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锡林郭勒盟(太仆寺旗、苏尼特右旗、正镶白旗、东乌珠穆沁旗、西乌珠穆沁旗、锡林浩特市、苏尼特左旗、阿巴嘎旗、多伦县、镶黄旗、二连浩特市、正蓝旗)

孝感市(孝昌县、大悟县、应城市、云梦县、安陆市、孝南区、汉川市)

阳江市(阳东区、阳西县、江城区、阳春市)

三亚市(海棠区、天涯区、吉阳区、崖州区)  鄂尔多斯市(鄂托克旗、伊金霍洛旗、准格尔旗、东胜区、达拉特旗、康巴什区、乌审旗、杭锦旗、鄂托克前旗)

眉山市(彭山区、洪雅县、青神县、东坡区、丹棱县、仁寿县)

西藏自治区

丹东市(振安区、元宝区、凤城市、东港市、振兴区、宽甸满族自治县)湖州市(南浔区、长兴县、吴兴区、德清县、安吉县)

资阳市(安岳县、乐至县、雁江区)  攀枝花市(仁和区、米易县、东区、盐边县、西区)

吉安市(吉州区、万安县、青原区、永新县、遂川县、泰和县、安福县、吉安县、吉水县、井冈山市、永丰县、新干县、峡江县)

沈阳市(和平区、沈河区、皇姑区、法库县、浑南区、新民市、于洪区、沈北新区、大东区、康平县、铁西区、苏家屯区、辽中区)

红河哈尼族彝族自治州(绿春县、河口瑶族自治县、蒙自市、弥勒市、红河县、开远市、屏边苗族自治县、泸西县、石屏县、建水县、个旧市、金平苗族瑶族傣族自治县、元阳县)

宜昌市(当阳市、兴山县、猇亭区、西陵区、秭归县、点军区、长阳土家族自治县、枝江市、宜都市、夷陵区、五峰土家族自治县、远安县、伍家岗区)

石嘴山市(平罗县、大武口区、惠农区)

宣城市(绩溪县、郎溪县、宁国市、旌德县、宣州区、泾县、广德市)

茂名市(电白区、信宜市、茂南区、高州市、化州市)

中卫市(中宁县、海原县、沙坡头区)

营口市(站前区、鲅鱼圈区、西市区、老边区、盖州市、大石桥市)

拉萨市(当雄县、林周县、城关区、尼木县、堆龙德庆区、曲水县、墨竹工卡县、达孜区)

广州市(海珠区、天河区、花都区、从化区、增城区、越秀区、白云区、荔湾区、南沙区、黄埔区、番禺区)

阿坝藏族羌族自治州(茂县、马尔康市、松潘县、九寨沟县、汶川县、金川县、黑水县、红原县、小金县、壤塘县、理县、阿坝县、若尔盖县)

黔西南布依族苗族自治州(望谟县、普安县、册亨县、晴隆县、兴义市、兴仁市、安龙县、贞丰县)

辽阳市(文圣区、弓长岭区、辽阳县、宏伟区、白塔区、灯塔市、太子河区)

锦州市(义县、凌河区、凌海市、太和区、古塔区、黑山县、北镇市)

恩施土家族苗族自治州(建始县、恩施市、咸丰县、巴东县、宣恩县、来凤县、利川市、鹤峰县)

保定市(阜平县、定兴县、安新县、徐水区、曲阳县、定州市、涿州市、容城县、满城区、高阳县、易县、唐县、顺平县、高碑店市、涞源县、博野县、安国市、竞秀区、雄县、蠡县、望都县、莲池区、涞水县、清苑区)

海口市(琼山区、龙华区、秀英区、美兰区)

天水市(清水县、武山县、甘谷县、张家川回族自治县、麦积区、秦安县、秦州区)

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陇南市(礼县、武都区、徽县、两当县、西和县、宕昌县、成县、康县、文县)

常州市(金坛区、钟楼区、新北区、天宁区、溧阳市、武进区)

