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眉山市(彭山区、东坡区、青神县、洪雅县、丹棱县、仁寿县)

十堰市(竹溪县、房县、郧阳区、张湾区、丹江口市、茅箭区、郧西县、竹山县)

芜湖市(镜湖区、南陵县、繁昌区、无为市、鸠江区、湾沚区、弋江区)

唐山市(滦州市、玉田县、迁安市、路北区、丰南区、迁西县、古冶区、路南区、开平区、曹妃甸区、遵化市、乐亭县、滦南县、丰润区)  三门峡市(义马市、卢氏县、渑池县、湖滨区、灵宝市、陕州区)

新疆维吾尔自治区

成都市(崇州市、简阳市、成华区、都江堰市、郫都区、大邑县、彭州市、温江区、锦江区、金堂县、青羊区、双流区、青白江区、蒲江县、邛崃市、新津区、武侯区、新都区、金牛区、龙泉驿区)

石河子市(北屯市、铁门关市、可克达拉市、白杨市、阿拉尔市、昆玉市、双河市、图木舒克市、胡杨河市、新星市、五家渠市)随州市(随县、广水市、曾都区)

玉林市(玉州区、福绵区、博白县、北流市、陆川县、兴业县、容县)  上海市(金山区、奉贤区、普陀区、闵行区、徐汇区、宝山区、长宁区、杨浦区、嘉定区、青浦区、松江区、虹口区、崇明区、浦东新区、静安区、黄浦区)

呼和浩特市(新城区、土默特左旗、回民区、玉泉区、赛罕区、武川县、托克托县、清水河县、和林格尔县)

中山市

阿拉善盟(阿拉善左旗、阿拉善右旗、额济纳旗)

海西蒙古族藏族自治州(德令哈市、天峻县、茫崖市、乌兰县、格尔木市、都兰县)

商洛市(山阳县、商州区、商南县、丹凤县、洛南县、柞水县、镇安县)

忻州市(繁峙县、岢岚县、神池县、河曲县、代县、宁武县、五台县、五寨县、保德县、定襄县、原平市、静乐县、忻府区、偏关县)

临沧市(云县、沧源佤族自治县、镇康县、永德县、耿马傣族佤族自治县、临翔区、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、凤庆县)

海南藏族自治州(共和县、兴海县、同德县、贵南县、贵德县)

江门市(新会区、恩平市、台山市、蓬江区、鹤山市、开平市、江海区)

蚌埠市(怀远县、五河县、淮上区、龙子湖区、固镇县、蚌山区、禹会区)

凉山彝族自治州(甘洛县、木里藏族自治县、金阳县、德昌县、雷波县、布拖县、喜德县、越西县、宁南县、昭觉县、会东县、会理市、普格县、盐源县、西昌市、美姑县、冕宁县)

济源市

铜川市(王益区、印台区、耀州区、宜君县)

安康市(旬阳市、宁陕县、石泉县、紫阳县、岚皋县、汉阴县、平利县、白河县、汉滨区、镇坪县)

乌海市(海南区、乌达区、海勃湾区)

莆田市(荔城区、秀屿区、涵江区、城厢区、仙游县)

丽江市(古城区、玉龙纳西族自治县、永胜县、宁蒗彝族自治县、华坪县)

雅安市(石棉县、天全县、荥经县、雨城区、芦山县、汉源县、宝兴县、名山区)

德宏傣族景颇族自治州(瑞丽市、梁河县、盈江县、陇川县、芒市)

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长治市(上党区、平顺县、襄垣县、沁县、屯留区、潞城区、长子县、潞州区、黎城县、武乡县、沁源县、壶关县)

益阳市(桃江县、资阳区、南县、沅江市、安化县、赫山区)

黑河市(嫩江市、五大连池市、逊克县、北安市、爱辉区、孙吴县)

内江市(东兴区、威远县、市中区、资中县、隆昌市)  济南市(章丘区、天桥区、平阴县、长清区、济阳区、历下区、槐荫区、市中区、钢城区、莱芜区、商河县、历城区)

宿州市(泗县、砀山县、萧县、埇桥区、灵璧县)

吴忠市(盐池县、同心县、利通区、青铜峡市、红寺堡区)

锡林郭勒盟(太仆寺旗、东乌珠穆沁旗、苏尼特右旗、多伦县、正蓝旗、锡林浩特市、二连浩特市、阿巴嘎旗、西乌珠穆沁旗、苏尼特左旗、镶黄旗、正镶白旗)黔西南布依族苗族自治州(兴义市、贞丰县、晴隆县、望谟县、安龙县、册亨县、兴仁市、普安县)

朝阳市(双塔区、北票市、喀喇沁左翼蒙古族自治县、朝阳县、龙城区、凌源市、建平县)  保定市(清苑区、安国市、高碑店市、竞秀区、高阳县、雄县、安新县、涞水县、涞源县、莲池区、博野县、定兴县、易县、唐县、曲阳县、蠡县、望都县、涿州市、满城区、阜平县、顺平县、定州市、容城县、徐水区)

阿克苏地区(温宿县、拜城县、新和县、阿瓦提县、库车市、柯坪县、沙雅县、阿克苏市、乌什县)

自贡市(富顺县、贡井区、自流井区、沿滩区、大安区、荣县)

沈阳市(苏家屯区、辽中区、新民市、铁西区、沈河区、法库县、大东区、沈北新区、于洪区、和平区、康平县、皇姑区、浑南区)平顶山市(石龙区、汝州市、宝丰县、卫东区、新华区、鲁山县、叶县、郏县、舞钢市、湛河区)

信阳市(光山县、固始县、淮滨县、息县、浉河区、罗山县、潢川县、新县、商城县、平桥区)

天水市(武山县、清水县、秦州区、张家川回族自治县、甘谷县、秦安县、麦积区)

固原市(原州区、泾源县、彭阳县、隆德县、西吉县)

海口市(美兰区、秀英区、龙华区、琼山区)

酒泉市(敦煌市、瓜州县、肃北蒙古族自治县、阿克塞哈萨克族自治县、肃州区、金塔县、玉门市)

双鸭山市(饶河县、四方台区、宝清县、宝山区、友谊县、尖山区、集贤县、岭东区)

乌兰察布市(兴和县、凉城县、商都县、四子王旗、化德县、察哈尔右翼中旗、察哈尔右翼前旗、卓资县、丰镇市、察哈尔右翼后旗、集宁区)

珠海市(香洲区、金湾区、斗门区)

南京市(浦口区、栖霞区、溧水区、江宁区、高淳区、雨花台区、玄武区、六合区、鼓楼区、建邺区、秦淮区)

防城港市(上思县、港口区、防城区、东兴市)

玉树藏族自治州(玉树市、囊谦县、治多县、杂多县、称多县、曲麻莱县)

阿坝藏族羌族自治州(黑水县、马尔康市、金川县、红原县、若尔盖县、理县、汶川县、松潘县、阿坝县、九寨沟县、壤塘县、茂县、小金县)

无锡市(滨湖区、新吴区、江阴市、梁溪区、宜兴市、惠山区、锡山区)

邢台市(任泽区、南和区、临西县、内丘县、沙河市、信都区、广宗县、平乡县、新河县、南宫市、宁晋县、威县、清河县、襄都区、临城县、巨鹿县、隆尧县、柏乡县)

恩施土家族苗族自治州(巴东县、利川市、建始县、宣恩县、鹤峰县、恩施市、来凤县、咸丰县)

鸡西市(麻山区、恒山区、滴道区、鸡东县、虎林市、密山市、城子河区、鸡冠区、梨树区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。