、黟县、黄山区、徽州区、休宁县、歙县)
大理白族自治州(漾濞彝族自治县、鹤庆县、宾川县、洱源县、大理市、永平县、弥渡县、祥云县、巍山彝族回族自治县、剑川县、云龙县、南涧彝族自治县)
廊坊市(文安县、固安县、大厂回族自治县、安次区、广阳区、永清县、大城县、三河市、霸州市、香河县)
遵义市(习水县、仁怀市、道真仡佬族苗族自治县、汇川区、绥阳县、播州区、湄潭县、红花岗区、赤水市、正安县、务川仡佬族苗族自治县、桐梓县、凤冈县、余庆县)
中卫市(海原县、沙坡头区、中宁县)
遂宁市(蓬溪县、安居区、船山区、射洪市、大英县)
绵阳市(盐亭县、游仙区、安州区、涪城区、北川羌族自治县、梓潼县、平武县、三台县、江油市)
博尔塔拉蒙古自治州(博乐市、精河县、阿拉山口市、温泉县)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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