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淮安市(淮阴区、金湖县、洪泽区、涟水县、清江浦区、盱眙县、淮安区)

那曲市(色尼区、聂荣县、巴青县、班戈县、双湖县、索县、嘉黎县、比如县、申扎县、安多县、尼玛县)

喀什地区(疏勒县、巴楚县、岳普湖县、疏附县、喀什市、泽普县、麦盖提县、莎车县、伽师县、塔什库尔干塔吉克自治县、英吉沙县、叶城县)  菏泽市(定陶区、单县、巨野县、成武县、鄄城县、郓城县、东明县、曹县、牡丹区)

玉林市(容县、兴业县、北流市、博白县、陆川县、福绵区、玉州区)

杭州市(临平区、淳安县、临安区、萧山区、富阳区、桐庐县、建德市、拱墅区、上城区、西湖区、钱塘区、滨江区、余杭区)

聊城市(临清市、阳谷县、莘县、东阿县、茌平区、东昌府区、高唐县、冠县)

新乡市(凤泉区、卫辉市、新乡县、延津县、辉县市、卫滨区、牧野区、原阳县、封丘县、红旗区、长垣市、获嘉县)  茂名市(信宜市、电白区、高州市、茂南区、化州市)

北海市(银海区、铁山港区、海城区、合浦县)

商洛市(丹凤县、山阳县、商南县、商州区、柞水县、镇安县、洛南县)

温州市(洞头区、平阳县、泰顺县、乐清市、鹿城区、永嘉县、文成县、龙港市、龙湾区、苍南县、瑞安市、瓯海区)

林芝市(工布江达县、墨脱县、朗县、波密县、米林市、察隅县、巴宜区)

玉溪市(峨山彝族自治县、华宁县、新平彝族傣族自治县、红塔区、元江哈尼族彝族傣族自治县、易门县、澄江市、江川区、通海县)

运城市(垣曲县、绛县、稷山县、万荣县、河津市、永济市、盐湖区、闻喜县、临猗县、新绛县、夏县、芮城县、平陆县)

马鞍山市(含山县、当涂县、雨山区、花山区、和县、博望区)

株洲市(醴陵市、茶陵县、芦淞区、石峰区、攸县、渌口区、荷塘区、天元区、炎陵县)

怒江傈僳族自治州(福贡县、兰坪白族普米族自治县、贡山独龙族怒族自治县、泸水市)

泉州市(泉港区、洛江区、惠安县、南安市、晋江市、金门县、永春县、丰泽区、石狮市、安溪县、德化县、鲤城区)

乐山市(金口河区、沐川县、犍为县、五通桥区、沙湾区、夹江县、马边彝族自治县、峨眉山市、井研县、市中区、峨边彝族自治县)

石嘴山市(惠农区、大武口区、平罗县)

昌都市(卡若区、洛隆县、贡觉县、左贡县、芒康县、察雅县、八宿县、边坝县、丁青县、江达县、类乌齐县)

榆林市(米脂县、清涧县、绥德县、吴堡县、佳县、定边县、横山区、靖边县、榆阳区、府谷县、子洲县、神木市)

湛江市(坡头区、徐闻县、廉江市、吴川市、雷州市、霞山区、赤坎区、遂溪县、麻章区)

泸州市(江阳区、纳溪区、龙马潭区、泸县、古蔺县、合江县、叙永县)

齐齐哈尔市(富拉尔基区、碾子山区、泰来县、甘南县、昂昂溪区、拜泉县、依安县、克东县、龙沙区、克山县、建华区、龙江县、梅里斯达斡尔族区、富裕县、讷河市、铁锋区)

深圳市(龙华区、福田区、南山区、龙岗区、坪山区、宝安区、盐田区、光明区、罗湖区)

雅安市(石棉县、名山区、宝兴县、天全县、荥经县、汉源县、芦山县、雨城区)

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广安市(广安区、邻水县、华蓥市、岳池县、武胜县、前锋区)

武威市(天祝藏族自治县、凉州区、民勤县、古浪县)

