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梅州市(丰顺县、大埔县、兴宁市、蕉岭县、梅江区、梅县区、平远县、五华县)

海西蒙古族藏族自治州(天峻县、都兰县、茫崖市、格尔木市、德令哈市、乌兰县)

石家庄市(高邑县、深泽县、灵寿县、赵县、晋州市、栾城区、行唐县、新华区、裕华区、辛集市、鹿泉区、井陉县、新乐市、藁城区、长安区、无极县、赞皇县、元氏县、桥西区、平山县、正定县、井陉矿区)

平凉市(崆峒区、静宁县、华亭市、庄浪县、崇信县、泾川县、灵台县)  齐齐哈尔市(建华区、克东县、富拉尔基区、甘南县、铁锋区、碾子山区、昂昂溪区、梅里斯达斡尔族区、讷河市、泰来县、依安县、龙沙区、克山县、拜泉县、富裕县、龙江县)

玉溪市(江川区、澄江市、新平彝族傣族自治县、易门县、红塔区、元江哈尼族彝族傣族自治县、峨山彝族自治县、华宁县、通海县)

本溪市(桓仁满族自治县、溪湖区、明山区、本溪满族自治县、平山区、南芬区)

铁岭市(银州区、清河区、开原市、调兵山市、昌图县、铁岭县、西丰县)梧州市(岑溪市、苍梧县、万秀区、藤县、长洲区、龙圩区、蒙山县)

云浮市(罗定市、新兴县、郁南县、云城区、云安区)  鞍山市(岫岩满族自治县、千山区、海城市、铁东区、铁西区、台安县、立山区)

贵阳市(观山湖区、南明区、白云区、乌当区、清镇市、息烽县、云岩区、花溪区、修文县、开阳县)

天水市(甘谷县、清水县、秦州区、武山县、麦积区、张家川回族自治县、秦安县)

锦州市(义县、凌河区、黑山县、凌海市、北镇市、太和区、古塔区)

河源市(连平县、和平县、紫金县、龙川县、源城区、东源县)

仙桃市(神农架林区、潜江市、天门市)

来宾市(兴宾区、象州县、合山市、忻城县、金秀瑶族自治县、武宣县)

滁州市(明光市、全椒县、凤阳县、定远县、南谯区、天长市、来安县、琅琊区)

保山市(隆阳区、施甸县、龙陵县、腾冲市、昌宁县)

甘南藏族自治州(舟曲县、卓尼县、临潭县、玛曲县、碌曲县、迭部县、夏河县、合作市)

枣庄市(山亭区、市中区、薛城区、台儿庄区、峄城区、滕州市)

江门市(开平市、台山市、新会区、蓬江区、江海区、恩平市、鹤山市)

清远市(清新区、清城区、阳山县、连州市、佛冈县、英德市、连南瑶族自治县、连山壮族瑶族自治县)

阳泉市(平定县、盂县、矿区、郊区、城区)

景德镇市(昌江区、乐平市、浮梁县、珠山区)

西双版纳傣族自治州(勐海县、勐腊县、景洪市)

宜昌市(夷陵区、枝江市、秭归县、远安县、猇亭区、伍家岗区、宜都市、兴山县、点军区、长阳土家族自治县、五峰土家族自治县、西陵区、当阳市)

博尔塔拉蒙古自治州(博乐市、阿拉山口市、温泉县、精河县)

巴彦淖尔市(乌拉特前旗、杭锦后旗、磴口县、乌拉特中旗、乌拉特后旗、临河区、五原县)

宜春市(万载县、袁州区、樟树市、靖安县、上高县、丰城市、高安市、宜丰县、奉新县、铜鼓县)

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大连市(旅顺口区、庄河市、西岗区、普兰店区、甘井子区、瓦房店市、长海县、沙河口区、中山区、金州区)

阜新市(新邱区、清河门区、太平区、彰武县、海州区、阜新蒙古族自治县、细河区)

