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汕头市(龙湖区、濠江区、澄海区、潮南区、南澳县、潮阳区、金平区)

文山壮族苗族自治州(马关县、文山市、广南县、丘北县、砚山县、麻栗坡县、西畴县、富宁县)

晋城市(城区、泽州县、沁水县、陵川县、阳城县、高平市)

鹤壁市(鹤山区、淇滨区、浚县、淇县、山城区)  通化市(集安市、二道江区、辉南县、梅河口市、东昌区、柳河县、通化县)

朝阳市(喀喇沁左翼蒙古族自治县、凌源市、双塔区、龙城区、朝阳县、建平县、北票市)

惠州市(龙门县、惠阳区、惠城区、惠东县、博罗县)

荆州市(沙市区、松滋市、洪湖市、公安县、荆州区、江陵县、石首市、监利市)

伊犁哈萨克自治州(尼勒克县、巩留县、奎屯市、特克斯县、伊宁市、昭苏县、新源县、霍尔果斯市、察布查尔锡伯自治县、伊宁县、霍城县)  哈密市(巴里坤哈萨克自治县、伊州区、伊吾县)

玉树藏族自治州(玉树市、称多县、囊谦县、治多县、杂多县、曲麻莱县)

南宁市(宾阳县、上林县、兴宁区、江南区、隆安县、良庆区、西乡塘区、马山县、青秀区、邕宁区、横州市、武鸣区)

潍坊市(奎文区、高密市、诸城市、坊子区、昌邑市、寿光市、青州市、安丘市、潍城区、寒亭区、昌乐县、临朐县)

澳门特别行政区

遵义市(正安县、务川仡佬族苗族自治县、播州区、汇川区、红花岗区、习水县、道真仡佬族苗族自治县、余庆县、赤水市、凤冈县、绥阳县、桐梓县、湄潭县、仁怀市)

乌海市(海南区、乌达区、海勃湾区)

鸡西市(鸡冠区、虎林市、梨树区、城子河区、密山市、鸡东县、滴道区、麻山区、恒山区)

内蒙古自治区

许昌市(禹州市、魏都区、建安区、鄢陵县、长葛市、襄城县)

贵阳市(白云区、修文县、观山湖区、清镇市、乌当区、南明区、开阳县、息烽县、花溪区、云岩区)

河源市(源城区、紫金县、连平县、东源县、和平县、龙川县)

咸阳市(杨陵区、兴平市、淳化县、永寿县、彬州市、武功县、旬邑县、秦都区、礼泉县、泾阳县、三原县、长武县、渭城区、乾县)

北京市(东城区、西城区、密云区、昌平区、朝阳区、房山区、大兴区、平谷区、石景山区、门头沟区、丰台区、怀柔区、顺义区、通州区、延庆区、海淀区)

孝感市(安陆市、云梦县、大悟县、孝昌县、汉川市、孝南区、应城市)

廊坊市(大城县、霸州市、香河县、安次区、三河市、大厂回族自治县、固安县、广阳区、永清县、文安县)

无锡市(锡山区、梁溪区、江阴市、滨湖区、宜兴市、新吴区、惠山区)

蚌埠市(龙子湖区、怀远县、淮上区、五河县、蚌山区、固镇县、禹会区)

海口市(秀英区、龙华区、美兰区、琼山区)

汕尾市(海丰县、城区、陆河县、陆丰市)

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临汾市(霍州市、吉县、翼城县、汾西县、蒲县、乡宁县、永和县、侯马市、大宁县、洪洞县、襄汾县、安泽县、曲沃县、古县、隰县、尧都区、浮山县)

防城港市(上思县、防城区、港口区、东兴市)

克拉玛依市(白碱滩区、克拉玛依区、独山子区、乌尔禾区)

丹东市(元宝区、凤城市、振安区、东港市、振兴区、宽甸满族自治县)  仙桃市(天门市、神农架林区、潜江市)

太原市(古交市、清徐县、晋源区、迎泽区、尖草坪区、杏花岭区、娄烦县、万柏林区、阳曲县、小店区)

襄阳市(樊城区、保康县、宜城市、枣阳市、老河口市、谷城县、南漳县、襄城区、襄州区)

武威市(天祝藏族自治县、古浪县、凉州区、民勤县)鄂尔多斯市(伊金霍洛旗、东胜区、鄂托克旗、康巴什区、准格尔旗、达拉特旗、乌审旗、杭锦旗、鄂托克前旗)

泸州市(江阳区、泸县、龙马潭区、古蔺县、叙永县、纳溪区、合江县)  聊城市(冠县、高唐县、茌平区、东阿县、临清市、阳谷县、东昌府区、莘县)

上饶市(万年县、广信区、玉山县、铅山县、广丰区、鄱阳县、德兴市、余干县、弋阳县、横峰县、信州区、婺源县)

朔州市(朔城区、右玉县、山阴县、怀仁市、应县、平鲁区)

信阳市(息县、淮滨县、罗山县、潢川县、商城县、固始县、新县、浉河区、光山县、平桥区)大兴安岭地区(呼玛县、塔河县、漠河市)

呼伦贝尔市(满洲里市、莫力达瓦达斡尔族自治旗、新巴尔虎右旗、阿荣旗、海拉尔区、牙克石市、新巴尔虎左旗、扎赉诺尔区、鄂温克族自治旗、扎兰屯市、鄂伦春自治旗、额尔古纳市、陈巴尔虎旗、根河市)

泉州市(德化县、丰泽区、安溪县、泉港区、惠安县、鲤城区、永春县、晋江市、洛江区、石狮市、金门县、南安市)

肇庆市(高要区、鼎湖区、封开县、广宁县、怀集县、四会市、端州区、德庆县)

自贡市(沿滩区、富顺县、自流井区、大安区、贡井区、荣县)

黔南布依族苗族自治州(三都水族自治县、都匀市、平塘县、独山县、福泉市、罗甸县、惠水县、瓮安县、贵定县、龙里县、长顺县、荔波县)

六安市(金寨县、舒城县、叶集区、金安区、霍邱县、裕安区、霍山县)

马鞍山市(含山县、雨山区、和县、花山区、当涂县、博望区)

辽阳市(宏伟区、白塔区、灯塔市、弓长岭区、辽阳县、太子河区、文圣区)

潮州市(潮安区、饶平县、湘桥区)

濮阳市(华龙区、南乐县、范县、台前县、濮阳县、清丰县)

平凉市(崇信县、崆峒区、灵台县、泾川县、庄浪县、华亭市、静宁县)

五指山市(陵水黎族自治县、昌江黎族自治县、万宁市、白沙黎族自治县、乐东黎族自治县、定安县、屯昌县、琼中黎族苗族自治县、临高县、文昌市、东方市、琼海市、保亭黎族苗族自治县、澄迈县)

长春市(榆树市、双阳区、南关区、九台区、德惠市、宽城区、绿园区、朝阳区、公主岭市、二道区、农安县)

白城市(大安市、镇赉县、洮北区、通榆县、洮南市)

巴中市(恩阳区、平昌县、通江县、巴州区、南江县)

益阳市(桃江县、南县、赫山区、资阳区、安化县、沅江市)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。