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德阳市(广汉市、旌阳区、中江县、绵竹市、罗江区、什邡市)
喀什地区(塔什库尔干塔吉克自治县、叶城县、莎车县、疏附县、巴楚县、喀什市、英吉沙县、泽普县、伽师县、疏勒县、麦盖提县、岳普湖县)
漯河市(召陵区、舞阳县、临颍县、郾城区、源汇区)
抚州市(东乡区、乐安县、宜黄县、资溪县、黎川县、金溪县、广昌县、临川区、崇仁县、南丰县、南城县)
大兴安岭地区(塔河县、漠河市、呼玛县)
泰州市(海陵区、靖江市、泰兴市、姜堰区、兴化市、高港区)
温州市(文成县、苍南县、龙港市、永嘉县、瓯海区、泰顺县、乐清市、鹿城区、平阳县、龙湾区、洞头区、瑞安市)
大理白族自治州(云龙县、鹤庆县、永平县、剑川县、洱源县、巍山彝族回族自治县、祥云县、宾川县、漾濞彝族自治县、南涧彝族自治县、弥渡县、大理市)
衢州市(衢江区、开化县、龙游县、江山市、常山县、柯城区)
南通市(通州区、海门区、海安市、崇川区、启东市、如东县、如皋市)
长春市(二道区、农安县、九台区、朝阳区、南关区、宽城区、德惠市、绿园区、榆树市、公主岭市、双阳区)
金华市(兰溪市、婺城区、义乌市、浦江县、磐安县、东阳市、金东区、永康市、武义县)
宁波市(鄞州区、象山县、慈溪市、宁海县、江北区、奉化区、镇海区、海曙区、北仑区、余姚市)
承德市(兴隆县、承德县、平泉市、丰宁满族自治县、鹰手营子矿区、双滦区、双桥区、隆化县、围场满族蒙古族自治县、宽城满族自治县、滦平县)
本溪市(南芬区、明山区、平山区、本溪满族自治县、桓仁满族自治县、溪湖区)
扬州市(高邮市、仪征市、广陵区、宝应县、邗江区、江都区)
日喀则市(昂仁县、亚东县、定日县、吉隆县、岗巴县、桑珠孜区、白朗县、仁布县、定结县、谢通门县、仲巴县、萨嘎县、聂拉木县、萨迦县、江孜县、南木林县、拉孜县、康马县)
连云港市(东海县、灌南县、连云区、赣榆区、灌云县、海州区)
齐齐哈尔市(建华区、依安县、昂昂溪区、拜泉县、富裕县、龙沙区、铁锋区、甘南县、龙江县、富拉尔基区、讷河市、克山县、克东县、碾子山区、梅里斯达斡尔族区、泰来县)
临沧市(凤庆县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、沧源佤族自治县、永德县、临翔区、耿马傣族佤族自治县、云县、镇康县)
四平市(梨树县、伊通满族自治县、铁西区、铁东区、双辽市)
阿坝藏族羌族自治州(阿坝县、小金县、九寨沟县、汶川县、金川县、马尔康市、松潘县、黑水县、理县、若尔盖县、壤塘县、红原县、茂县)
怀化市(通道侗族自治县、溆浦县、靖州苗族侗族自治县、沅陵县、洪江市、芷江侗族自治县、麻阳苗族自治县、新晃侗族自治县、中方县、会同县、鹤城区、辰溪县)
朝阳市(双塔区、建平县、凌源市、朝阳县、喀喇沁左翼蒙古族自治县、北票市、龙城区)
常州市(钟楼区、天宁区、新北区、武进区、溧阳市、金坛区)
内蒙古自治区
汕尾市(陆丰市、城区、海丰县、陆河县)
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大同市(新荣区、云冈区、云州区、左云县、平城区、灵丘县、阳高县、天镇县、广灵县、浑源县)
湖州市(南浔区、吴兴区、长兴县、安吉县、德清县)
鞍山市(千山区、铁西区、立山区、岫岩满族自治县、台安县、铁东区、海城市)
宿州市(埇桥区、泗县、萧县、砀山县、灵璧县)
晋中市(榆次区、榆社县、介休市、和顺县、祁县、平遥县、寿阳县、昔阳县、左权县、太谷区、灵石县)
长沙市(岳麓区、天心区、长沙县、开福区、望城区、芙蓉区、宁乡市、浏阳市、雨花区)
乌兰察布市(卓资县、化德县、察哈尔右翼中旗、集宁区、兴和县、察哈尔右翼后旗、丰镇市、四子王旗、察哈尔右翼前旗、凉城县、商都县)
广安市(武胜县、邻水县、前锋区、岳池县、广安区、华蓥市)
红河哈尼族彝族自治州(弥勒市、蒙自市、金平苗族瑶族傣族自治县、建水县、河口瑶族自治县、屏边苗族自治县、绿春县、红河县、元阳县、石屏县、泸西县、个旧市、开远市)
儋州市
保山市(隆阳区、龙陵县、腾冲市、施甸县、昌宁县)
