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嘉兴市(平湖市、海盐县、嘉善县、海宁市、南湖区、秀洲区、桐乡市)

西双版纳傣族自治州(景洪市、勐腊县、勐海县)

崇左市(龙州县、扶绥县、大新县、江州区、宁明县、天等县、凭祥市)

菏泽市(定陶区、东明县、曹县、成武县、牡丹区、巨野县、郓城县、鄄城县、单县)  佳木斯市(东风区、汤原县、富锦市、郊区、前进区、同江市、抚远市、桦川县、向阳区、桦南县)

自贡市(沿滩区、自流井区、富顺县、荣县、贡井区、大安区)

抚顺市(望花区、东洲区、清原满族自治县、新抚区、抚顺县、新宾满族自治县、顺城区)

丽水市(缙云县、遂昌县、景宁畲族自治县、莲都区、龙泉市、青田县、庆元县、松阳县、云和县)

郴州市(桂东县、汝城县、宜章县、北湖区、嘉禾县、安仁县、临武县、永兴县、桂阳县、资兴市、苏仙区)  六安市(金寨县、霍山县、霍邱县、舒城县、金安区、叶集区、裕安区)

塔城地区(和布克赛尔蒙古自治县、乌苏市、塔城市、裕民县、托里县、额敏县、沙湾市)

清远市(连南瑶族自治县、英德市、清新区、清城区、连州市、连山壮族瑶族自治县、佛冈县、阳山县)

泰州市(靖江市、泰兴市、姜堰区、兴化市、高港区、海陵区)

潮州市(湘桥区、潮安区、饶平县)

阿坝藏族羌族自治州(九寨沟县、黑水县、汶川县、壤塘县、马尔康市、松潘县、小金县、阿坝县、茂县、红原县、理县、若尔盖县、金川县)

迪庆藏族自治州(德钦县、香格里拉市、维西傈僳族自治县)

龙岩市(长汀县、新罗区、永定区、漳平市、连城县、武平县、上杭县)

邵阳市(双清区、绥宁县、大祥区、新邵县、邵阳县、新宁县、洞口县、武冈市、邵东市、城步苗族自治县、北塔区、隆回县)

揭阳市(揭西县、榕城区、揭东区、普宁市、惠来县)

朔州市(平鲁区、朔城区、右玉县、山阴县、怀仁市、应县)

孝感市(应城市、安陆市、汉川市、云梦县、孝昌县、大悟县、孝南区)

临沧市(耿马傣族佤族自治县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、镇康县、沧源佤族自治县、云县、永德县、凤庆县、临翔区)

金昌市(永昌县、金川区)

上海市(奉贤区、金山区、长宁区、徐汇区、普陀区、静安区、杨浦区、嘉定区、浦东新区、虹口区、松江区、宝山区、闵行区、青浦区、崇明区、黄浦区)

咸宁市(崇阳县、嘉鱼县、赤壁市、通城县、通山县、咸安区)

防城港市(上思县、防城区、东兴市、港口区)

贵港市(港南区、港北区、平南县、覃塘区、桂平市)

大连市(沙河口区、金州区、中山区、瓦房店市、旅顺口区、普兰店区、长海县、西岗区、甘井子区、庄河市)

郑州市(新郑市、中牟县、新密市、巩义市、二七区、中原区、荥阳市、上街区、管城回族区、登封市、惠济区、金水区)

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凉山彝族自治州(昭觉县、美姑县、喜德县、西昌市、宁南县、普格县、会东县、甘洛县、雷波县、越西县、盐源县、金阳县、会理市、冕宁县、布拖县、德昌县、木里藏族自治县)

随州市(随县、曾都区、广水市)

宣城市(绩溪县、泾县、广德市、旌德县、郎溪县、宣州区、宁国市)

韶关市(浈江区、乳源瑶族自治县、翁源县、新丰县、曲江区、武江区、始兴县、南雄市、仁化县、乐昌市)  兴安盟(乌兰浩特市、突泉县、阿尔山市、扎赉特旗、科尔沁右翼前旗、科尔沁右翼中旗)

泰安市(新泰市、宁阳县、肥城市、岱岳区、泰山区、东平县)

中卫市(中宁县、沙坡头区、海原县)

成都市(简阳市、成华区、锦江区、都江堰市、大邑县、金堂县、青羊区、武侯区、郫都区、金牛区、邛崃市、崇州市、新津区、新都区、双流区、蒲江县、彭州市、龙泉驿区、青白江区、温江区)常德市(临澧县、津市市、武陵区、安乡县、澧县、鼎城区、石门县、汉寿县、桃源县)

黄南藏族自治州(尖扎县、同仁市、河南蒙古族自治县、泽库县)  池州市(石台县、东至县、青阳县、贵池区)

玉溪市(江川区、峨山彝族自治县、通海县、易门县、红塔区、华宁县、新平彝族傣族自治县、澄江市、元江哈尼族彝族傣族自治县)

林芝市(米林市、朗县、察隅县、工布江达县、波密县、墨脱县、巴宜区)

玉林市(北流市、兴业县、博白县、容县、福绵区、陆川县、玉州区)德宏傣族景颇族自治州(芒市、梁河县、瑞丽市、陇川县、盈江县)

海口市(美兰区、龙华区、琼山区、秀英区)

南阳市(宛城区、南召县、邓州市、西峡县、镇平县、唐河县、淅川县、桐柏县、内乡县、卧龙区、方城县、新野县、社旗县)

日喀则市(萨嘎县、仲巴县、白朗县、萨迦县、康马县、定结县、谢通门县、仁布县、定日县、聂拉木县、南木林县、拉孜县、岗巴县、亚东县、桑珠孜区、吉隆县、昂仁县、江孜县)

兰州市(安宁区、红古区、城关区、榆中县、七里河区、西固区、永登县、皋兰县)

怀化市(靖州苗族侗族自治县、芷江侗族自治县、新晃侗族自治县、洪江市、会同县、辰溪县、沅陵县、通道侗族自治县、中方县、溆浦县、麻阳苗族自治县、鹤城区)

湘潭市(岳塘区、湘乡市、韶山市、雨湖区、湘潭县)

仙桃市(天门市、潜江市、神农架林区)

淮南市(八公山区、大通区、寿县、田家庵区、谢家集区、潘集区、凤台县)

攀枝花市(西区、仁和区、盐边县、米易县、东区)

渭南市(韩城市、富平县、澄城县、华阴市、临渭区、合阳县、蒲城县、大荔县、白水县、华州区、潼关县)

三亚市(海棠区、崖州区、吉阳区、天涯区)

云浮市(云安区、罗定市、云城区、新兴县、郁南县)

深圳市(罗湖区、南山区、坪山区、福田区、龙华区、光明区、盐田区、龙岗区、宝安区)

无锡市(锡山区、新吴区、宜兴市、江阴市、滨湖区、梁溪区、惠山区)

新疆维吾尔自治区

资阳市(安岳县、雁江区、乐至县)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。