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营口市(老边区、大石桥市、鲅鱼圈区、盖州市、西市区、站前区)

锦州市(凌河区、义县、太和区、凌海市、古塔区、北镇市、黑山县)

西双版纳傣族自治州(勐海县、勐腊县、景洪市)

西宁市(湟中区、城中区、城东区、湟源县、城西区、城北区、大通回族土族自治县)  延安市(富县、延川县、洛川县、志丹县、延长县、子长市、甘泉县、黄龙县、宝塔区、黄陵县、吴起县、宜川县、安塞区)

衡水市(冀州区、饶阳县、安平县、武邑县、故城县、深州市、景县、桃城区、阜城县、枣强县、武强县)

酒泉市(阿克塞哈萨克族自治县、玉门市、金塔县、肃北蒙古族自治县、敦煌市、瓜州县、肃州区)

鹤壁市(淇滨区、淇县、浚县、鹤山区、山城区)

吉安市(永新县、峡江县、吉安县、青原区、新干县、遂川县、吉州区、万安县、安福县、永丰县、井冈山市、泰和县、吉水县)  上海市(宝山区、奉贤区、静安区、松江区、嘉定区、浦东新区、崇明区、青浦区、杨浦区、金山区、长宁区、闵行区、虹口区、普陀区、徐汇区、黄浦区)

安顺市(平坝区、紫云苗族布依族自治县、关岭布依族苗族自治县、普定县、镇宁布依族苗族自治县、西秀区)

广西壮族自治区

巴音郭楞蒙古自治州(库尔勒市、博湖县、尉犁县、轮台县、和静县、焉耆回族自治县、且末县、若羌县、和硕县)

广州市(越秀区、荔湾区、白云区、黄埔区、天河区、番禺区、南沙区、花都区、增城区、从化区、海珠区)

迪庆藏族自治州(德钦县、维西傈僳族自治县、香格里拉市)

包头市(土默特右旗、东河区、青山区、白云鄂博矿区、石拐区、达尔罕茂明安联合旗、固阳县、昆都仑区、九原区)

三门峡市(义马市、灵宝市、陕州区、卢氏县、湖滨区、渑池县)

鞍山市(铁西区、岫岩满族自治县、台安县、铁东区、立山区、千山区、海城市)

海西蒙古族藏族自治州(德令哈市、乌兰县、茫崖市、格尔木市、天峻县、都兰县)

崇左市(大新县、天等县、凭祥市、扶绥县、江州区、龙州县、宁明县)

大兴安岭地区(塔河县、呼玛县、漠河市)

宁德市(福安市、古田县、柘荣县、蕉城区、周宁县、屏南县、福鼎市、霞浦县、寿宁县)

恩施土家族苗族自治州(巴东县、利川市、咸丰县、宣恩县、恩施市、建始县、鹤峰县、来凤县)

成都市(彭州市、简阳市、青白江区、龙泉驿区、大邑县、成华区、武侯区、郫都区、都江堰市、青羊区、蒲江县、崇州市、金牛区、温江区、锦江区、邛崃市、新津区、双流区、金堂县、新都区)

滨州市(惠民县、阳信县、沾化区、邹平市、博兴县、滨城区、无棣县)

吐鲁番市(高昌区、托克逊县、鄯善县)

巴中市(通江县、南江县、恩阳区、巴州区、平昌县)

拉萨市(当雄县、尼木县、墨竹工卡县、城关区、堆龙德庆区、林周县、曲水县、达孜区)

遵义市(务川仡佬族苗族自治县、湄潭县、红花岗区、桐梓县、绥阳县、播州区、汇川区、仁怀市、道真仡佬族苗族自治县、习水县、余庆县、凤冈县、赤水市、正安县)

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庆阳市(镇原县、正宁县、合水县、宁县、庆城县、西峰区、环县、华池县)

东莞市

克拉玛依市(独山子区、白碱滩区、乌尔禾区、克拉玛依区)

株洲市(炎陵县、石峰区、芦淞区、醴陵市、荷塘区、茶陵县、渌口区、攸县、天元区)  南平市(武夷山市、光泽县、浦城县、建阳区、政和县、建瓯市、延平区、松溪县、邵武市、顺昌县)

兰州市(安宁区、西固区、城关区、七里河区、皋兰县、榆中县、红古区、永登县)

珠海市(香洲区、斗门区、金湾区)

鸡西市(鸡冠区、城子河区、密山市、梨树区、虎林市、恒山区、麻山区、鸡东县、滴道区)石嘴山市(惠农区、大武口区、平罗县)

黔西南布依族苗族自治州(安龙县、兴仁市、晴隆县、册亨县、贞丰县、普安县、兴义市、望谟县)  德阳市(绵竹市、什邡市、罗江区、旌阳区、中江县、广汉市)

南宁市(隆安县、西乡塘区、横州市、武鸣区、江南区、马山县、良庆区、青秀区、上林县、兴宁区、宾阳县、邕宁区)

山南市(琼结县、曲松县、洛扎县、措美县、桑日县、隆子县、加查县、贡嘎县、错那市、乃东区、扎囊县、浪卡子县)

黔东南苗族侗族自治州(榕江县、施秉县、岑巩县、凯里市、麻江县、丹寨县、黎平县、锦屏县、雷山县、三穗县、黄平县、镇远县、从江县、台江县、天柱县、剑河县)朔州市(怀仁市、平鲁区、山阴县、右玉县、应县、朔城区)

钦州市(浦北县、钦南区、钦北区、灵山县)

贵阳市(白云区、花溪区、观山湖区、云岩区、修文县、开阳县、乌当区、息烽县、清镇市、南明区)

金华市(永康市、义乌市、金东区、磐安县、婺城区、兰溪市、东阳市、浦江县、武义县)

太原市(古交市、小店区、清徐县、阳曲县、娄烦县、迎泽区、尖草坪区、万柏林区、晋源区、杏花岭区)

梧州市(苍梧县、蒙山县、长洲区、藤县、岑溪市、龙圩区、万秀区)

福州市(平潭县、闽侯县、闽清县、台江区、仓山区、马尾区、晋安区、罗源县、福清市、连江县、鼓楼区、永泰县、长乐区)

淄博市(周村区、沂源县、桓台县、临淄区、高青县、淄川区、张店区、博山区)

资阳市(安岳县、乐至县、雁江区)

乌兰察布市(兴和县、察哈尔右翼中旗、察哈尔右翼前旗、丰镇市、商都县、卓资县、凉城县、察哈尔右翼后旗、四子王旗、集宁区、化德县)

长春市(农安县、二道区、德惠市、榆树市、宽城区、南关区、双阳区、九台区、绿园区、朝阳区、公主岭市)

信阳市(罗山县、息县、潢川县、淮滨县、浉河区、新县、平桥区、商城县、固始县、光山县)

阳江市(阳东区、阳春市、江城区、阳西县)

六盘水市(盘州市、水城区、六枝特区、钟山区)

眉山市(洪雅县、丹棱县、东坡区、仁寿县、青神县、彭山区)

许昌市(建安区、鄢陵县、长葛市、禹州市、魏都区、襄城县)

常州市(金坛区、钟楼区、新北区、天宁区、溧阳市、武进区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。