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萍乡市(湘东区、上栗县、莲花县、安源区、芦溪县)

凉山彝族自治州(德昌县、昭觉县、雷波县、西昌市、宁南县、越西县、喜德县、会东县、美姑县、会理市、普格县、甘洛县、冕宁县、木里藏族自治县、盐源县、金阳县、布拖县)

南充市(南部县、营山县、西充县、阆中市、高坪区、蓬安县、顺庆区、仪陇县、嘉陵区)

长沙市(雨花区、浏阳市、岳麓区、宁乡市、天心区、长沙县、芙蓉区、开福区、望城区)  内江市(资中县、隆昌市、威远县、市中区、东兴区)

日喀则市(谢通门县、定结县、萨嘎县、仁布县、定日县、昂仁县、拉孜县、桑珠孜区、亚东县、江孜县、萨迦县、仲巴县、康马县、岗巴县、吉隆县、聂拉木县、南木林县、白朗县)

运城市(临猗县、万荣县、垣曲县、新绛县、永济市、绛县、河津市、盐湖区、平陆县、芮城县、夏县、稷山县、闻喜县)

阿克苏地区(阿克苏市、拜城县、柯坪县、沙雅县、新和县、阿瓦提县、库车市、温宿县、乌什县)

攀枝花市(西区、米易县、盐边县、东区、仁和区)  梅州市(蕉岭县、平远县、大埔县、丰顺县、梅县区、五华县、兴宁市、梅江区)

大连市(金州区、中山区、长海县、甘井子区、庄河市、西岗区、旅顺口区、瓦房店市、普兰店区、沙河口区)

淮安市(洪泽区、涟水县、金湖县、淮安区、清江浦区、淮阴区、盱眙县)

平顶山市(石龙区、叶县、宝丰县、郏县、汝州市、新华区、鲁山县、卫东区、舞钢市、湛河区)

抚顺市(顺城区、清原满族自治县、东洲区、望花区、新抚区、抚顺县、新宾满族自治县)

安庆市(太湖县、潜山市、桐城市、岳西县、迎江区、大观区、望江县、怀宁县、宜秀区、宿松县)

济南市(历城区、历下区、莱芜区、市中区、槐荫区、商河县、长清区、平阴县、钢城区、天桥区、济阳区、章丘区)

北海市(银海区、铁山港区、海城区、合浦县)

晋城市(泽州县、沁水县、阳城县、高平市、陵川县、城区)

伊春市(大箐山县、金林区、汤旺县、铁力市、丰林县、乌翠区、伊美区、南岔县、友好区、嘉荫县)

遵义市(务川仡佬族苗族自治县、湄潭县、余庆县、凤冈县、习水县、仁怀市、桐梓县、道真仡佬族苗族自治县、红花岗区、正安县、绥阳县、汇川区、赤水市、播州区)

池州市(东至县、贵池区、青阳县、石台县)

商丘市(永城市、夏邑县、民权县、虞城县、睢县、睢阳区、梁园区、柘城县、宁陵县)

乐山市(五通桥区、马边彝族自治县、峨眉山市、犍为县、井研县、夹江县、峨边彝族自治县、沐川县、沙湾区、市中区、金口河区)

黑河市(五大连池市、孙吴县、逊克县、爱辉区、北安市、嫩江市)

菏泽市(巨野县、鄄城县、东明县、单县、曹县、成武县、郓城县、牡丹区、定陶区)

咸宁市(嘉鱼县、赤壁市、通城县、崇阳县、咸安区、通山县)

营口市(站前区、老边区、西市区、大石桥市、鲅鱼圈区、盖州市)

黄南藏族自治州(尖扎县、泽库县、河南蒙古族自治县、同仁市)

景德镇市(浮梁县、昌江区、乐平市、珠山区)

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汕头市(南澳县、潮南区、濠江区、金平区、龙湖区、澄海区、潮阳区)

眉山市(洪雅县、彭山区、青神县、东坡区、丹棱县、仁寿县)

丽水市(缙云县、景宁畲族自治县、龙泉市、遂昌县、松阳县、庆元县、莲都区、云和县、青田县)

南京市(六合区、溧水区、江宁区、鼓楼区、雨花台区、高淳区、栖霞区、秦淮区、浦口区、玄武区、建邺区)  东莞市

六安市(舒城县、裕安区、霍邱县、叶集区、金寨县、金安区、霍山县)

塔城地区(裕民县、沙湾市、塔城市、和布克赛尔蒙古自治县、额敏县、乌苏市、托里县)

乌兰察布市(集宁区、卓资县、丰镇市、四子王旗、察哈尔右翼后旗、凉城县、察哈尔右翼前旗、化德县、察哈尔右翼中旗、兴和县、商都县)泰州市(泰兴市、靖江市、海陵区、兴化市、姜堰区、高港区)

武威市(民勤县、古浪县、天祝藏族自治县、凉州区)  南宁市(江南区、邕宁区、横州市、良庆区、上林县、青秀区、隆安县、武鸣区、兴宁区、马山县、西乡塘区、宾阳县)

临夏回族自治州(永靖县、康乐县、东乡族自治县、和政县、临夏市、广河县、临夏县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县)

惠州市(惠东县、惠城区、惠阳区、龙门县、博罗县)

鄂尔多斯市(东胜区、鄂托克前旗、达拉特旗、准格尔旗、乌审旗、杭锦旗、鄂托克旗、康巴什区、伊金霍洛旗)昭通市(昭阳区、威信县、巧家县、永善县、大关县、镇雄县、盐津县、绥江县、水富市、彝良县、鲁甸县)

九江市(都昌县、彭泽县、瑞昌市、修水县、武宁县、柴桑区、共青城市、庐山市、湖口县、德安县、濂溪区、浔阳区、永修县)

普洱市(江城哈尼族彝族自治县、景谷傣族彝族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、景东彝族自治县、墨江哈尼族自治县、思茅区、澜沧拉祜族自治县、西盟佤族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县)

铜川市(耀州区、印台区、宜君县、王益区)

桂林市(荔浦市、资源县、永福县、叠彩区、临桂区、七星区、平乐县、阳朔县、灵川县、恭城瑶族自治县、全州县、龙胜各族自治县、象山区、秀峰区、灌阳县、雁山区、兴安县)

银川市(灵武市、金凤区、兴庆区、永宁县、贺兰县、西夏区)

日照市(五莲县、东港区、莒县、岚山区)

莆田市(荔城区、仙游县、涵江区、城厢区、秀屿区)

黔南布依族苗族自治州(独山县、罗甸县、龙里县、福泉市、三都水族自治县、都匀市、平塘县、贵定县、荔波县、长顺县、瓮安县、惠水县)

阳江市(阳西县、阳春市、江城区、阳东区)

三亚市(吉阳区、崖州区、天涯区、海棠区)

葫芦岛市(兴城市、南票区、绥中县、龙港区、建昌县、连山区)

连云港市(海州区、连云区、灌云县、东海县、灌南县、赣榆区)

贺州市(昭平县、富川瑶族自治县、八步区、平桂区、钟山县)

廊坊市(霸州市、大厂回族自治县、三河市、安次区、大城县、固安县、广阳区、香河县、永清县、文安县)

三门峡市(渑池县、灵宝市、卢氏县、陕州区、义马市、湖滨区)

揭阳市(揭西县、榕城区、揭东区、普宁市、惠来县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。