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铜仁市(玉屏侗族自治县、万山区、碧江区、德江县、石阡县、江口县、松桃苗族自治县、思南县、印江土家族苗族自治县、沿河土家族自治县)

杭州市(钱塘区、滨江区、临平区、富阳区、余杭区、桐庐县、西湖区、临安区、萧山区、建德市、拱墅区、淳安县、上城区)

安阳市(滑县、殷都区、文峰区、林州市、汤阴县、北关区、龙安区、内黄县、安阳县)

白山市(长白朝鲜族自治县、临江市、靖宇县、抚松县、浑江区、江源区)  周口市(扶沟县、川汇区、沈丘县、项城市、郸城县、商水县、淮阳区、鹿邑县、西华县、太康县)

洛阳市(偃师区、孟津区、新安县、栾川县、洛龙区、伊川县、涧西区、宜阳县、汝阳县、瀍河回族区、嵩县、西工区、洛宁县、老城区)

榆林市(子洲县、佳县、吴堡县、米脂县、清涧县、定边县、绥德县、靖边县、府谷县、神木市、横山区、榆阳区)

白城市(通榆县、镇赉县、大安市、洮北区、洮南市)

泉州市(惠安县、晋江市、永春县、丰泽区、金门县、安溪县、德化县、南安市、石狮市、鲤城区、洛江区、泉港区)  阿克苏地区(沙雅县、阿瓦提县、拜城县、乌什县、库车市、柯坪县、新和县、温宿县、阿克苏市)

苏州市(虎丘区、太仓市、昆山市、相城区、姑苏区、吴中区、吴江区、张家港市、常熟市)

仙桃市(天门市、神农架林区、潜江市)

大兴安岭地区(塔河县、呼玛县、漠河市)

牡丹江市(穆棱市、阳明区、东安区、宁安市、东宁市、海林市、绥芬河市、林口县、爱民区、西安区)

双鸭山市(宝山区、四方台区、尖山区、宝清县、友谊县、岭东区、集贤县、饶河县)

河源市(和平县、东源县、源城区、龙川县、紫金县、连平县)

绍兴市(新昌县、诸暨市、嵊州市、上虞区、柯桥区、越城区)

黔西南布依族苗族自治州(晴隆县、望谟县、册亨县、贞丰县、安龙县、普安县、兴仁市、兴义市)

随州市(随县、曾都区、广水市)

梅州市(兴宁市、蕉岭县、大埔县、梅县区、丰顺县、梅江区、平远县、五华县)

西宁市(城东区、城中区、城西区、湟中区、城北区、湟源县、大通回族土族自治县)

焦作市(中站区、马村区、山阳区、温县、博爱县、武陟县、解放区、修武县、孟州市、沁阳市)

伊春市(汤旺县、伊美区、大箐山县、友好区、南岔县、嘉荫县、铁力市、金林区、乌翠区、丰林县)

伊犁哈萨克自治州(霍尔果斯市、新源县、尼勒克县、奎屯市、昭苏县、伊宁市、霍城县、特克斯县、巩留县、察布查尔锡伯自治县、伊宁县)

重庆市(梁平区、合川区、城口县、黔江区、南岸区、大渡口区、潼南区、璧山区、江津区、武隆区、丰都县、奉节县、江北区、渝北区、垫江县、秀山土家族苗族自治县、忠县、九龙坡区、渝中区、长寿区、云阳县、彭水苗族土家族自治县、开州区、涪陵区、巴南区、南川区、沙坪坝区、铜梁区、万州区、荣昌区、綦江区、北碚区、酉阳土家族苗族自治县、永川区、石柱土家族自治县、巫溪县、大足区、巫山县)

通化市(辉南县、二道江区、集安市、柳河县、通化县、梅河口市、东昌区)

合肥市(蜀山区、包河区、长丰县、庐阳区、巢湖市、瑶海区、庐江县、肥东县、肥西县)

朝阳市(喀喇沁左翼蒙古族自治县、北票市、龙城区、凌源市、双塔区、建平县、朝阳县)

