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十堰市(竹溪县、郧阳区、丹江口市、郧西县、茅箭区、竹山县、张湾区、房县)

朔州市(应县、右玉县、山阴县、怀仁市、平鲁区、朔城区)

黄山市(歙县、黟县、徽州区、黄山区、屯溪区、祁门县、休宁县)

日喀则市(谢通门县、萨迦县、拉孜县、定结县、康马县、亚东县、岗巴县、仁布县、江孜县、南木林县、仲巴县、吉隆县、桑珠孜区、定日县、聂拉木县、白朗县、昂仁县、萨嘎县)  马鞍山市(博望区、当涂县、雨山区、和县、花山区、含山县)

怀化市(辰溪县、新晃侗族自治县、通道侗族自治县、会同县、洪江市、鹤城区、麻阳苗族自治县、靖州苗族侗族自治县、芷江侗族自治县、中方县、溆浦县、沅陵县)

盐城市(大丰区、射阳县、建湖县、响水县、滨海县、亭湖区、阜宁县、盐都区、东台市)

淄博市(沂源县、淄川区、高青县、桓台县、临淄区、张店区、周村区、博山区)

牡丹江市(阳明区、东宁市、宁安市、东安区、穆棱市、绥芬河市、海林市、西安区、林口县、爱民区)  白城市(洮北区、通榆县、大安市、洮南市、镇赉县)

济南市(莱芜区、槐荫区、历下区、市中区、历城区、天桥区、平阴县、商河县、钢城区、章丘区、济阳区、长清区)

宜春市(铜鼓县、奉新县、上高县、高安市、万载县、袁州区、丰城市、靖安县、樟树市、宜丰县)

株洲市(渌口区、攸县、醴陵市、芦淞区、荷塘区、茶陵县、石峰区、天元区、炎陵县)

陇南市(成县、西和县、武都区、宕昌县、文县、礼县、徽县、康县、两当县)

兴安盟(阿尔山市、科尔沁右翼中旗、乌兰浩特市、突泉县、扎赉特旗、科尔沁右翼前旗)

鹤岗市(萝北县、兴山区、兴安区、绥滨县、南山区、工农区、向阳区、东山区)

沈阳市(浑南区、皇姑区、康平县、和平区、沈河区、新民市、辽中区、法库县、铁西区、沈北新区、苏家屯区、于洪区、大东区)

安顺市(普定县、关岭布依族苗族自治县、西秀区、镇宁布依族苗族自治县、紫云苗族布依族自治县、平坝区)

自贡市(荣县、自流井区、沿滩区、大安区、贡井区、富顺县)

阿里地区(噶尔县、札达县、日土县、普兰县、措勤县、革吉县、改则县)

衡阳市(衡南县、石鼓区、蒸湘区、耒阳市、常宁市、南岳区、祁东县、雁峰区、衡阳县、衡东县、珠晖区、衡山县)

赤峰市(克什克腾旗、宁城县、巴林左旗、阿鲁科尔沁旗、敖汉旗、喀喇沁旗、红山区、巴林右旗、松山区、林西县、元宝山区、翁牛特旗)

广元市(昭化区、苍溪县、剑阁县、利州区、旺苍县、朝天区、青川县)

咸宁市(嘉鱼县、通山县、赤壁市、崇阳县、咸安区、通城县)

海西蒙古族藏族自治州(茫崖市、格尔木市、德令哈市、都兰县、天峻县、乌兰县)

新疆维吾尔自治区

商丘市(夏邑县、民权县、睢县、柘城县、宁陵县、睢阳区、永城市、梁园区、虞城县)

果洛藏族自治州(玛多县、达日县、玛沁县、久治县、甘德县、班玛县)

张家口市(崇礼区、万全区、怀来县、阳原县、宣化区、桥东区、沽源县、桥西区、尚义县、赤城县、蔚县、下花园区、怀安县、涿鹿县、康保县、张北县)

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许昌市(魏都区、禹州市、鄢陵县、长葛市、建安区、襄城县)

