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新乡市(获嘉县、卫辉市、延津县、卫滨区、红旗区、辉县市、长垣市、原阳县、新乡县、封丘县、凤泉区、牧野区)

曲靖市(富源县、罗平县、宣威市、师宗县、沾益区、马龙区、会泽县、陆良县、麒麟区)

泰安市(东平县、岱岳区、泰山区、宁阳县、新泰市、肥城市)

抚顺市(新宾满族自治县、新抚区、东洲区、顺城区、抚顺县、清原满族自治县、望花区)  潮州市(饶平县、潮安区、湘桥区)

蚌埠市(淮上区、蚌山区、固镇县、禹会区、龙子湖区、怀远县、五河县)

内江市(市中区、隆昌市、东兴区、资中县、威远县)

毕节市(赫章县、七星关区、黔西市、织金县、大方县、金沙县、威宁彝族回族苗族自治县、纳雍县)

舟山市(岱山县、嵊泗县、普陀区、定海区)  通辽市(扎鲁特旗、科尔沁区、霍林郭勒市、奈曼旗、科尔沁左翼中旗、库伦旗、科尔沁左翼后旗、开鲁县)

萍乡市(莲花县、湘东区、芦溪县、上栗县、安源区)

上饶市(万年县、鄱阳县、婺源县、余干县、横峰县、弋阳县、铅山县、广信区、广丰区、德兴市、信州区、玉山县)

海北藏族自治州(刚察县、海晏县、祁连县、门源回族自治县)

塔城地区(乌苏市、裕民县、额敏县、塔城市、和布克赛尔蒙古自治县、托里县、沙湾市)

贺州市(钟山县、富川瑶族自治县、昭平县、平桂区、八步区)

澳门特别行政区

贵阳市(观山湖区、乌当区、清镇市、息烽县、开阳县、云岩区、花溪区、南明区、白云区、修文县)

济宁市(汶上县、邹城市、金乡县、泗水县、曲阜市、梁山县、任城区、微山县、嘉祥县、兖州区、鱼台县)

绵阳市(江油市、涪城区、安州区、三台县、梓潼县、游仙区、平武县、盐亭县、北川羌族自治县)

怒江傈僳族自治州(兰坪白族普米族自治县、福贡县、泸水市、贡山独龙族怒族自治县)

平顶山市(汝州市、卫东区、湛河区、新华区、宝丰县、舞钢市、叶县、鲁山县、石龙区、郏县)

西双版纳傣族自治州(景洪市、勐腊县、勐海县)

安康市(镇坪县、汉阴县、紫阳县、旬阳市、石泉县、汉滨区、平利县、白河县、岚皋县、宁陕县)

甘南藏族自治州(卓尼县、碌曲县、迭部县、临潭县、夏河县、玛曲县、合作市、舟曲县)

营口市(鲅鱼圈区、站前区、大石桥市、老边区、西市区、盖州市)

南通市(启东市、崇川区、如东县、海门区、如皋市、通州区、海安市)

开封市(龙亭区、鼓楼区、祥符区、杞县、顺河回族区、尉氏县、禹王台区、通许县、兰考县)

江门市(蓬江区、开平市、新会区、鹤山市、江海区、恩平市、台山市)

新疆维吾尔自治区

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吐鲁番市(托克逊县、鄯善县、高昌区)

伊犁哈萨克自治州(特克斯县、察布查尔锡伯自治县、伊宁市、新源县、伊宁县、巩留县、昭苏县、霍城县、奎屯市、尼勒克县、霍尔果斯市)

七台河市(新兴区、茄子河区、勃利县、桃山区)

济源市  梧州市(长洲区、岑溪市、苍梧县、蒙山县、藤县、龙圩区、万秀区)

绍兴市(诸暨市、嵊州市、上虞区、柯桥区、新昌县、越城区)

马鞍山市(和县、雨山区、含山县、花山区、博望区、当涂县)

东莞市烟台市(莱山区、龙口市、蓬莱区、莱阳市、牟平区、芝罘区、海阳市、栖霞市、福山区、莱州市、招远市)

和田地区(和田县、皮山县、于田县、和田市、民丰县、洛浦县、墨玉县、策勒县)  龙岩市(武平县、新罗区、漳平市、连城县、长汀县、上杭县、永定区)

北海市(铁山港区、合浦县、海城区、银海区)

金昌市(金川区、永昌县)

滨州市(博兴县、邹平市、滨城区、无棣县、沾化区、惠民县、阳信县)南充市(顺庆区、西充县、嘉陵区、阆中市、蓬安县、高坪区、南部县、仪陇县、营山县)

河池市(罗城仫佬族自治县、南丹县、金城江区、天峨县、都安瑶族自治县、东兰县、巴马瑶族自治县、凤山县、大化瑶族自治县、宜州区、环江毛南族自治县)

阳泉市(矿区、郊区、平定县、城区、盂县)

石家庄市(新乐市、井陉矿区、元氏县、长安区、灵寿县、正定县、赞皇县、深泽县、无极县、平山县、行唐县、赵县、栾城区、高邑县、辛集市、藁城区、晋州市、裕华区、新华区、井陉县、鹿泉区、桥西区)

三亚市(吉阳区、海棠区、崖州区、天涯区)

南平市(邵武市、政和县、建阳区、松溪县、武夷山市、建瓯市、延平区、浦城县、光泽县、顺昌县)

湛江市(徐闻县、麻章区、霞山区、廉江市、赤坎区、雷州市、坡头区、遂溪县、吴川市)

宣城市(绩溪县、泾县、广德市、旌德县、宣州区、郎溪县、宁国市)

广州市(南沙区、从化区、增城区、白云区、番禺区、越秀区、黄埔区、花都区、天河区、荔湾区、海珠区)

宜昌市(远安县、枝江市、兴山县、长阳土家族自治县、夷陵区、秭归县、伍家岗区、点军区、宜都市、西陵区、当阳市、猇亭区、五峰土家族自治县)

唐山市(迁安市、路北区、遵化市、开平区、迁西县、滦南县、丰润区、乐亭县、曹妃甸区、滦州市、路南区、古冶区、丰南区、玉田县)

安庆市(迎江区、宿松县、怀宁县、望江县、岳西县、桐城市、大观区、潜山市、宜秀区、太湖县)

汕尾市(陆河县、陆丰市、海丰县、城区)

五指山市(琼中黎族苗族自治县、临高县、文昌市、屯昌县、琼海市、陵水黎族自治县、保亭黎族苗族自治县、昌江黎族自治县、白沙黎族自治县、澄迈县、定安县、乐东黎族自治县、万宁市、东方市)

巴彦淖尔市(杭锦后旗、乌拉特前旗、临河区、乌拉特后旗、磴口县、乌拉特中旗、五原县)

普洱市(澜沧拉祜族自治县、景东彝族自治县、思茅区、景谷傣族彝族自治县、西盟佤族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、墨江哈尼族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、江城哈尼族彝族自治县)

杭州市(临平区、上城区、桐庐县、西湖区、淳安县、拱墅区、余杭区、钱塘区、建德市、临安区、滨江区、富阳区、萧山区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。