内江市(东兴区、威远县、隆昌市、资中县、市中区)
南昌市(安义县、红谷滩区、进贤县、南昌县、青云谱区、西湖区、新建区、青山湖区、东湖区)
丽江市(玉龙纳西族自治县、华坪县、永胜县、宁蒗彝族自治县、古城区)
遂宁市(船山区、大英县、射洪市、安居区、蓬溪县)
秦皇岛市(青龙满族自治县、卢龙县、北戴河区、海港区、抚宁区、山海关区、昌黎县)
赤峰市(宁城县、元宝山区、红山区、巴林右旗、翁牛特旗、林西县、喀喇沁旗、松山区、阿鲁科尔沁旗、敖汉旗、克什克腾旗、巴林左旗)
吴忠市(红寺堡区、同心县、盐池县、利通区、青铜峡市)
呼和浩特市(玉泉区、清水河县、和林格尔县、赛罕区、武川县、回民区、新城区、土默特左旗、托克托县)
宝鸡市(渭滨区、陈仓区、太白县、千阳县、麟游县、扶风县、凤县、岐山县、陇县、凤翔区、眉县、金台区)
雅安市(汉源县、天全县、芦山县、雨城区、名山区、宝兴县、荥经县、石棉县)
无锡市(宜兴市、惠山区、新吴区、滨湖区、江阴市、梁溪区、锡山区)
肇庆市(高要区、德庆县、怀集县、端州区、封开县、鼎湖区、广宁县、四会市)
哈尔滨市(双城区、延寿县、平房区、尚志市、方正县、呼兰区、道里区、阿城区、香坊区、南岗区、五常市、松北区、通河县、巴彦县、道外区、依兰县、木兰县、宾县)
黄石市(黄石港区、西塞山区、大冶市、下陆区、铁山区、阳新县)
廊坊市(广阳区、文安县、固安县、香河县、安次区、永清县、三河市、大城县、大厂回族自治县、霸州市)
酒泉市(金塔县、敦煌市、玉门市、瓜州县、肃北蒙古族自治县、阿克塞哈萨克族自治县、肃州区)
东营市(垦利区、河口区、广饶县、东营区、利津县)
滨州市(邹平市、沾化区、惠民县、无棣县、阳信县、博兴县、滨城区)
云浮市(云城区、云安区、新兴县、罗定市、郁南县)
固原市(西吉县、彭阳县、原州区、泾源县、隆德县)
和田地区(皮山县、和田县、于田县、墨玉县、策勒县、和田市、民丰县、洛浦县)
南充市(嘉陵区、高坪区、营山县、南部县、蓬安县、顺庆区、仪陇县、阆中市、西充县)
仙桃市(天门市、神农架林区、潜江市)
吉林市(磐石市、船营区、桦甸市、昌邑区、丰满区、龙潭区、永吉县、舒兰市、蛟河市)
钦州市(浦北县、钦南区、灵山县、钦北区)
江门市(鹤山市、蓬江区、恩平市、新会区、开平市、台山市、江海区)
清远市(英德市、阳山县、佛冈县、连山壮族瑶族自治县、连南瑶族自治县、清新区、清城区、连州市)
池州市(青阳县、东至县、石台县、贵池区)
淄博市(高青县、张店区、淄川区、沂源县、博山区、桓台县、临淄区、周村区)
葫芦岛市(连山区、建昌县、绥中县、龙港区、兴城市、南票区)
延边朝鲜族自治州(和龙市、安图县、延吉市、图们市、龙井市、汪清县、珲春市、敦化市)
咸阳市(旬邑县、长武县、秦都区、永寿县、彬州市、杨陵区、乾县、武功县、三原县、礼泉县、兴平市、泾阳县、淳化县、渭城区)
香港特别行政区
苏州市(吴江区、昆山市、虎丘区、吴中区、相城区、姑苏区、常熟市、太仓市、张家港市)
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玉树藏族自治州(称多县、杂多县、治多县、曲麻莱县、玉树市、囊谦县)
柳州市(融水苗族自治县、柳北区、鱼峰区、柳南区、柳江区、城中区、鹿寨县、三江侗族自治县、柳城县、融安县)
防城港市(港口区、东兴市、上思县、防城区)
迪庆藏族自治州(德钦县、香格里拉市、维西傈僳族自治县)
那曲市(尼玛县、嘉黎县、色尼区、安多县、巴青县、索县、双湖县、比如县、申扎县、聂荣县、班戈县)
张家口市(怀来县、桥西区、崇礼区、涿鹿县、怀安县、阳原县、张北县、蔚县、赤城县、尚义县、桥东区、下花园区、沽源县、宣化区、万全区、康保县)
昌都市(卡若区、类乌齐县、江达县、贡觉县、丁青县、左贡县、洛隆县、察雅县、边坝县、八宿县、芒康县)
运城市(盐湖区、闻喜县、垣曲县、临猗县、河津市、平陆县、永济市、芮城县、新绛县、稷山县、夏县、万荣县、绛县)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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