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孝感市(应城市、汉川市、孝南区、孝昌县、安陆市、云梦县、大悟县)

宜春市(樟树市、奉新县、铜鼓县、宜丰县、万载县、袁州区、靖安县、上高县、高安市、丰城市)

渭南市(澄城县、临渭区、富平县、白水县、潼关县、韩城市、大荔县、合阳县、华州区、蒲城县、华阴市)

清远市(阳山县、英德市、佛冈县、连南瑶族自治县、清新区、连州市、清城区、连山壮族瑶族自治县)  石家庄市(赵县、井陉县、辛集市、灵寿县、桥西区、井陉矿区、鹿泉区、新乐市、行唐县、正定县、裕华区、深泽县、元氏县、晋州市、藁城区、栾城区、平山县、无极县、赞皇县、长安区、高邑县、新华区)

抚顺市(新抚区、东洲区、望花区、清原满族自治县、新宾满族自治县、抚顺县、顺城区)

丽江市(玉龙纳西族自治县、华坪县、宁蒗彝族自治县、古城区、永胜县)

吕梁市(交口县、孝义市、离石区、汾阳市、临县、柳林县、中阳县、兴县、方山县、交城县、文水县、岚县、石楼县)邵阳市(新宁县、邵阳县、双清区、邵东市、洞口县、绥宁县、隆回县、新邵县、北塔区、城步苗族自治县、武冈市、大祥区)

福州市(长乐区、福清市、永泰县、鼓楼区、闽清县、闽侯县、仓山区、马尾区、罗源县、连江县、晋安区、平潭县、台江区)  辽阳市(弓长岭区、太子河区、宏伟区、白塔区、辽阳县、文圣区、灯塔市)

本溪市(平山区、本溪满族自治县、溪湖区、明山区、南芬区、桓仁满族自治县)

西藏自治区

泉州市(丰泽区、洛江区、鲤城区、泉港区、德化县、南安市、安溪县、金门县、晋江市、石狮市、永春县、惠安县)

黄山市(休宁县、黟县、屯溪区、歙县、黄山区、祁门县、徽州区)

大兴安岭地区(塔河县、漠河市、呼玛县)

日喀则市(南木林县、聂拉木县、岗巴县、仁布县、吉隆县、萨嘎县、江孜县、亚东县、仲巴县、桑珠孜区、康马县、萨迦县、谢通门县、白朗县、昂仁县、拉孜县、定日县、定结县)

延边朝鲜族自治州(敦化市、和龙市、龙井市、汪清县、安图县、延吉市、珲春市、图们市)

林芝市(波密县、墨脱县、朗县、米林市、巴宜区、察隅县、工布江达县)

汕尾市(海丰县、陆丰市、陆河县、城区)

塔城地区(沙湾市、塔城市、乌苏市、和布克赛尔蒙古自治县、托里县、裕民县、额敏县)

庆阳市(环县、正宁县、合水县、庆城县、西峰区、华池县、宁县、镇原县)

烟台市(芝罘区、莱阳市、莱山区、栖霞市、福山区、蓬莱区、牟平区、龙口市、招远市、莱州市、海阳市)

嘉兴市(桐乡市、南湖区、海盐县、海宁市、秀洲区、嘉善县、平湖市)

萍乡市(莲花县、芦溪县、安源区、湘东区、上栗县)

博尔塔拉蒙古自治州(温泉县、阿拉山口市、博乐市、精河县)

南阳市(镇平县、南召县、淅川县、社旗县、邓州市、内乡县、方城县、桐柏县、西峡县、新野县、宛城区、卧龙区、唐河县)

白山市(浑江区、江源区、临江市、抚松县、靖宇县、长白朝鲜族自治县)

铜川市(宜君县、印台区、耀州区、王益区)

济宁市(汶上县、邹城市、微山县、曲阜市、嘉祥县、金乡县、鱼台县、梁山县、泗水县、任城区、兖州区)

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广西壮族自治区

郴州市(永兴县、北湖区、桂阳县、嘉禾县、宜章县、临武县、桂东县、汝城县、苏仙区、资兴市、安仁县)

昭通市(镇雄县、盐津县、大关县、鲁甸县、昭阳区、彝良县、永善县、水富市、威信县、绥江县、巧家县)

上饶市(玉山县、广信区、弋阳县、万年县、鄱阳县、婺源县、余干县、横峰县、信州区、德兴市、广丰区、铅山县)  迪庆藏族自治州(德钦县、维西傈僳族自治县、香格里拉市)

周口市(扶沟县、郸城县、西华县、淮阳区、川汇区、商水县、鹿邑县、太康县、项城市、沈丘县)

攀枝花市(仁和区、西区、盐边县、米易县、东区)

河源市(东源县、紫金县、源城区、连平县、龙川县、和平县)咸宁市(嘉鱼县、崇阳县、赤壁市、通山县、通城县、咸安区)

咸阳市(泾阳县、永寿县、三原县、兴平市、杨陵区、旬邑县、长武县、武功县、秦都区、淳化县、彬州市、乾县、礼泉县、渭城区)  梅州市(梅县区、兴宁市、平远县、五华县、梅江区、丰顺县、大埔县、蕉岭县)

济南市(章丘区、槐荫区、长清区、历下区、市中区、商河县、济阳区、历城区、天桥区、钢城区、平阴县、莱芜区)

景德镇市(珠山区、浮梁县、乐平市、昌江区)

潮州市(潮安区、饶平县、湘桥区)威海市(乳山市、文登区、环翠区、荣成市)

六安市(叶集区、金安区、金寨县、舒城县、霍邱县、裕安区、霍山县)

中山市

绵阳市(游仙区、梓潼县、平武县、安州区、三台县、北川羌族自治县、江油市、涪城区、盐亭县)

淮安市(淮阴区、淮安区、涟水县、清江浦区、盱眙县、洪泽区、金湖县)

鹰潭市(月湖区、余江区、贵溪市)

濮阳市(华龙区、台前县、南乐县、范县、清丰县、濮阳县)

汉中市(镇巴县、汉台区、西乡县、南郑区、城固县、佛坪县、宁强县、留坝县、勉县、略阳县、洋县)

黔东南苗族侗族自治州(黎平县、天柱县、锦屏县、麻江县、丹寨县、榕江县、从江县、施秉县、三穗县、凯里市、镇远县、黄平县、台江县、雷山县、岑巩县、剑河县)

阿拉善盟(阿拉善右旗、阿拉善左旗、额济纳旗)

四平市(双辽市、铁西区、梨树县、铁东区、伊通满族自治县)

大理白族自治州(宾川县、巍山彝族回族自治县、南涧彝族自治县、永平县、祥云县、云龙县、鹤庆县、大理市、洱源县、弥渡县、剑川县、漾濞彝族自治县)

平凉市(静宁县、泾川县、灵台县、庄浪县、崇信县、华亭市、崆峒区)

乌兰察布市(察哈尔右翼后旗、凉城县、四子王旗、丰镇市、兴和县、商都县、集宁区、卓资县、察哈尔右翼中旗、察哈尔右翼前旗、化德县)

徐州市(鼓楼区、泉山区、铜山区、丰县、贾汪区、沛县、云龙区、睢宁县、新沂市、邳州市)

长沙市(开福区、长沙县、宁乡市、望城区、浏阳市、芙蓉区、岳麓区、雨花区、天心区)

巴中市(平昌县、巴州区、恩阳区、通江县、南江县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。