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抚顺市(顺城区、抚顺县、望花区、东洲区、清原满族自治县、新宾满族自治县、新抚区)

潍坊市(昌邑市、奎文区、诸城市、青州市、寿光市、安丘市、临朐县、寒亭区、昌乐县、坊子区、潍城区、高密市)

江门市(新会区、恩平市、江海区、蓬江区、鹤山市、台山市、开平市)

随州市(随县、曾都区、广水市)  金华市(婺城区、武义县、东阳市、磐安县、永康市、兰溪市、金东区、义乌市、浦江县)

湘西土家族苗族自治州(泸溪县、凤凰县、花垣县、龙山县、永顺县、古丈县、保靖县、吉首市)

吐鲁番市(鄯善县、高昌区、托克逊县)

洛阳市(伊川县、瀍河回族区、汝阳县、老城区、宜阳县、孟津区、涧西区、栾川县、西工区、洛宁县、偃师区、嵩县、洛龙区、新安县)

玉溪市(江川区、澄江市、新平彝族傣族自治县、峨山彝族自治县、华宁县、红塔区、通海县、元江哈尼族彝族傣族自治县、易门县)  五指山市(白沙黎族自治县、定安县、乐东黎族自治县、东方市、琼中黎族苗族自治县、琼海市、保亭黎族苗族自治县、万宁市、昌江黎族自治县、澄迈县、临高县、陵水黎族自治县、屯昌县、文昌市)

文山壮族苗族自治州(丘北县、马关县、麻栗坡县、文山市、砚山县、西畴县、富宁县、广南县)

扬州市(仪征市、广陵区、宝应县、江都区、邗江区、高邮市)

东营市(河口区、东营区、广饶县、垦利区、利津县)

龙岩市(长汀县、新罗区、上杭县、漳平市、武平县、永定区、连城县)

大理白族自治州(剑川县、宾川县、巍山彝族回族自治县、鹤庆县、大理市、弥渡县、云龙县、南涧彝族自治县、祥云县、漾濞彝族自治县、洱源县、永平县)

连云港市(灌南县、海州区、灌云县、东海县、赣榆区、连云区)

福州市(福清市、马尾区、台江区、仓山区、闽清县、连江县、晋安区、长乐区、永泰县、平潭县、罗源县、鼓楼区、闽侯县)

武汉市(硚口区、汉阳区、东西湖区、汉南区、江夏区、黄陂区、江汉区、青山区、武昌区、洪山区、江岸区、蔡甸区、新洲区)

宁波市(江北区、镇海区、北仑区、慈溪市、海曙区、鄞州区、余姚市、宁海县、奉化区、象山县)

潮州市(潮安区、饶平县、湘桥区)

石家庄市(新乐市、晋州市、裕华区、元氏县、行唐县、藁城区、鹿泉区、正定县、赞皇县、赵县、平山县、高邑县、新华区、长安区、深泽县、无极县、桥西区、栾城区、井陉县、井陉矿区、灵寿县、辛集市)

呼和浩特市(回民区、赛罕区、土默特左旗、武川县、托克托县、新城区、玉泉区、清水河县、和林格尔县)

鹤岗市(兴山区、兴安区、萝北县、东山区、绥滨县、南山区、工农区、向阳区)

蚌埠市(蚌山区、淮上区、五河县、怀远县、固镇县、龙子湖区、禹会区)

黄南藏族自治州(泽库县、同仁市、河南蒙古族自治县、尖扎县)

铜陵市(枞阳县、铜官区、郊区、义安区)

延安市(黄陵县、宝塔区、子长市、洛川县、志丹县、黄龙县、延长县、延川县、富县、吴起县、甘泉县、安塞区、宜川县)

泰安市(新泰市、东平县、宁阳县、肥城市、泰山区、岱岳区)

雅安市(石棉县、名山区、雨城区、天全县、宝兴县、芦山县、汉源县、荥经县)

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广元市(苍溪县、朝天区、旺苍县、青川县、剑阁县、利州区、昭化区)

