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荆州市(石首市、江陵县、荆州区、松滋市、公安县、沙市区、监利市、洪湖市)

蚌埠市(龙子湖区、五河县、怀远县、固镇县、淮上区、蚌山区、禹会区)

吐鲁番市(鄯善县、高昌区、托克逊县)

包头市(九原区、石拐区、白云鄂博矿区、青山区、土默特右旗、固阳县、东河区、昆都仑区、达尔罕茂明安联合旗)  株洲市(荷塘区、攸县、芦淞区、天元区、醴陵市、石峰区、渌口区、茶陵县、炎陵县)

沧州市(运河区、青县、海兴县、肃宁县、任丘市、东光县、新华区、献县、孟村回族自治县、泊头市、河间市、南皮县、沧县、吴桥县、黄骅市、盐山县)

阿拉善盟(阿拉善左旗、额济纳旗、阿拉善右旗)

石河子市(五家渠市、双河市、北屯市、图木舒克市、铁门关市、阿拉尔市、白杨市、胡杨河市、昆玉市、可克达拉市、新星市)

威海市(文登区、荣成市、乳山市、环翠区)  武威市(民勤县、凉州区、天祝藏族自治县、古浪县)

许昌市(禹州市、建安区、魏都区、长葛市、襄城县、鄢陵县)

海口市(龙华区、琼山区、美兰区、秀英区)

山南市(琼结县、隆子县、措美县、洛扎县、贡嘎县、加查县、错那市、扎囊县、浪卡子县、桑日县、曲松县、乃东区)

张家界市(桑植县、永定区、慈利县、武陵源区)

衡水市(武邑县、景县、阜城县、枣强县、饶阳县、冀州区、深州市、武强县、故城县、安平县、桃城区)

桂林市(平乐县、龙胜各族自治县、叠彩区、象山区、兴安县、临桂区、永福县、荔浦市、全州县、灵川县、雁山区、恭城瑶族自治县、七星区、阳朔县、灌阳县、秀峰区、资源县)

临沧市(沧源佤族自治县、镇康县、永德县、凤庆县、云县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、耿马傣族佤族自治县、临翔区)

大连市(瓦房店市、中山区、西岗区、沙河口区、普兰店区、金州区、旅顺口区、长海县、庄河市、甘井子区)

河池市(巴马瑶族自治县、环江毛南族自治县、宜州区、东兰县、南丹县、天峨县、金城江区、凤山县、罗城仫佬族自治县、都安瑶族自治县、大化瑶族自治县)

迪庆藏族自治州(香格里拉市、德钦县、维西傈僳族自治县)

荆门市(沙洋县、掇刀区、钟祥市、京山市、东宝区)

黔西南布依族苗族自治州(册亨县、兴仁市、兴义市、望谟县、普安县、安龙县、贞丰县、晴隆县)

南通市(海门区、如东县、启东市、通州区、海安市、崇川区、如皋市)

景德镇市(乐平市、浮梁县、昌江区、珠山区)

聊城市(茌平区、东昌府区、临清市、阳谷县、冠县、东阿县、高唐县、莘县)

六盘水市(钟山区、六枝特区、水城区、盘州市)

本溪市(桓仁满族自治县、南芬区、明山区、溪湖区、本溪满族自治县、平山区)

阿里地区(改则县、噶尔县、日土县、普兰县、札达县、措勤县、革吉县)

徐州市(铜山区、沛县、泉山区、睢宁县、贾汪区、云龙区、邳州市、鼓楼区、新沂市、丰县)

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杭州市(西湖区、萧山区、上城区、余杭区、临安区、滨江区、钱塘区、富阳区、建德市、桐庐县、淳安县、临平区、拱墅区)

乌海市(海勃湾区、海南区、乌达区)

和田地区(策勒县、于田县、和田县、皮山县、墨玉县、洛浦县、和田市、民丰县)

黄南藏族自治州(尖扎县、泽库县、河南蒙古族自治县、同仁市)  北海市(铁山港区、银海区、合浦县、海城区)

巴音郭楞蒙古自治州(若羌县、库尔勒市、轮台县、博湖县、和硕县、且末县、和静县、尉犁县、焉耆回族自治县)

镇江市(句容市、扬中市、京口区、丹阳市、丹徒区、润州区)

贺州市(昭平县、富川瑶族自治县、八步区、钟山县、平桂区)玉树藏族自治州(玉树市、治多县、囊谦县、称多县、杂多县、曲麻莱县)

德阳市(罗江区、中江县、广汉市、什邡市、旌阳区、绵竹市)  无锡市(新吴区、惠山区、滨湖区、江阴市、锡山区、宜兴市、梁溪区)

梅州市(大埔县、平远县、梅江区、丰顺县、五华县、兴宁市、梅县区、蕉岭县)

合肥市(庐阳区、包河区、庐江县、瑶海区、肥西县、长丰县、肥东县、巢湖市、蜀山区)

果洛藏族自治州(久治县、达日县、玛沁县、班玛县、甘德县、玛多县)防城港市(港口区、东兴市、防城区、上思县)

松原市(宁江区、乾安县、长岭县、前郭尔罗斯蒙古族自治县、扶余市)

遵义市(绥阳县、习水县、赤水市、桐梓县、湄潭县、汇川区、仁怀市、务川仡佬族苗族自治县、播州区、凤冈县、道真仡佬族苗族自治县、余庆县、红花岗区、正安县)

绵阳市(梓潼县、平武县、盐亭县、涪城区、江油市、安州区、三台县、北川羌族自治县、游仙区)

韶关市(武江区、乐昌市、始兴县、翁源县、仁化县、乳源瑶族自治县、浈江区、南雄市、曲江区、新丰县)

金昌市(金川区、永昌县)

鄂州市(鄂城区、梁子湖区、华容区)

昆明市(石林彝族自治县、晋宁区、盘龙区、寻甸回族彝族自治县、东川区、官渡区、富民县、西山区、五华区、安宁市、呈贡区、禄劝彝族苗族自治县、宜良县、嵩明县)

南充市(蓬安县、南部县、西充县、嘉陵区、高坪区、阆中市、顺庆区、仪陇县、营山县)

石嘴山市(惠农区、平罗县、大武口区)

黔南布依族苗族自治州(独山县、平塘县、惠水县、福泉市、三都水族自治县、长顺县、都匀市、罗甸县、荔波县、贵定县、瓮安县、龙里县)

苏州市(吴江区、姑苏区、吴中区、虎丘区、常熟市、昆山市、张家港市、太仓市、相城区)

甘孜藏族自治州(康定市、雅江县、甘孜县、巴塘县、乡城县、丹巴县、白玉县、炉霍县、泸定县、九龙县、新龙县、道孚县、石渠县、德格县、稻城县、得荣县、理塘县、色达县)

揭阳市(榕城区、揭东区、惠来县、普宁市、揭西县)

亳州市(涡阳县、谯城区、蒙城县、利辛县)

湘潭市(湘乡市、韶山市、雨湖区、湘潭县、岳塘区)

茂名市(信宜市、高州市、茂南区、化州市、电白区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。