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鄂州市(华容区、梁子湖区、鄂城区)

宁夏回族自治区

佳木斯市(东风区、桦南县、富锦市、向阳区、汤原县、抚远市、郊区、桦川县、前进区、同江市)

昭通市(威信县、水富市、盐津县、绥江县、永善县、鲁甸县、巧家县、大关县、昭阳区、彝良县、镇雄县)  邢台市(临城县、隆尧县、信都区、平乡县、沙河市、新河县、清河县、襄都区、广宗县、柏乡县、内丘县、威县、南宫市、南和区、临西县、宁晋县、巨鹿县、任泽区)

辽源市(西安区、东丰县、东辽县、龙山区)

天水市(秦安县、张家川回族自治县、麦积区、甘谷县、秦州区、清水县、武山县)

宜春市(上高县、丰城市、樟树市、宜丰县、高安市、靖安县、袁州区、万载县、铜鼓县、奉新县)黄冈市(英山县、武穴市、浠水县、麻城市、黄梅县、蕲春县、黄州区、红安县、团风县、罗田县)

巴中市(通江县、平昌县、恩阳区、巴州区、南江县)  阿坝藏族羌族自治州(金川县、汶川县、若尔盖县、松潘县、红原县、九寨沟县、马尔康市、小金县、阿坝县、茂县、理县、黑水县、壤塘县)

九江市(濂溪区、庐山市、彭泽县、湖口县、共青城市、瑞昌市、修水县、德安县、武宁县、都昌县、浔阳区、柴桑区、永修县)

晋城市(高平市、陵川县、沁水县、阳城县、城区、泽州县)

湖州市(吴兴区、长兴县、德清县、安吉县、南浔区)

威海市(环翠区、荣成市、文登区、乳山市)

巴音郭楞蒙古自治州(博湖县、和静县、库尔勒市、轮台县、尉犁县、和硕县、且末县、焉耆回族自治县、若羌县)

五指山市(定安县、万宁市、临高县、文昌市、保亭黎族苗族自治县、琼中黎族苗族自治县、澄迈县、屯昌县、琼海市、昌江黎族自治县、白沙黎族自治县、乐东黎族自治县、陵水黎族自治县、东方市)

南宁市(马山县、兴宁区、上林县、邕宁区、良庆区、西乡塘区、江南区、武鸣区、横州市、隆安县、宾阳县、青秀区)

贵阳市(息烽县、花溪区、开阳县、清镇市、南明区、乌当区、白云区、修文县、观山湖区、云岩区)

定西市(渭源县、安定区、岷县、通渭县、临洮县、漳县、陇西县)

绵阳市(涪城区、梓潼县、盐亭县、江油市、北川羌族自治县、平武县、游仙区、三台县、安州区)

铜陵市(枞阳县、铜官区、义安区、郊区)

石家庄市(长安区、深泽县、平山县、新华区、无极县、辛集市、栾城区、井陉县、赵县、鹿泉区、元氏县、灵寿县、新乐市、行唐县、高邑县、正定县、桥西区、晋州市、藁城区、裕华区、井陉矿区、赞皇县)

鹤岗市(南山区、萝北县、工农区、绥滨县、向阳区、兴山区、东山区、兴安区)

十堰市(郧阳区、竹山县、竹溪县、张湾区、房县、茅箭区、丹江口市、郧西县)

铜川市(宜君县、印台区、王益区、耀州区)

郴州市(桂东县、永兴县、嘉禾县、资兴市、北湖区、苏仙区、桂阳县、宜章县、汝城县、安仁县、临武县)

海口市(美兰区、秀英区、龙华区、琼山区)

内蒙古自治区

丽水市(庆元县、松阳县、云和县、龙泉市、遂昌县、缙云县、青田县、景宁畲族自治县、莲都区)

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新余市(分宜县、渝水区)

鹰潭市(贵溪市、月湖区、余江区)

滁州市(天长市、全椒县、琅琊区、凤阳县、明光市、定远县、南谯区、来安县)

济南市(历城区、济阳区、钢城区、商河县、章丘区、历下区、平阴县、长清区、天桥区、市中区、莱芜区、槐荫区)  塔城地区(裕民县、沙湾市、和布克赛尔蒙古自治县、塔城市、额敏县、托里县、乌苏市)

南充市(嘉陵区、仪陇县、营山县、阆中市、南部县、顺庆区、西充县、蓬安县、高坪区)

河源市(龙川县、源城区、东源县、连平县、和平县、紫金县)

朔州市(山阴县、朔城区、怀仁市、应县、平鲁区、右玉县)贺州市(富川瑶族自治县、钟山县、昭平县、平桂区、八步区)

贵港市(覃塘区、港北区、港南区、平南县、桂平市)  怒江傈僳族自治州(福贡县、泸水市、兰坪白族普米族自治县、贡山独龙族怒族自治县)

鞍山市(立山区、台安县、铁东区、千山区、铁西区、海城市、岫岩满族自治县)

兰州市(西固区、榆中县、红古区、七里河区、永登县、皋兰县、安宁区、城关区)

南通市(海门区、通州区、如皋市、启东市、海安市、如东县、崇川区)驻马店市(确山县、驿城区、汝南县、泌阳县、遂平县、平舆县、上蔡县、正阳县、新蔡县、西平县)

白山市(江源区、抚松县、临江市、长白朝鲜族自治县、浑江区、靖宇县)

迪庆藏族自治州(德钦县、维西傈僳族自治县、香格里拉市)

太原市(迎泽区、阳曲县、尖草坪区、晋源区、清徐县、万柏林区、娄烦县、小店区、古交市、杏花岭区)

抚顺市(望花区、新宾满族自治县、抚顺县、清原满族自治县、新抚区、顺城区、东洲区)

商丘市(民权县、睢县、梁园区、睢阳区、宁陵县、虞城县、永城市、夏邑县、柘城县)

潮州市(潮安区、饶平县、湘桥区)

舟山市(普陀区、定海区、岱山县、嵊泗县)

揭阳市(惠来县、揭西县、揭东区、榕城区、普宁市)

梅州市(大埔县、梅县区、蕉岭县、丰顺县、兴宁市、平远县、五华县、梅江区)

百色市(凌云县、田林县、隆林各族自治县、西林县、田阳区、乐业县、田东县、平果市、德保县、那坡县、右江区、靖西市)

自贡市(自流井区、荣县、大安区、沿滩区、贡井区、富顺县)

黔西南布依族苗族自治州(安龙县、兴义市、册亨县、望谟县、贞丰县、普安县、晴隆县、兴仁市)

淮北市(濉溪县、烈山区、相山区、杜集区)

哈尔滨市(通河县、依兰县、道里区、香坊区、方正县、南岗区、双城区、延寿县、尚志市、阿城区、五常市、木兰县、松北区、巴彦县、道外区、呼兰区、平房区、宾县)

陇南市(成县、西和县、武都区、两当县、康县、宕昌县、文县、礼县、徽县)

锡林郭勒盟(苏尼特左旗、正蓝旗、正镶白旗、西乌珠穆沁旗、锡林浩特市、镶黄旗、苏尼特右旗、阿巴嘎旗、多伦县、东乌珠穆沁旗、二连浩特市、太仆寺旗)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。