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乐山市(犍为县、峨眉山市、沐川县、夹江县、金口河区、五通桥区、马边彝族自治县、峨边彝族自治县、市中区、井研县、沙湾区)

丹东市(凤城市、宽甸满族自治县、振安区、东港市、元宝区、振兴区)

许昌市(鄢陵县、禹州市、长葛市、襄城县、魏都区、建安区)

保山市(龙陵县、隆阳区、腾冲市、昌宁县、施甸县)  淮南市(田家庵区、大通区、寿县、谢家集区、潘集区、八公山区、凤台县)

株洲市(炎陵县、攸县、荷塘区、天元区、石峰区、茶陵县、醴陵市、芦淞区、渌口区)

毕节市(金沙县、织金县、黔西市、纳雍县、威宁彝族回族苗族自治县、大方县、七星关区、赫章县)

安阳市(滑县、北关区、汤阴县、内黄县、安阳县、殷都区、文峰区、龙安区、林州市)阿拉善盟(额济纳旗、阿拉善右旗、阿拉善左旗)

赣州市(安远县、上犹县、全南县、赣县区、南康区、宁都县、大余县、于都县、章贡区、石城县、寻乌县、定南县、兴国县、信丰县、会昌县、崇义县、龙南市、瑞金市)  那曲市(班戈县、嘉黎县、比如县、索县、色尼区、安多县、巴青县、申扎县、双湖县、尼玛县、聂荣县)

长沙市(开福区、宁乡市、望城区、岳麓区、天心区、浏阳市、长沙县、雨花区、芙蓉区)

宁波市(海曙区、象山县、江北区、余姚市、宁海县、奉化区、北仑区、镇海区、鄞州区、慈溪市)

北京市(昌平区、东城区、怀柔区、顺义区、丰台区、朝阳区、通州区、平谷区、门头沟区、密云区、房山区、西城区、石景山区、海淀区、延庆区、大兴区)

荆州市(江陵县、荆州区、松滋市、公安县、监利市、石首市、沙市区、洪湖市)

永州市(江华瑶族自治县、新田县、道县、冷水滩区、蓝山县、宁远县、祁阳市、江永县、双牌县、东安县、零陵区)

扬州市(广陵区、江都区、宝应县、仪征市、邗江区、高邮市)

酒泉市(瓜州县、阿克塞哈萨克族自治县、金塔县、肃州区、玉门市、肃北蒙古族自治县、敦煌市)

金华市(婺城区、金东区、义乌市、永康市、磐安县、兰溪市、武义县、东阳市、浦江县)

眉山市(青神县、彭山区、洪雅县、东坡区、仁寿县、丹棱县)

广州市(从化区、荔湾区、黄埔区、天河区、海珠区、番禺区、越秀区、花都区、白云区、南沙区、增城区)

迪庆藏族自治州(维西傈僳族自治县、香格里拉市、德钦县)

柳州市(柳江区、柳南区、鹿寨县、三江侗族自治县、融水苗族自治县、柳城县、融安县、柳北区、鱼峰区、城中区)

七台河市(新兴区、勃利县、桃山区、茄子河区)

沈阳市(铁西区、皇姑区、法库县、浑南区、康平县、沈河区、于洪区、苏家屯区、大东区、辽中区、新民市、和平区、沈北新区)

武威市(天祝藏族自治县、凉州区、古浪县、民勤县)

石家庄市(深泽县、裕华区、井陉县、井陉矿区、晋州市、正定县、新乐市、新华区、赵县、平山县、元氏县、赞皇县、鹿泉区、灵寿县、无极县、行唐县、栾城区、高邑县、长安区、桥西区、藁城区、辛集市)

成都市(温江区、彭州市、成华区、武侯区、金堂县、锦江区、都江堰市、崇州市、龙泉驿区、蒲江县、金牛区、双流区、大邑县、新都区、新津区、简阳市、青羊区、郫都区、邛崃市、青白江区)

抚顺市(望花区、顺城区、新抚区、东洲区、抚顺县、清原满族自治县、新宾满族自治县)

