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双鸭山市(集贤县、友谊县、宝山区、宝清县、饶河县、尖山区、四方台区、岭东区)

仙桃市(天门市、神农架林区、潜江市)

沈阳市(苏家屯区、辽中区、新民市、铁西区、皇姑区、沈北新区、于洪区、大东区、康平县、沈河区、法库县、和平区、浑南区)

博尔塔拉蒙古自治州(博乐市、温泉县、精河县、阿拉山口市)  汉中市(佛坪县、镇巴县、汉台区、勉县、略阳县、南郑区、留坝县、城固县、西乡县、洋县、宁强县)

莆田市(秀屿区、涵江区、仙游县、荔城区、城厢区)

韶关市(新丰县、乳源瑶族自治县、乐昌市、南雄市、翁源县、仁化县、浈江区、始兴县、曲江区、武江区)

丽水市(云和县、景宁畲族自治县、庆元县、龙泉市、松阳县、缙云县、莲都区、青田县、遂昌县)吕梁市(汾阳市、临县、文水县、方山县、离石区、柳林县、兴县、中阳县、岚县、孝义市、交城县、交口县、石楼县)

舟山市(嵊泗县、普陀区、定海区、岱山县)  锦州市(太和区、北镇市、义县、凌海市、黑山县、凌河区、古塔区)

辽阳市(宏伟区、灯塔市、弓长岭区、文圣区、太子河区、白塔区、辽阳县)

荆门市(京山市、掇刀区、钟祥市、东宝区、沙洋县)

怒江傈僳族自治州(泸水市、兰坪白族普米族自治县、贡山独龙族怒族自治县、福贡县)

鞍山市(千山区、台安县、立山区、岫岩满族自治县、海城市、铁西区、铁东区)

阳江市(阳西县、阳东区、江城区、阳春市)

榆林市(绥德县、神木市、子洲县、靖边县、府谷县、清涧县、吴堡县、米脂县、佳县、定边县、榆阳区、横山区)

荆州市(监利市、江陵县、石首市、沙市区、松滋市、公安县、荆州区、洪湖市)

衢州市(衢江区、龙游县、开化县、柯城区、江山市、常山县)

广元市(青川县、旺苍县、朝天区、利州区、昭化区、苍溪县、剑阁县)

永州市(东安县、冷水滩区、江华瑶族自治县、宁远县、蓝山县、江永县、零陵区、祁阳市、道县、双牌县、新田县)

昆明市(西山区、禄劝彝族苗族自治县、盘龙区、宜良县、寻甸回族彝族自治县、五华区、石林彝族自治县、官渡区、嵩明县、呈贡区、晋宁区、东川区、富民县、安宁市)

鹤壁市(浚县、鹤山区、淇县、淇滨区、山城区)

长春市(九台区、德惠市、绿园区、双阳区、二道区、公主岭市、朝阳区、南关区、农安县、宽城区、榆树市)

黔东南苗族侗族自治州(台江县、镇远县、凯里市、剑河县、黎平县、麻江县、黄平县、三穗县、施秉县、雷山县、从江县、岑巩县、天柱县、榕江县、丹寨县、锦屏县)

汕头市(潮南区、金平区、龙湖区、澄海区、濠江区、潮阳区、南澳县)

迪庆藏族自治州(香格里拉市、维西傈僳族自治县、德钦县)

钦州市(钦北区、钦南区、灵山县、浦北县)

长沙市(岳麓区、长沙县、天心区、雨花区、芙蓉区、望城区、开福区、浏阳市、宁乡市)

连云港市(灌南县、海州区、东海县、灌云县、连云区、赣榆区)

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恩施土家族苗族自治州(咸丰县、建始县、利川市、来凤县、鹤峰县、恩施市、宣恩县、巴东县)

德阳市(什邡市、中江县、绵竹市、罗江区、广汉市、旌阳区)

庆阳市(合水县、正宁县、宁县、镇原县、西峰区、庆城县、环县、华池县)

安阳市(文峰区、滑县、北关区、林州市、汤阴县、殷都区、安阳县、内黄县、龙安区)  朝阳市(龙城区、双塔区、凌源市、朝阳县、喀喇沁左翼蒙古族自治县、建平县、北票市)

盐城市(大丰区、亭湖区、射阳县、滨海县、东台市、盐都区、建湖县、阜宁县、响水县)

台州市(椒江区、仙居县、路桥区、临海市、黄岩区、温岭市、玉环市、天台县、三门县)

兴安盟(科尔沁右翼前旗、科尔沁右翼中旗、突泉县、扎赉特旗、阿尔山市、乌兰浩特市)宣城市(绩溪县、宣州区、广德市、旌德县、宁国市、泾县、郎溪县)

洛阳市(瀍河回族区、洛宁县、西工区、嵩县、涧西区、新安县、汝阳县、宜阳县、孟津区、伊川县、栾川县、洛龙区、偃师区、老城区)  茂名市(化州市、信宜市、茂南区、高州市、电白区)

阜阳市(颍泉区、太和县、阜南县、颍东区、颍上县、界首市、颍州区、临泉县)

本溪市(桓仁满族自治县、本溪满族自治县、平山区、南芬区、溪湖区、明山区)

乌鲁木齐市(沙依巴克区、新市区、达坂城区、乌鲁木齐县、头屯河区、米东区、水磨沟区、天山区)遂宁市(船山区、大英县、安居区、蓬溪县、射洪市)

广西壮族自治区

揭阳市(揭东区、惠来县、普宁市、榕城区、揭西县)

阿勒泰地区(青河县、阿勒泰市、布尔津县、哈巴河县、吉木乃县、福海县、富蕴县)

林芝市(波密县、工布江达县、墨脱县、朗县、察隅县、米林市、巴宜区)

湖州市(南浔区、长兴县、吴兴区、安吉县、德清县)

随州市(广水市、曾都区、随县)

阿克苏地区(阿瓦提县、温宿县、拜城县、库车市、柯坪县、沙雅县、阿克苏市、乌什县、新和县)

淮南市(谢家集区、田家庵区、寿县、凤台县、潘集区、八公山区、大通区)

临沧市(永德县、耿马傣族佤族自治县、沧源佤族自治县、临翔区、云县、凤庆县、镇康县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县)

伊春市(铁力市、友好区、南岔县、金林区、大箐山县、嘉荫县、乌翠区、丰林县、伊美区、汤旺县)

酒泉市(瓜州县、阿克塞哈萨克族自治县、肃州区、肃北蒙古族自治县、金塔县、敦煌市、玉门市)

通辽市(开鲁县、奈曼旗、科尔沁区、科尔沁左翼中旗、库伦旗、科尔沁左翼后旗、霍林郭勒市、扎鲁特旗)

塔城地区(塔城市、沙湾市、裕民县、和布克赛尔蒙古自治县、乌苏市、托里县、额敏县)

晋中市(昔阳县、榆社县、左权县、和顺县、祁县、介休市、榆次区、平遥县、灵石县、太谷区、寿阳县)

西双版纳傣族自治州(景洪市、勐海县、勐腊县)

广州市(越秀区、白云区、黄埔区、天河区、荔湾区、增城区、海珠区、番禺区、从化区、花都区、南沙区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。