通辽市(科尔沁左翼中旗、开鲁县、奈曼旗、科尔沁左翼后旗、库伦旗、扎鲁特旗、科尔沁区、霍林郭勒市)

那曲市(聂荣县、巴青县、双湖县、色尼区、比如县、安多县、尼玛县、嘉黎县、班戈县、申扎县、索县)  泸州市(古蔺县、合江县、龙马潭区、江阳区、叙永县、泸县、纳溪区)

哈尔滨市(木兰县、方正县、平房区、宾县、南岗区、五常市、松北区、双城区、通河县、阿城区、道里区、依兰县、呼兰区、尚志市、香坊区、延寿县、道外区、巴彦县)

娄底市(新化县、娄星区、双峰县、涟源市、冷水江市)

海西蒙古族藏族自治州(德令哈市、茫崖市、天峻县、格尔木市、乌兰县、都兰县)深圳市(坪山区、光明区、罗湖区、宝安区、盐田区、南山区、龙岗区、龙华区、福田区)

长治市(壶关县、长子县、沁县、上党区、沁源县、黎城县、屯留区、潞城区、襄垣县、平顺县、潞州区、武乡县)  焦作市(中站区、马村区、温县、博爱县、解放区、孟州市、山阳区、修武县、武陟县、沁阳市)

苏州市(昆山市、相城区、常熟市、张家港市、吴中区、姑苏区、太仓市、虎丘区、吴江区)

鞍山市(千山区、铁东区、岫岩满族自治县、台安县、铁西区、立山区、海城市)

曲靖市(会泽县、罗平县、宣威市、马龙区、麒麟区、富源县、陆良县、师宗县、沾益区)徐州市(丰县、睢宁县、沛县、邳州市、云龙区、贾汪区、新沂市、鼓楼区、铜山区、泉山区)

南通市(海门区、崇川区、海安市、启东市、通州区、如皋市、如东县)

舟山市(嵊泗县、定海区、岱山县、普陀区)

武威市(凉州区、古浪县、天祝藏族自治县、民勤县)

太原市(尖草坪区、迎泽区、杏花岭区、晋源区、小店区、清徐县、阳曲县、万柏林区、古交市、娄烦县)

阿里地区(札达县、噶尔县、日土县、普兰县、措勤县、改则县、革吉县)

雅安市(雨城区、名山区、石棉县、汉源县、芦山县、荥经县、天全县、宝兴县)

赣州市(宁都县、南康区、于都县、兴国县、安远县、全南县、瑞金市、寻乌县、石城县、赣县区、定南县、崇义县、大余县、龙南市、上犹县、会昌县、章贡区、信丰县)

日照市(五莲县、莒县、岚山区、东港区)

楚雄彝族自治州(武定县、牟定县、永仁县、楚雄市、南华县、大姚县、元谋县、禄丰市、双柏县、姚安县)

临沧市(临翔区、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、沧源佤族自治县、镇康县、耿马傣族佤族自治县、永德县、凤庆县、云县)

乌兰察布市(集宁区、卓资县、化德县、四子王旗、察哈尔右翼中旗、商都县、凉城县、兴和县、察哈尔右翼后旗、察哈尔右翼前旗、丰镇市)

温州市(瑞安市、泰顺县、苍南县、乐清市、瓯海区、平阳县、龙湾区、鹿城区、洞头区、文成县、龙港市、永嘉县)

文山壮族苗族自治州(麻栗坡县、文山市、富宁县、西畴县、广南县、丘北县、马关县、砚山县)

菏泽市(曹县、定陶区、郓城县、单县、成武县、东明县、巨野县、鄄城县、牡丹区)

长沙市(望城区、岳麓区、浏阳市、开福区、芙蓉区、天心区、雨花区、宁乡市、长沙县)

无锡市(锡山区、江阴市、新吴区、宜兴市、惠山区、梁溪区、滨湖区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。