宝鸡市(千阳县、眉县、凤县、岐山县、麟游县、凤翔区、金台区、陈仓区、扶风县、太白县、渭滨区、陇县)

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文山壮族苗族自治州(文山市、富宁县、广南县、马关县、西畴县、丘北县、砚山县、麻栗坡县)

亳州市(涡阳县、蒙城县、谯城区、利辛县)

湖州市(长兴县、德清县、吴兴区、安吉县、南浔区)

新疆维吾尔自治区  沧州市(青县、泊头市、献县、盐山县、孟村回族自治县、吴桥县、运河区、黄骅市、新华区、南皮县、肃宁县、任丘市、沧县、东光县、海兴县、河间市)

合肥市(包河区、庐阳区、长丰县、巢湖市、瑶海区、蜀山区、肥东县、肥西县、庐江县)

萍乡市(湘东区、莲花县、芦溪县、安源区、上栗县)

信阳市(光山县、浉河区、固始县、罗山县、平桥区、息县、商城县、淮滨县、潢川县、新县)唐山市(滦州市、滦南县、丰润区、路南区、遵化市、开平区、玉田县、古冶区、丰南区、曹妃甸区、路北区、乐亭县、迁西县、迁安市)

阳江市(阳东区、阳春市、江城区、阳西县)  松原市(扶余市、乾安县、宁江区、长岭县、前郭尔罗斯蒙古族自治县)

临夏回族自治州(东乡族自治县、广河县、和政县、临夏县、临夏市、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、永靖县、康乐县)

温州市(龙湾区、瓯海区、永嘉县、龙港市、乐清市、泰顺县、瑞安市、鹿城区、苍南县、平阳县、洞头区、文成县)

青岛市(崂山区、李沧区、市北区、黄岛区、即墨区、胶州市、平度市、市南区、莱西市、城阳区)宜昌市(长阳土家族自治县、当阳市、兴山县、猇亭区、远安县、枝江市、秭归县、伍家岗区、夷陵区、宜都市、点军区、五峰土家族自治县、西陵区)

延安市(吴起县、志丹县、富县、延长县、甘泉县、黄龙县、延川县、宜川县、宝塔区、安塞区、洛川县、子长市、黄陵县)

宜春市(奉新县、万载县、袁州区、上高县、宜丰县、樟树市、丰城市、铜鼓县、靖安县、高安市)

衡阳市(南岳区、石鼓区、衡山县、耒阳市、雁峰区、衡东县、衡南县、珠晖区、常宁市、衡阳县、祁东县、蒸湘区)

日照市(东港区、岚山区、莒县、五莲县)

衢州市(衢江区、江山市、常山县、龙游县、开化县、柯城区)

铜陵市(枞阳县、郊区、铜官区、义安区)

陇南市(宕昌县、武都区、西和县、礼县、成县、康县、徽县、文县、两当县)

德宏傣族景颇族自治州(芒市、瑞丽市、陇川县、盈江县、梁河县)

通化市(二道江区、通化县、辉南县、集安市、柳河县、东昌区、梅河口市)

天津市(北辰区、蓟州区、武清区、津南区、南开区、宁河区、滨海新区、河北区、宝坻区、红桥区、河东区、河西区、东丽区、静海区、和平区、西青区)

盐城市(大丰区、滨海县、东台市、射阳县、响水县、阜宁县、盐都区、建湖县、亭湖区)

营口市(老边区、鲅鱼圈区、西市区、大石桥市、盖州市、站前区)

阿克苏地区(阿瓦提县、沙雅县、柯坪县、新和县、乌什县、拜城县、阿克苏市、温宿县、库车市)

玉林市(北流市、陆川县、博白县、玉州区、兴业县、容县、福绵区)

黄山市(徽州区、歙县、休宁县、黟县、黄山区、屯溪区、祁门县)

德州市(临邑县、乐陵市、陵城区、宁津县、齐河县、夏津县、庆云县、武城县、平原县、禹城市、德城区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。