兴安盟(突泉县、扎赉特旗、科尔沁右翼中旗、科尔沁右翼前旗、阿尔山市、乌兰浩特市)

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黔东南苗族侗族自治州(锦屏县、天柱县、黎平县、麻江县、雷山县、三穗县、凯里市、岑巩县、施秉县、榕江县、从江县、剑河县、镇远县、台江县、黄平县、丹寨县)

辽源市(西安区、东辽县、东丰县、龙山区)

常州市(新北区、天宁区、金坛区、溧阳市、武进区、钟楼区)

芜湖市(繁昌区、湾沚区、弋江区、南陵县、镜湖区、鸠江区、无为市)  绵阳市(安州区、三台县、平武县、涪城区、盐亭县、梓潼县、江油市、北川羌族自治县、游仙区)

楚雄彝族自治州(牟定县、武定县、禄丰市、姚安县、楚雄市、南华县、双柏县、元谋县、大姚县、永仁县)

定西市(通渭县、陇西县、安定区、渭源县、临洮县、漳县、岷县)

黄山市(黟县、祁门县、黄山区、歙县、休宁县、屯溪区、徽州区)林芝市(工布江达县、墨脱县、巴宜区、察隅县、朗县、米林市、波密县)

福州市(罗源县、马尾区、闽侯县、长乐区、永泰县、平潭县、仓山区、连江县、鼓楼区、台江区、晋安区、福清市、闽清县)  大连市(旅顺口区、瓦房店市、普兰店区、西岗区、金州区、长海县、庄河市、沙河口区、甘井子区、中山区)

汉中市(汉台区、西乡县、南郑区、留坝县、镇巴县、洋县、勉县、略阳县、佛坪县、城固县、宁强县)

宁德市(霞浦县、福鼎市、寿宁县、蕉城区、屏南县、福安市、古田县、柘荣县、周宁县)

儋州市五指山市(白沙黎族自治县、保亭黎族苗族自治县、澄迈县、东方市、琼海市、临高县、万宁市、屯昌县、乐东黎族自治县、陵水黎族自治县、昌江黎族自治县、定安县、琼中黎族苗族自治县、文昌市)

长治市(沁县、长子县、潞州区、潞城区、武乡县、壶关县、沁源县、上党区、襄垣县、黎城县、屯留区、平顺县)

葫芦岛市(龙港区、建昌县、连山区、兴城市、绥中县、南票区)

德州市(齐河县、临邑县、夏津县、禹城市、陵城区、乐陵市、德城区、武城县、平原县、宁津县、庆云县)

晋城市(阳城县、泽州县、沁水县、高平市、城区、陵川县)

石嘴山市(平罗县、大武口区、惠农区)

衢州市(柯城区、江山市、常山县、开化县、衢江区、龙游县)

十堰市(茅箭区、房县、张湾区、郧西县、丹江口市、竹山县、郧阳区、竹溪县)

河池市(凤山县、天峨县、环江毛南族自治县、宜州区、东兰县、南丹县、金城江区、大化瑶族自治县、巴马瑶族自治县、都安瑶族自治县、罗城仫佬族自治县)

南阳市(西峡县、社旗县、桐柏县、内乡县、淅川县、方城县、唐河县、宛城区、新野县、南召县、卧龙区、邓州市、镇平县)

韶关市(翁源县、始兴县、乐昌市、南雄市、曲江区、浈江区、仁化县、新丰县、乳源瑶族自治县、武江区)

果洛藏族自治州(玛多县、久治县、甘德县、达日县、班玛县、玛沁县)

岳阳市(湘阴县、君山区、岳阳楼区、云溪区、汨罗市、岳阳县、华容县、临湘市、平江县)

驻马店市(新蔡县、汝南县、正阳县、遂平县、确山县、驿城区、西平县、泌阳县、上蔡县、平舆县)

菏泽市(成武县、鄄城县、曹县、巨野县、东明县、单县、牡丹区、郓城县、定陶区)

哈密市(伊吾县、伊州区、巴里坤哈萨克自治县)

鹤壁市(淇滨区、山城区、鹤山区、浚县、淇县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。