庆阳市(合水县、正宁县、镇原县、庆城县、华池县、环县、宁县、西峰区)

黄石市(大冶市、下陆区、阳新县、铁山区、西塞山区、黄石港区)

济南市(章丘区、济阳区、莱芜区、长清区、槐荫区、历城区、钢城区、天桥区、商河县、平阴县、市中区、历下区)  聊城市(临清市、莘县、阳谷县、东昌府区、冠县、高唐县、茌平区、东阿县)

上海市(嘉定区、宝山区、普陀区、闵行区、长宁区、徐汇区、奉贤区、静安区、杨浦区、崇明区、浦东新区、虹口区、青浦区、金山区、黄浦区、松江区)

红河哈尼族彝族自治州(弥勒市、屏边苗族自治县、个旧市、绿春县、河口瑶族自治县、建水县、金平苗族瑶族傣族自治县、石屏县、蒙自市、开远市、泸西县、红河县、元阳县)

泰州市(姜堰区、靖江市、高港区、兴化市、泰兴市、海陵区)阿里地区(日土县、噶尔县、札达县、改则县、普兰县、措勤县、革吉县)

芜湖市(鸠江区、湾沚区、繁昌区、无为市、镜湖区、南陵县、弋江区)  厦门市(翔安区、思明区、集美区、同安区、湖里区、海沧区)

铁岭市(银州区、开原市、调兵山市、昌图县、铁岭县、西丰县、清河区)

河源市(源城区、东源县、和平县、紫金县、龙川县、连平县)

兴安盟(科尔沁右翼中旗、扎赉特旗、乌兰浩特市、突泉县、阿尔山市、科尔沁右翼前旗)柳州市(鹿寨县、柳江区、鱼峰区、柳南区、融水苗族自治县、柳城县、融安县、城中区、柳北区、三江侗族自治县)

贵阳市(清镇市、白云区、观山湖区、云岩区、乌当区、息烽县、南明区、花溪区、修文县、开阳县)

日喀则市(吉隆县、岗巴县、仁布县、萨迦县、定日县、亚东县、桑珠孜区、谢通门县、聂拉木县、南木林县、昂仁县、仲巴县、萨嘎县、拉孜县、康马县、江孜县、定结县、白朗县)

乌鲁木齐市(新市区、水磨沟区、米东区、头屯河区、沙依巴克区、达坂城区、乌鲁木齐县、天山区)

宁夏回族自治区

中山市

渭南市(澄城县、临渭区、大荔县、华州区、蒲城县、韩城市、潼关县、华阴市、合阳县、白水县、富平县)

巴中市(通江县、南江县、平昌县、巴州区、恩阳区)

杭州市(萧山区、西湖区、钱塘区、临安区、滨江区、建德市、拱墅区、上城区、临平区、余杭区、富阳区、淳安县、桐庐县)

六盘水市(六枝特区、钟山区、盘州市、水城区)

桂林市(雁山区、资源县、荔浦市、阳朔县、平乐县、秀峰区、龙胜各族自治县、七星区、兴安县、象山区、永福县、恭城瑶族自治县、全州县、灌阳县、临桂区、叠彩区、灵川县)

阿拉善盟(额济纳旗、阿拉善左旗、阿拉善右旗)

唐山市(路南区、开平区、滦州市、古冶区、迁安市、遵化市、丰润区、玉田县、曹妃甸区、滦南县、路北区、迁西县、乐亭县、丰南区)

珠海市(香洲区、金湾区、斗门区)

黔东南苗族侗族自治州(镇远县、榕江县、施秉县、黎平县、天柱县、雷山县、凯里市、从江县、三穗县、岑巩县、锦屏县、剑河县、台江县、麻江县、丹寨县、黄平县)

伊春市(伊美区、乌翠区、友好区、南岔县、汤旺县、金林区、铁力市、丰林县、大箐山县、嘉荫县)

阳泉市(平定县、矿区、郊区、城区、盂县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。