太原市(万柏林区、古交市、娄烦县、晋源区、小店区、迎泽区、杏花岭区、清徐县、尖草坪区、阳曲县)

广元市(剑阁县、旺苍县、青川县、苍溪县、昭化区、朝天区、利州区)  宝鸡市(金台区、扶风县、千阳县、渭滨区、凤县、凤翔区、岐山县、太白县、陇县、麟游县、陈仓区、眉县)

南昌市(新建区、安义县、西湖区、南昌县、东湖区、青山湖区、进贤县、红谷滩区、青云谱区)

怒江傈僳族自治州(贡山独龙族怒族自治县、泸水市、福贡县、兰坪白族普米族自治县)

龙岩市(连城县、漳平市、永定区、上杭县、长汀县、新罗区、武平县)迪庆藏族自治州(维西傈僳族自治县、德钦县、香格里拉市)

伊犁哈萨克自治州(伊宁市、霍尔果斯市、霍城县、特克斯县、伊宁县、奎屯市、巩留县、察布查尔锡伯自治县、昭苏县、新源县、尼勒克县)  延安市(洛川县、子长市、延川县、延长县、黄龙县、黄陵县、宝塔区、甘泉县、安塞区、志丹县、宜川县、吴起县、富县)

哈尔滨市(阿城区、道外区、通河县、香坊区、松北区、平房区、道里区、双城区、方正县、宾县、尚志市、南岗区、巴彦县、延寿县、呼兰区、五常市、木兰县、依兰县)

南通市(海安市、崇川区、如东县、启东市、通州区、海门区、如皋市)

淮南市(大通区、寿县、谢家集区、田家庵区、凤台县、潘集区、八公山区)铜仁市(石阡县、万山区、碧江区、思南县、德江县、江口县、松桃苗族自治县、玉屏侗族自治县、沿河土家族自治县、印江土家族苗族自治县)

遵义市(绥阳县、桐梓县、凤冈县、余庆县、汇川区、道真仡佬族苗族自治县、正安县、红花岗区、习水县、赤水市、湄潭县、务川仡佬族苗族自治县、仁怀市、播州区)

益阳市(沅江市、赫山区、南县、安化县、桃江县、资阳区)

赤峰市(红山区、元宝山区、克什克腾旗、林西县、巴林右旗、巴林左旗、宁城县、松山区、阿鲁科尔沁旗、翁牛特旗、敖汉旗、喀喇沁旗)

张掖市(肃南裕固族自治县、民乐县、山丹县、甘州区、高台县、临泽县)

崇左市(凭祥市、天等县、江州区、大新县、扶绥县、宁明县、龙州县)

营口市(鲅鱼圈区、盖州市、站前区、老边区、西市区、大石桥市)

黑河市(逊克县、五大连池市、爱辉区、孙吴县、北安市、嫩江市)

包头市(石拐区、东河区、九原区、固阳县、昆都仑区、达尔罕茂明安联合旗、青山区、土默特右旗、白云鄂博矿区)

昭通市(昭阳区、巧家县、鲁甸县、绥江县、水富市、大关县、镇雄县、永善县、彝良县、盐津县、威信县)

邢台市(新河县、临西县、广宗县、临城县、巨鹿县、宁晋县、信都区、襄都区、平乡县、柏乡县、南和区、清河县、隆尧县、沙河市、内丘县、威县、任泽区、南宫市)

眉山市(东坡区、彭山区、洪雅县、仁寿县、青神县、丹棱县)

运城市(芮城县、盐湖区、绛县、河津市、永济市、平陆县、闻喜县、临猗县、夏县、垣曲县、新绛县、稷山县、万荣县)

黄冈市(红安县、黄梅县、蕲春县、英山县、罗田县、团风县、浠水县、麻城市、武穴市、黄州区)

和田地区(和田县、于田县、洛浦县、策勒县、墨玉县、民丰县、和田市、皮山县)

内江市(市中区、威远县、资中县、隆昌市、东兴区)

莆田市(仙游县、城厢区、秀屿区、荔城区、涵江区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。