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全国服务区域：
福州市(台江区、永泰县、鼓楼区、仓山区、平潭县、罗源县、晋安区、闽侯县、福清市、长乐区、闽清县、马尾区、连江县)
黄山市(黄山区、休宁县、祁门县、屯溪区、徽州区、黟县、歙县)
西宁市(城西区、大通回族土族自治县、城东区、湟源县、城北区、城中区、湟中区)
临汾市(永和县、襄汾县、古县、安泽县、蒲县、霍州市、尧都区、浮山县、曲沃县、吉县、侯马市、大宁县、翼城县、乡宁县、汾西县、隰县、洪洞县)
凉山彝族自治州(喜德县、盐源县、金阳县、雷波县、甘洛县、宁南县、西昌市、木里藏族自治县、普格县、昭觉县、会东县、美姑县、德昌县、越西县、布拖县、冕宁县、会理市)
南京市(鼓楼区、玄武区、六合区、栖霞区、秦淮区、高淳区、浦口区、江宁区、雨花台区、建邺区、溧水区)
包头市(昆都仑区、固阳县、石拐区、土默特右旗、九原区、白云鄂博矿区、东河区、青山区、达尔罕茂明安联合旗)
淮北市(相山区、濉溪县、烈山区、杜集区)
周口市(项城市、沈丘县、淮阳区、扶沟县、商水县、西华县、鹿邑县、川汇区、太康县、郸城县)
六盘水市(盘州市、钟山区、水城区、六枝特区)
邵阳市(绥宁县、城步苗族自治县、洞口县、新宁县、武冈市、隆回县、大祥区、新邵县、邵阳县、北塔区、邵东市、双清区)
徐州市(贾汪区、丰县、鼓楼区、铜山区、泉山区、云龙区、邳州市、新沂市、沛县、睢宁县)
武威市(天祝藏族自治县、凉州区、古浪县、民勤县)
兴安盟(乌兰浩特市、扎赉特旗、科尔沁右翼中旗、突泉县、科尔沁右翼前旗、阿尔山市)
铜仁市(松桃苗族自治县、印江土家族苗族自治县、碧江区、江口县、玉屏侗族自治县、万山区、沿河土家族自治县、思南县、德江县、石阡县)
眉山市(东坡区、仁寿县、彭山区、丹棱县、洪雅县、青神县)
漳州市(平和县、漳浦县、南靖县、芗城区、龙文区、龙海区、云霄县、诏安县、长泰区、东山县、华安县)
连云港市(海州区、连云区、灌云县、东海县、赣榆区、灌南县)
陇南市(康县、西和县、文县、成县、两当县、徽县、宕昌县、礼县、武都区)
辽源市(西安区、龙山区、东丰县、东辽县)
大兴安岭地区(塔河县、漠河市、呼玛县)
惠州市(龙门县、惠城区、惠阳区、博罗县、惠东县)
中山市
廊坊市(大厂回族自治县、大城县、安次区、永清县、固安县、三河市、香河县、文安县、霸州市、广阳区)
丽水市(龙泉市、云和县、松阳县、遂昌县、庆元县、青田县、莲都区、景宁畲族自治县、缙云县)
柳州市(柳北区、柳城县、柳江区、融安县、柳南区、三江侗族自治县、鱼峰区、融水苗族自治县、鹿寨县、城中区)
德阳市(罗江区、什邡市、广汉市、中江县、旌阳区、绵竹市)
大同市(新荣区、云冈区、阳高县、浑源县、左云县、云州区、平城区、广灵县、天镇县、灵丘县)
衡阳市(蒸湘区、衡东县、祁东县、常宁市、珠晖区、雁峰区、衡南县、衡山县、衡阳县、石鼓区、南岳区、耒阳市)
池州市(青阳县、东至县、贵池区、石台县)
昌吉回族自治州(阜康市、奇台县、昌吉市、吉木萨尔县、呼图壁县、木垒哈萨克自治县、玛纳斯县)
怀化市(中方县、沅陵县、通道侗族自治县、洪江市、会同县、鹤城区、溆浦县、靖州苗族侗族自治县、辰溪县、麻阳苗族自治县、新晃侗族自治县、芷江侗族自治县)
延边朝鲜族自治州(汪清县、和龙市、延吉市、珲春市、图们市、敦化市、安图县、龙井市)
安顺市(紫云苗族布依族自治县、镇宁布依族苗族自治县、西秀区、关岭布依族苗族自治县、平坝区、普定县)
山南市(乃东区、加查县、错那市、扎囊县、隆子县、洛扎县、措美县、桑日县、琼结县、曲松县、贡嘎县、浪卡子县)
汕头市(濠江区、潮阳区、澄海区、南澳县、龙湖区、金平区、潮南区)
潍坊市(安丘市、寒亭区、青州市、昌邑市、昌乐县、奎文区、诸城市、临朐县、潍城区、高密市、寿光市、坊子区)
湖州市(德清县、长兴县、吴兴区、安吉县、南浔区)
资阳市(雁江区、安岳县、乐至县)
宿州市(埇桥区、泗县、萧县、砀山县、灵璧县)
佛山市(禅城区、顺德区、三水区、南海区、高明区)
