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凉山彝族自治州(德昌县、布拖县、昭觉县、木里藏族自治县、宁南县、甘洛县、会东县、会理市、盐源县、雷波县、冕宁县、普格县、喜德县、越西县、美姑县、西昌市、金阳县)

盘锦市(兴隆台区、盘山县、大洼区、双台子区)

忻州市(代县、五台县、五寨县、偏关县、河曲县、静乐县、忻府区、宁武县、定襄县、岢岚县、原平市、繁峙县、保德县、神池县)

阿勒泰地区(阿勒泰市、哈巴河县、布尔津县、福海县、青河县、吉木乃县、富蕴县)  滨州市(无棣县、滨城区、邹平市、博兴县、阳信县、惠民县、沾化区)

漯河市(召陵区、源汇区、舞阳县、临颍县、郾城区)

盐城市(亭湖区、盐都区、大丰区、阜宁县、滨海县、东台市、响水县、射阳县、建湖县)

孝感市(汉川市、应城市、云梦县、孝昌县、安陆市、大悟县、孝南区)五指山市(白沙黎族自治县、文昌市、昌江黎族自治县、东方市、陵水黎族自治县、乐东黎族自治县、琼海市、屯昌县、保亭黎族苗族自治县、定安县、万宁市、澄迈县、琼中黎族苗族自治县、临高县)

七台河市(桃山区、茄子河区、勃利县、新兴区)  武汉市(黄陂区、江岸区、硚口区、江夏区、武昌区、蔡甸区、东西湖区、汉阳区、汉南区、青山区、新洲区、江汉区、洪山区)

阿克苏地区(沙雅县、拜城县、阿克苏市、阿瓦提县、温宿县、乌什县、新和县、柯坪县、库车市)

广州市(越秀区、白云区、天河区、花都区、海珠区、番禺区、增城区、黄埔区、荔湾区、从化区、南沙区)

朝阳市(北票市、喀喇沁左翼蒙古族自治县、凌源市、朝阳县、建平县、双塔区、龙城区)

自贡市(自流井区、富顺县、大安区、沿滩区、荣县、贡井区)

甘孜藏族自治州(稻城县、白玉县、石渠县、雅江县、道孚县、德格县、巴塘县、理塘县、炉霍县、乡城县、色达县、丹巴县、九龙县、新龙县、泸定县、得荣县、甘孜县、康定市)

乐山市(沙湾区、市中区、夹江县、沐川县、五通桥区、井研县、马边彝族自治县、峨边彝族自治县、犍为县、峨眉山市、金口河区)

宁夏回族自治区

防城港市(港口区、防城区、东兴市、上思县)

信阳市(罗山县、新县、光山县、商城县、息县、浉河区、潢川县、淮滨县、平桥区、固始县)

鹤壁市(淇县、淇滨区、山城区、浚县、鹤山区)

营口市(盖州市、西市区、鲅鱼圈区、老边区、站前区、大石桥市)

太原市(小店区、晋源区、古交市、万柏林区、阳曲县、娄烦县、清徐县、迎泽区、杏花岭区、尖草坪区)

肇庆市(端州区、鼎湖区、广宁县、封开县、四会市、德庆县、高要区、怀集县)

许昌市(禹州市、建安区、鄢陵县、魏都区、襄城县、长葛市)

黄冈市(黄州区、浠水县、武穴市、红安县、团风县、黄梅县、罗田县、蕲春县、麻城市、英山县)

内蒙古自治区

娄底市(新化县、娄星区、涟源市、冷水江市、双峰县)

长沙市(天心区、开福区、望城区、芙蓉区、雨花区、岳麓区、长沙县、浏阳市、宁乡市)

文山壮族苗族自治州(西畴县、广南县、文山市、富宁县、麻栗坡县、马关县、丘北县、砚山县)

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商洛市(丹凤县、洛南县、商南县、柞水县、山阳县、商州区、镇安县)

聊城市(莘县、临清市、高唐县、阳谷县、东昌府区、茌平区、冠县、东阿县)

烟台市(莱州市、海阳市、龙口市、芝罘区、蓬莱区、牟平区、福山区、莱山区、招远市、莱阳市、栖霞市)

咸宁市(通城县、赤壁市、嘉鱼县、通山县、咸安区、崇阳县)  泰州市(兴化市、泰兴市、海陵区、姜堰区、高港区、靖江市)

抚顺市(望花区、顺城区、清原满族自治县、东洲区、新宾满族自治县、新抚区、抚顺县)

曲靖市(马龙区、师宗县、麒麟区、陆良县、会泽县、富源县、沾益区、宣威市、罗平县)

资阳市(乐至县、雁江区、安岳县)吕梁市(石楼县、文水县、中阳县、孝义市、方山县、兴县、临县、交口县、岚县、汾阳市、柳林县、交城县、离石区)

儋州市  池州市(青阳县、石台县、贵池区、东至县)

周口市(西华县、沈丘县、郸城县、商水县、淮阳区、鹿邑县、项城市、扶沟县、太康县、川汇区)

金昌市(永昌县、金川区)

贵港市(桂平市、平南县、港北区、港南区、覃塘区)鹤岗市(萝北县、向阳区、南山区、兴安区、工农区、东山区、兴山区、绥滨县)

玉树藏族自治州(治多县、玉树市、杂多县、曲麻莱县、囊谦县、称多县)

天水市(甘谷县、张家川回族自治县、清水县、秦州区、武山县、秦安县、麦积区)

巴音郭楞蒙古自治州(焉耆回族自治县、尉犁县、和静县、和硕县、且末县、博湖县、库尔勒市、轮台县、若羌县)

四平市(铁东区、梨树县、铁西区、伊通满族自治县、双辽市)

北海市(银海区、海城区、铁山港区、合浦县)

鞍山市(千山区、岫岩满族自治县、铁西区、铁东区、台安县、海城市、立山区)

平凉市(泾川县、崆峒区、华亭市、庄浪县、静宁县、崇信县、灵台县)

中卫市(沙坡头区、中宁县、海原县)

来宾市(武宣县、合山市、金秀瑶族自治县、象州县、兴宾区、忻城县)

新余市(分宜县、渝水区)

鄂州市(华容区、鄂城区、梁子湖区)

茂名市(电白区、茂南区、高州市、信宜市、化州市)

上饶市(玉山县、余干县、横峰县、广丰区、铅山县、万年县、广信区、弋阳县、婺源县、信州区、鄱阳县、德兴市)

怒江傈僳族自治州(泸水市、兰坪白族普米族自治县、贡山独龙族怒族自治县、福贡县)

双鸭山市(四方台区、集贤县、宝清县、尖山区、饶河县、岭东区、宝山区、友谊县)

龙岩市(武平县、连城县、漳平市、上杭县、长汀县、新罗区、永定区)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。