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徐州市(铜山区、鼓楼区、云龙区、贾汪区、泉山区、丰县、新沂市、睢宁县、沛县、邳州市)

内江市(市中区、威远县、资中县、东兴区、隆昌市)

淄博市(高青县、淄川区、桓台县、张店区、沂源县、临淄区、周村区、博山区)

梅州市(丰顺县、蕉岭县、兴宁市、大埔县、梅江区、平远县、梅县区、五华县)  铜陵市(枞阳县、铜官区、郊区、义安区)

安康市(宁陕县、镇坪县、白河县、旬阳市、平利县、紫阳县、石泉县、汉阴县、岚皋县、汉滨区)

鞍山市(台安县、铁西区、立山区、千山区、铁东区、海城市、岫岩满族自治县)

忻州市(代县、原平市、五寨县、定襄县、忻府区、保德县、岢岚县、五台县、静乐县、偏关县、繁峙县、河曲县、神池县、宁武县)

杭州市(上城区、西湖区、萧山区、余杭区、临安区、拱墅区、桐庐县、临平区、淳安县、滨江区、钱塘区、建德市、富阳区)  潍坊市(寒亭区、奎文区、诸城市、临朐县、潍城区、昌邑市、青州市、昌乐县、坊子区、寿光市、安丘市、高密市)

衡水市(深州市、饶阳县、阜城县、枣强县、桃城区、景县、武邑县、冀州区、武强县、安平县、故城县)

塔城地区(塔城市、裕民县、沙湾市、额敏县、和布克赛尔蒙古自治县、乌苏市、托里县)

沧州市(黄骅市、新华区、孟村回族自治县、任丘市、南皮县、运河区、献县、肃宁县、海兴县、沧县、东光县、河间市、泊头市、盐山县、青县、吴桥县)

百色市(隆林各族自治县、凌云县、德保县、平果市、田阳区、靖西市、田林县、田东县、那坡县、西林县、右江区、乐业县)

信阳市(浉河区、新县、淮滨县、光山县、固始县、息县、商城县、潢川县、罗山县、平桥区)

株洲市(天元区、炎陵县、芦淞区、石峰区、茶陵县、荷塘区、攸县、渌口区、醴陵市)

牡丹江市(东安区、西安区、林口县、海林市、绥芬河市、东宁市、穆棱市、爱民区、阳明区、宁安市)

营口市(盖州市、西市区、大石桥市、鲅鱼圈区、站前区、老边区)

林芝市(墨脱县、米林市、工布江达县、波密县、朗县、察隅县、巴宜区)

上海市(金山区、浦东新区、徐汇区、松江区、静安区、杨浦区、长宁区、奉贤区、黄浦区、崇明区、虹口区、嘉定区、宝山区、闵行区、青浦区、普陀区)

丽江市(华坪县、玉龙纳西族自治县、古城区、永胜县、宁蒗彝族自治县)

大连市(西岗区、沙河口区、庄河市、中山区、旅顺口区、瓦房店市、金州区、甘井子区、普兰店区、长海县)

海口市(琼山区、美兰区、秀英区、龙华区)

漯河市(临颍县、郾城区、源汇区、召陵区、舞阳县)

大理白族自治州(洱源县、永平县、云龙县、大理市、鹤庆县、巍山彝族回族自治县、剑川县、漾濞彝族自治县、南涧彝族自治县、弥渡县、祥云县、宾川县)

黄冈市(浠水县、蕲春县、红安县、黄梅县、团风县、武穴市、英山县、罗田县、麻城市、黄州区)

扬州市(邗江区、宝应县、高邮市、仪征市、广陵区、江都区)

朝阳市(喀喇沁左翼蒙古族自治县、北票市、朝阳县、建平县、龙城区、双塔区、凌源市)

湖州市(吴兴区、南浔区、安吉县、德清县、长兴县)

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赣州市(会昌县、上犹县、兴国县、崇义县、寻乌县、信丰县、赣县区、于都县、南康区、石城县、安远县、定南县、宁都县、章贡区、瑞金市、全南县、大余县、龙南市)

鹤岗市(南山区、绥滨县、萝北县、兴安区、兴山区、向阳区、工农区、东山区)

德阳市(什邡市、罗江区、旌阳区、中江县、广汉市、绵竹市)

张家界市(慈利县、武陵源区、永定区、桑植县)  巴彦淖尔市(乌拉特中旗、杭锦后旗、乌拉特后旗、五原县、磴口县、临河区、乌拉特前旗)

玉树藏族自治州(玉树市、杂多县、称多县、囊谦县、治多县、曲麻莱县)

凉山彝族自治州(普格县、越西县、盐源县、美姑县、宁南县、喜德县、会东县、甘洛县、布拖县、会理市、雷波县、西昌市、金阳县、昭觉县、德昌县、木里藏族自治县、冕宁县)

舟山市(岱山县、嵊泗县、定海区、普陀区)廊坊市(固安县、安次区、大城县、大厂回族自治县、永清县、香河县、霸州市、文安县、三河市、广阳区)

汕头市(金平区、潮南区、龙湖区、南澳县、澄海区、潮阳区、濠江区)  黑河市(爱辉区、逊克县、孙吴县、北安市、五大连池市、嫩江市)

莆田市(城厢区、涵江区、秀屿区、荔城区、仙游县)

辽源市(龙山区、东丰县、西安区、东辽县)

天津市(东丽区、滨海新区、宁河区、河西区、和平区、河东区、宝坻区、河北区、北辰区、蓟州区、静海区、南开区、西青区、津南区、红桥区、武清区)昆明市(盘龙区、富民县、禄劝彝族苗族自治县、石林彝族自治县、嵩明县、晋宁区、安宁市、官渡区、呈贡区、东川区、宜良县、寻甸回族彝族自治县、五华区、西山区)

石河子市(双河市、图木舒克市、胡杨河市、五家渠市、北屯市、可克达拉市、铁门关市、阿拉尔市、新星市、白杨市、昆玉市)

阿坝藏族羌族自治州(茂县、黑水县、理县、红原县、小金县、金川县、若尔盖县、壤塘县、汶川县、阿坝县、松潘县、马尔康市、九寨沟县)

池州市(东至县、青阳县、贵池区、石台县)

宝鸡市(渭滨区、麟游县、凤翔区、千阳县、扶风县、金台区、凤县、陈仓区、陇县、岐山县、眉县、太白县)

长治市(黎城县、上党区、长子县、屯留区、襄垣县、沁源县、潞城区、平顺县、武乡县、潞州区、壶关县、沁县)

梧州市(苍梧县、蒙山县、龙圩区、藤县、万秀区、岑溪市、长洲区)

三沙市(西沙区、南沙区)

珠海市(金湾区、香洲区、斗门区)

济宁市(兖州区、金乡县、嘉祥县、微山县、任城区、梁山县、鱼台县、汶上县、泗水县、邹城市、曲阜市)

攀枝花市(东区、西区、米易县、盐边县、仁和区)

武威市(凉州区、古浪县、民勤县、天祝藏族自治县)

西藏自治区

连云港市(赣榆区、灌南县、灌云县、海州区、东海县、连云区)

临沂市(莒南县、沂水县、蒙阴县、罗庄区、河东区、兰山区、沂南县、费县、临沭县、平邑县、郯城县、兰陵县)

庆阳市(正宁县、合水县、镇原县、华池县、宁县、环县、庆城县、西峰区)

昭通市(镇雄县、绥江县、彝良县、鲁甸县、大关县、水富市、永善县、盐津县、昭阳区、巧家县、威信县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。