松原市(宁江区、前郭尔罗斯蒙古族自治县、乾安县、长岭县、扶余市)
合肥市(蜀山区、庐阳区、庐江县、巢湖市、瑶海区、包河区、肥西县、长丰县、肥东县)
永州市(冷水滩区、江永县、蓝山县、新田县、双牌县、祁阳市、江华瑶族自治县、零陵区、道县、宁远县、东安县)
塔城地区(和布克赛尔蒙古自治县、额敏县、托里县、裕民县、沙湾市、塔城市、乌苏市)
喀什地区(伽师县、麦盖提县、疏附县、塔什库尔干塔吉克自治县、莎车县、岳普湖县、疏勒县、叶城县、英吉沙县、喀什市、巴楚县、泽普县)
襄阳市(谷城县、南漳县、宜城市、襄州区、保康县、枣阳市、老河口市、襄城区、樊城区)
菏泽市(牡丹区、巨野县、单县、郓城县、定陶区、曹县、成武县、鄄城县、东明县)
自贡市(自流井区、大安区、富顺县、荣县、沿滩区、贡井区)
唐山市(滦州市、路北区、开平区、丰润区、迁安市、曹妃甸区、玉田县、迁西县、路南区、古冶区、滦南县、丰南区、乐亭县、遵化市)
烟台市(海阳市、莱山区、招远市、栖霞市、芝罘区、莱阳市、莱州市、龙口市、蓬莱区、牟平区、福山区)
吉林市(桦甸市、丰满区、舒兰市、蛟河市、龙潭区、磐石市、昌邑区、永吉县、船营区)
临沧市(沧源佤族自治县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、耿马傣族佤族自治县、永德县、云县、镇康县、临翔区、凤庆县)
来宾市(象州县、武宣县、金秀瑶族自治县、忻城县、合山市、兴宾区)
贺州市(昭平县、富川瑶族自治县、钟山县、八步区、平桂区)
巴中市(平昌县、通江县、恩阳区、巴州区、南江县)
朔州市(山阴县、怀仁市、应县、朔城区、右玉县、平鲁区)
忻州市(岢岚县、神池县、偏关县、河曲县、五台县、代县、保德县、原平市、五寨县、忻府区、定襄县、繁峙县、静乐县、宁武县)
酒泉市(金塔县、玉门市、瓜州县、肃州区、肃北蒙古族自治县、敦煌市、阿克塞哈萨克族自治县)
阿克苏地区(新和县、拜城县、沙雅县、阿克苏市、库车市、柯坪县、乌什县、温宿县、阿瓦提县)
沈阳市(皇姑区、于洪区、和平区、大东区、铁西区、新民市、沈河区、苏家屯区、法库县、沈北新区、浑南区、康平县、辽中区)
深圳市(盐田区、罗湖区、龙华区、光明区、南山区、坪山区、宝安区、龙岗区、福田区)
南宁市(上林县、江南区、兴宁区、青秀区、横州市、马山县、邕宁区、良庆区、隆安县、宾阳县、武鸣区、西乡塘区)
肇庆市(鼎湖区、封开县、高要区、四会市、端州区、德庆县、怀集县、广宁县)
黔西南布依族苗族自治州(普安县、贞丰县、安龙县、兴义市、晴隆县、望谟县、兴仁市、册亨县)
成都市(都江堰市、成华区、新都区、新津区、双流区、邛崃市、金堂县、青白江区、锦江区、大邑县、龙泉驿区、武侯区、蒲江县、简阳市、青羊区、金牛区、崇州市、彭州市、郫都区、温江区)
石家庄市(深泽县、裕华区、桥西区、栾城区、正定县、鹿泉区、无极县、灵寿县、元氏县、藁城区、新乐市、新华区、井陉县、平山县、高邑县、赵县、辛集市、赞皇县、晋州市、长安区、井陉矿区、行唐县)
林芝市(朗县、巴宜区、工布江达县、墨脱县、察隅县、波密县、米林市)
长沙市(望城区、宁乡市、开福区、浏阳市、长沙县、芙蓉区、天心区、雨花区、岳麓区)
宜宾市(高县、筠连县、兴文县、长宁县、叙州区、珙县、翠屏区、江安县、屏山县、南溪区)
抚州市(资溪县、崇仁县、乐安县、南城县、临川区、东乡区、宜黄县、金溪县、黎川县、广昌县、南丰县)
伊春市(铁力市、伊美区、乌翠区、大箐山县、友好区、南岔县、金林区、嘉荫县、丰林县、汤旺县)
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九江市(柴桑区、瑞昌市、武宁县、湖口县、庐山市、彭泽县、德安县、浔阳区、共青城市、都昌县、濂溪区、修水县、永修县)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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