山南市(洛扎县、加查县、乃东区、错那市、贡嘎县、琼结县、曲松县、桑日县、措美县、隆子县、浪卡子县、扎囊县)

盘锦市(双台子区、兴隆台区、大洼区、盘山县)  抚顺市(望花区、顺城区、抚顺县、东洲区、新宾满族自治县、新抚区、清原满族自治县)

楚雄彝族自治州(永仁县、禄丰市、武定县、元谋县、楚雄市、姚安县、大姚县、南华县、双柏县、牟定县)

石河子市(新星市、白杨市、胡杨河市、铁门关市、昆玉市、双河市、可克达拉市、北屯市、图木舒克市、五家渠市、阿拉尔市)

石家庄市(赞皇县、栾城区、行唐县、藁城区、桥西区、元氏县、正定县、辛集市、赵县、深泽县、长安区、井陉县、裕华区、灵寿县、新乐市、高邑县、晋州市、平山县、无极县、新华区、井陉矿区、鹿泉区)长沙市(浏阳市、开福区、芙蓉区、岳麓区、雨花区、长沙县、天心区、望城区、宁乡市)

上海市(嘉定区、黄浦区、杨浦区、宝山区、奉贤区、崇明区、浦东新区、静安区、青浦区、松江区、长宁区、徐汇区、普陀区、金山区、虹口区、闵行区)  德州市(临邑县、乐陵市、夏津县、禹城市、陵城区、宁津县、平原县、武城县、庆云县、齐河县、德城区)

宝鸡市(金台区、千阳县、渭滨区、陈仓区、陇县、眉县、麟游县、太白县、扶风县、凤县、凤翔区、岐山县)

葫芦岛市(建昌县、绥中县、龙港区、南票区、连山区、兴城市)

济宁市(曲阜市、嘉祥县、鱼台县、任城区、微山县、泗水县、汶上县、梁山县、金乡县、兖州区、邹城市)资阳市(乐至县、雁江区、安岳县)

黄南藏族自治州(河南蒙古族自治县、泽库县、尖扎县、同仁市)

玉树藏族自治州(称多县、治多县、曲麻莱县、囊谦县、玉树市、杂多县)

安庆市(桐城市、宜秀区、怀宁县、潜山市、宿松县、太湖县、迎江区、岳西县、大观区、望江县)

巴中市(通江县、巴州区、恩阳区、平昌县、南江县)

鹤壁市(淇滨区、浚县、淇县、山城区、鹤山区)

甘孜藏族自治州(稻城县、理塘县、乡城县、炉霍县、泸定县、得荣县、甘孜县、道孚县、色达县、巴塘县、白玉县、丹巴县、新龙县、雅江县、石渠县、康定市、德格县、九龙县)

承德市(兴隆县、丰宁满族自治县、平泉市、宽城满族自治县、承德县、双桥区、隆化县、双滦区、围场满族蒙古族自治县、滦平县、鹰手营子矿区)

金华市(武义县、磐安县、东阳市、永康市、婺城区、兰溪市、金东区、浦江县、义乌市)

芜湖市(南陵县、无为市、繁昌区、弋江区、鸠江区、湾沚区、镜湖区)

文山壮族苗族自治州(富宁县、西畴县、马关县、砚山县、广南县、丘北县、文山市、麻栗坡县)

淄博市(博山区、周村区、高青县、沂源县、临淄区、桓台县、淄川区、张店区)

兰州市(城关区、永登县、榆中县、红古区、七里河区、安宁区、西固区、皋兰县)

盐城市(亭湖区、滨海县、阜宁县、建湖县、大丰区、射阳县、盐都区、东台市、响水县)

平顶山市(石龙区、舞钢市、湛河区、叶县、新华区、郏县、宝丰县、卫东区、鲁山县、汝州市)

乌海市(乌达区、海南区、海勃湾区)

郑州市(新密市、金水区、中牟县、荥阳市、惠济区、管城回族区、中原区、巩义市、登封市、新郑市、二七区、上街区)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。