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吕梁市(汾阳市、离石区、交口县、兴县、中阳县、文水县、方山县、临县、柳林县、石楼县、岚县、孝义市、交城县)

贵阳市(花溪区、清镇市、观山湖区、开阳县、息烽县、修文县、云岩区、乌当区、南明区、白云区)

内江市(市中区、隆昌市、威远县、东兴区、资中县)

舟山市(嵊泗县、普陀区、定海区、岱山县)  鸡西市(鸡冠区、城子河区、梨树区、恒山区、密山市、虎林市、滴道区、麻山区、鸡东县)

芜湖市(弋江区、南陵县、镜湖区、湾沚区、鸠江区、繁昌区、无为市)

昌吉回族自治州(阜康市、吉木萨尔县、奇台县、昌吉市、木垒哈萨克自治县、玛纳斯县、呼图壁县)

长治市(黎城县、襄垣县、上党区、壶关县、屯留区、潞州区、长子县、平顺县、沁县、武乡县、潞城区、沁源县)

铜陵市(义安区、郊区、枞阳县、铜官区)  萍乡市(上栗县、安源区、莲花县、芦溪县、湘东区)

东营市(东营区、河口区、垦利区、广饶县、利津县)

铜川市(宜君县、耀州区、印台区、王益区)

黔南布依族苗族自治州(都匀市、罗甸县、长顺县、惠水县、三都水族自治县、龙里县、福泉市、平塘县、荔波县、瓮安县、独山县、贵定县)

临沧市(凤庆县、耿马傣族佤族自治县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、镇康县、云县、永德县、临翔区、沧源佤族自治县)

宿迁市(泗阳县、宿豫区、沭阳县、宿城区、泗洪县)

鹰潭市(贵溪市、月湖区、余江区)

清远市(清新区、连州市、连山壮族瑶族自治县、英德市、佛冈县、清城区、阳山县、连南瑶族自治县)

新余市(分宜县、渝水区)

松原市(乾安县、扶余市、长岭县、前郭尔罗斯蒙古族自治县、宁江区)

黔西南布依族苗族自治州(望谟县、晴隆县、兴义市、普安县、贞丰县、兴仁市、册亨县、安龙县)

衢州市(衢江区、江山市、柯城区、常山县、龙游县、开化县)

杭州市(萧山区、滨江区、桐庐县、余杭区、富阳区、钱塘区、临安区、拱墅区、临平区、上城区、淳安县、西湖区、建德市)

阿拉善盟(阿拉善右旗、阿拉善左旗、额济纳旗)

景德镇市(珠山区、乐平市、浮梁县、昌江区)

衡水市(饶阳县、安平县、景县、深州市、桃城区、故城县、武强县、阜城县、冀州区、武邑县、枣强县)

平顶山市(湛河区、叶县、汝州市、宝丰县、鲁山县、卫东区、石龙区、新华区、郏县、舞钢市)

韶关市(乐昌市、南雄市、曲江区、翁源县、乳源瑶族自治县、新丰县、武江区、始兴县、仁化县、浈江区)

北海市(银海区、海城区、合浦县、铁山港区)

林芝市(朗县、察隅县、巴宜区、米林市、墨脱县、波密县、工布江达县)

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甘南藏族自治州(迭部县、夏河县、玛曲县、碌曲县、卓尼县、舟曲县、合作市、临潭县)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿克陶县、乌恰县、阿图什市、阿合奇县)

双鸭山市(岭东区、宝清县、四方台区、宝山区、集贤县、友谊县、饶河县、尖山区)

丹东市(凤城市、宽甸满族自治县、东港市、振兴区、振安区、元宝区)  洛阳市(孟津区、洛宁县、宜阳县、涧西区、嵩县、老城区、西工区、栾川县、瀍河回族区、新安县、汝阳县、偃师区、洛龙区、伊川县)

榆林市(绥德县、定边县、府谷县、榆阳区、吴堡县、子洲县、横山区、佳县、清涧县、靖边县、米脂县、神木市)

固原市(原州区、泾源县、彭阳县、隆德县、西吉县)

郴州市(北湖区、桂阳县、桂东县、苏仙区、宜章县、资兴市、临武县、安仁县、汝城县、嘉禾县、永兴县)雅安市(宝兴县、汉源县、雨城区、芦山县、石棉县、天全县、名山区、荥经县)

福州市(福清市、罗源县、鼓楼区、长乐区、闽清县、台江区、闽侯县、晋安区、永泰县、连江县、马尾区、仓山区、平潭县)  丽江市(宁蒗彝族自治县、华坪县、古城区、玉龙纳西族自治县、永胜县)

海北藏族自治州(门源回族自治县、海晏县、刚察县、祁连县)

鄂州市(梁子湖区、华容区、鄂城区)

乌兰察布市(卓资县、化德县、集宁区、丰镇市、察哈尔右翼前旗、察哈尔右翼中旗、商都县、凉城县、四子王旗、察哈尔右翼后旗、兴和县)娄底市(冷水江市、娄星区、双峰县、涟源市、新化县)

大庆市(龙凤区、林甸县、肇源县、红岗区、肇州县、让胡路区、萨尔图区、大同区、杜尔伯特蒙古族自治县)

西宁市(城中区、湟源县、湟中区、城东区、大通回族土族自治县、城北区、城西区)

忻州市(宁武县、原平市、忻府区、繁峙县、代县、神池县、偏关县、五寨县、岢岚县、定襄县、五台县、保德县、河曲县、静乐县)

儋州市

聊城市(冠县、莘县、临清市、阳谷县、高唐县、东昌府区、茌平区、东阿县)

玉林市(兴业县、玉州区、容县、福绵区、北流市、博白县、陆川县)

滁州市(南谯区、明光市、天长市、定远县、全椒县、来安县、琅琊区、凤阳县)

延安市(宜川县、安塞区、吴起县、洛川县、黄陵县、黄龙县、子长市、富县、延长县、甘泉县、志丹县、宝塔区、延川县)

西藏自治区

肇庆市(广宁县、封开县、鼎湖区、四会市、高要区、怀集县、端州区、德庆县)

龙岩市(连城县、武平县、新罗区、上杭县、永定区、漳平市、长汀县)

长沙市(雨花区、岳麓区、芙蓉区、宁乡市、天心区、开福区、望城区、长沙县、浏阳市)

汕尾市(陆河县、城区、陆丰市、海丰县)

沧州市(东光县、海兴县、沧县、新华区、肃宁县、任丘市、献县、黄骅市、盐山县、吴桥县、孟村回族自治县、青县、河间市、泊头市、南皮县、运河区)

连云港市(东海县、灌南县、连云区、海州区、赣榆区、灌云县)

湘西土家族苗族自治州(保靖县、永顺县、泸溪县、凤凰县、花垣县、吉首市、古丈县、龙山县)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。