阿坝藏族羌族自治州(黑水县、金川县、理县、汶川县、茂县、若尔盖县、壤塘县、小金县、九寨沟县、红原县、阿坝县、松潘县、马尔康市)

宁德市(柘荣县、福安市、蕉城区、古田县、霞浦县、屏南县、周宁县、寿宁县、福鼎市)

伊犁哈萨克自治州(察布查尔锡伯自治县、奎屯市、霍尔果斯市、伊宁市、昭苏县、新源县、伊宁县、巩留县、尼勒克县、特克斯县、霍城县)  呼伦贝尔市(鄂温克族自治旗、阿荣旗、扎兰屯市、牙克石市、陈巴尔虎旗、根河市、鄂伦春自治旗、新巴尔虎左旗、额尔古纳市、满洲里市、新巴尔虎右旗、莫力达瓦达斡尔族自治旗、海拉尔区、扎赉诺尔区)

连云港市(赣榆区、灌云县、海州区、灌南县、连云区、东海县)

铜陵市(枞阳县、义安区、郊区、铜官区)

抚州市(宜黄县、广昌县、乐安县、黎川县、临川区、南丰县、资溪县、东乡区、金溪县、南城县、崇仁县)百色市(凌云县、田东县、田林县、田阳区、右江区、那坡县、西林县、隆林各族自治县、乐业县、靖西市、平果市、德保县)

石家庄市(晋州市、藁城区、行唐县、新乐市、赞皇县、平山县、鹿泉区、井陉县、无极县、高邑县、元氏县、正定县、灵寿县、栾城区、桥西区、深泽县、裕华区、新华区、井陉矿区、辛集市、赵县、长安区)  香港特别行政区

惠州市(龙门县、惠城区、博罗县、惠阳区、惠东县)

那曲市(聂荣县、安多县、索县、比如县、双湖县、申扎县、班戈县、嘉黎县、尼玛县、巴青县、色尼区)

延边朝鲜族自治州(图们市、敦化市、龙井市、珲春市、安图县、汪清县、和龙市、延吉市)濮阳市(范县、华龙区、台前县、濮阳县、清丰县、南乐县)

张家界市(桑植县、慈利县、永定区、武陵源区)

乐山市(金口河区、市中区、井研县、沐川县、马边彝族自治县、峨眉山市、峨边彝族自治县、犍为县、夹江县、沙湾区、五通桥区)

甘南藏族自治州(夏河县、合作市、临潭县、迭部县、卓尼县、舟曲县、玛曲县、碌曲县)

南通市(海安市、启东市、如东县、通州区、崇川区、海门区、如皋市)

长沙市(岳麓区、浏阳市、开福区、天心区、宁乡市、芙蓉区、长沙县、雨花区、望城区)

通化市(柳河县、梅河口市、辉南县、集安市、东昌区、二道江区、通化县)

漯河市(源汇区、召陵区、临颍县、郾城区、舞阳县)

南阳市(桐柏县、淅川县、唐河县、社旗县、南召县、新野县、邓州市、内乡县、西峡县、宛城区、卧龙区、方城县、镇平县)

宝鸡市(太白县、眉县、凤翔区、渭滨区、千阳县、金台区、凤县、陈仓区、扶风县、陇县、岐山县、麟游县)

鞍山市(铁东区、千山区、铁西区、岫岩满族自治县、立山区、海城市、台安县)

内江市(隆昌市、市中区、威远县、资中县、东兴区)

河源市(龙川县、连平县、和平县、东源县、紫金县、源城区)

佛山市(三水区、南海区、高明区、禅城区、顺德区)

岳阳市(云溪区、君山区、临湘市、平江县、湘阴县、汨罗市、华容县、岳阳县、岳阳楼区)

保定市(安国市、曲阳县、蠡县、涞源县、望都县、满城区、涿州市、容城县、顺平县、竞秀区、博野县、徐水区、定兴县、唐县、安新县、阜平县、高碑店市、雄县、定州市、易县、莲池区、清苑区、高阳县、涞水县)

新余市(渝水区、分宜县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。