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红河哈尼族彝族自治州(金平苗族瑶族傣族自治县、元阳县、石屏县、建水县、绿春县、个旧市、屏边苗族自治县、河口瑶族自治县、弥勒市、蒙自市、红河县、开远市、泸西县)

周口市(淮阳区、川汇区、扶沟县、太康县、沈丘县、郸城县、商水县、西华县、项城市、鹿邑县)

湖州市(南浔区、长兴县、德清县、吴兴区、安吉县)

广安市(邻水县、广安区、华蓥市、前锋区、武胜县、岳池县)  芜湖市(繁昌区、湾沚区、镜湖区、无为市、弋江区、南陵县、鸠江区)

西藏自治区

丹东市(东港市、振兴区、元宝区、凤城市、宽甸满族自治县、振安区)

宣城市(宣州区、绩溪县、郎溪县、旌德县、泾县、广德市、宁国市)

信阳市(潢川县、淮滨县、浉河区、平桥区、罗山县、新县、固始县、息县、商城县、光山县)  乌海市(海南区、乌达区、海勃湾区)

贺州市(富川瑶族自治县、八步区、平桂区、昭平县、钟山县)

盘锦市(盘山县、兴隆台区、双台子区、大洼区)

昌都市(江达县、察雅县、芒康县、洛隆县、类乌齐县、贡觉县、左贡县、边坝县、卡若区、八宿县、丁青县)

保山市(龙陵县、腾冲市、昌宁县、隆阳区、施甸县)

南宁市(西乡塘区、青秀区、邕宁区、良庆区、武鸣区、上林县、江南区、横州市、兴宁区、宾阳县、马山县、隆安县)

松原市(乾安县、长岭县、前郭尔罗斯蒙古族自治县、扶余市、宁江区)

阿克苏地区(乌什县、沙雅县、新和县、阿瓦提县、阿克苏市、库车市、拜城县、柯坪县、温宿县)

南阳市(镇平县、唐河县、内乡县、卧龙区、邓州市、社旗县、淅川县、新野县、桐柏县、南召县、西峡县、宛城区、方城县)

铜陵市(铜官区、枞阳县、郊区、义安区)

德宏傣族景颇族自治州(梁河县、陇川县、芒市、瑞丽市、盈江县)

鹤壁市(淇滨区、淇县、鹤山区、山城区、浚县)

太原市(万柏林区、清徐县、迎泽区、阳曲县、古交市、尖草坪区、娄烦县、杏花岭区、小店区、晋源区)

南昌市(安义县、西湖区、新建区、红谷滩区、青云谱区、进贤县、南昌县、东湖区、青山湖区)

江门市(江海区、鹤山市、开平市、蓬江区、台山市、新会区、恩平市)

六盘水市(钟山区、水城区、盘州市、六枝特区)

驻马店市(上蔡县、正阳县、西平县、泌阳县、平舆县、新蔡县、遂平县、确山县、驿城区、汝南县)

乌兰察布市(凉城县、察哈尔右翼前旗、集宁区、兴和县、四子王旗、商都县、察哈尔右翼后旗、察哈尔右翼中旗、卓资县、丰镇市、化德县)

泸州市(泸县、江阳区、纳溪区、龙马潭区、合江县、叙永县、古蔺县)

北海市(合浦县、海城区、铁山港区、银海区)

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中山市

湛江市(廉江市、吴川市、雷州市、遂溪县、徐闻县、麻章区、霞山区、赤坎区、坡头区)

阿拉善盟(阿拉善左旗、额济纳旗、阿拉善右旗)

十堰市(丹江口市、竹山县、房县、竹溪县、张湾区、茅箭区、郧阳区、郧西县)  梧州市(龙圩区、苍梧县、岑溪市、蒙山县、长洲区、万秀区、藤县)

咸宁市(赤壁市、崇阳县、咸安区、通城县、通山县、嘉鱼县)

景德镇市(乐平市、浮梁县、昌江区、珠山区)

泰安市(新泰市、肥城市、宁阳县、泰山区、岱岳区、东平县)伊春市(友好区、丰林县、嘉荫县、乌翠区、大箐山县、南岔县、金林区、汤旺县、铁力市、伊美区)

西安市(雁塔区、周至县、莲湖区、碑林区、鄠邑区、阎良区、高陵区、新城区、长安区、灞桥区、蓝田县、未央区、临潼区)  梅州市(平远县、梅江区、蕉岭县、五华县、丰顺县、兴宁市、大埔县、梅县区)

河源市(龙川县、紫金县、东源县、源城区、连平县、和平县)

铜川市(宜君县、耀州区、王益区、印台区)

昭通市(镇雄县、盐津县、永善县、鲁甸县、威信县、大关县、昭阳区、水富市、巧家县、绥江县、彝良县)济宁市(嘉祥县、任城区、微山县、梁山县、邹城市、鱼台县、泗水县、兖州区、金乡县、汶上县、曲阜市)

襄阳市(谷城县、南漳县、襄城区、宜城市、老河口市、襄州区、樊城区、保康县、枣阳市)

固原市(原州区、泾源县、彭阳县、西吉县、隆德县)

佳木斯市(东风区、汤原县、桦南县、富锦市、郊区、桦川县、前进区、抚远市、同江市、向阳区)

长治市(潞州区、壶关县、平顺县、武乡县、沁县、上党区、黎城县、长子县、沁源县、屯留区、襄垣县、潞城区)

宿州市(埇桥区、灵璧县、砀山县、萧县、泗县)

杭州市(拱墅区、西湖区、桐庐县、临安区、临平区、余杭区、萧山区、滨江区、淳安县、钱塘区、上城区、富阳区、建德市)

宜宾市(长宁县、南溪区、兴文县、屏山县、江安县、叙州区、珙县、翠屏区、筠连县、高县)

玉树藏族自治州(囊谦县、治多县、称多县、玉树市、杂多县、曲麻莱县)

邯郸市(磁县、邯山区、曲周县、魏县、肥乡区、复兴区、馆陶县、武安市、鸡泽县、大名县、涉县、成安县、丛台区、临漳县、永年区、邱县、广平县、峰峰矿区)

邵阳市(新邵县、邵东市、大祥区、北塔区、城步苗族自治县、双清区、新宁县、洞口县、邵阳县、绥宁县、隆回县、武冈市)

晋中市(平遥县、榆社县、和顺县、寿阳县、太谷区、灵石县、祁县、榆次区、介休市、昔阳县、左权县)

博尔塔拉蒙古自治州(精河县、阿拉山口市、博乐市、温泉县)

张掖市(甘州区、肃南裕固族自治县、高台县、民乐县、临泽县、山丹县)

宝鸡市(眉县、麟游县、金台区、千阳县、岐山县、凤翔区、凤县、渭滨区、陈仓区、扶风县、太白县、陇县)

抚州市(南城县、金溪县、东乡区、南丰县、资溪县、崇仁县、黎川县、广昌县、临川区、乐安县、宜黄县)

苏州市(吴江区、张家港市、虎丘区、太仓市、相城区、吴中区、昆山市、常熟市、姑苏区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。