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大理白族自治州(巍山彝族回族自治县、南涧彝族自治县、宾川县、祥云县、大理市、弥渡县、云龙县、鹤庆县、漾濞彝族自治县、剑川县、永平县、洱源县)

长治市(潞州区、沁县、襄垣县、黎城县、长子县、沁源县、平顺县、上党区、武乡县、壶关县、潞城区、屯留区)

新乡市(牧野区、封丘县、延津县、长垣市、红旗区、卫辉市、凤泉区、辉县市、原阳县、新乡县、获嘉县、卫滨区)

南昌市(新建区、红谷滩区、东湖区、南昌县、进贤县、青山湖区、安义县、青云谱区、西湖区)  衡阳市(南岳区、常宁市、祁东县、蒸湘区、衡东县、衡阳县、石鼓区、衡山县、珠晖区、耒阳市、雁峰区、衡南县)

山南市(错那市、桑日县、贡嘎县、浪卡子县、隆子县、乃东区、措美县、琼结县、洛扎县、扎囊县、加查县、曲松县)

通辽市(科尔沁左翼后旗、科尔沁区、霍林郭勒市、奈曼旗、科尔沁左翼中旗、扎鲁特旗、库伦旗、开鲁县)

广西壮族自治区

上饶市(信州区、横峰县、铅山县、广丰区、玉山县、万年县、弋阳县、鄱阳县、婺源县、德兴市、余干县、广信区)  龙岩市(永定区、上杭县、漳平市、连城县、武平县、新罗区、长汀县)

九江市(浔阳区、柴桑区、修水县、彭泽县、德安县、永修县、瑞昌市、武宁县、湖口县、庐山市、濂溪区、共青城市、都昌县)

威海市(乳山市、荣成市、文登区、环翠区)

晋城市(沁水县、阳城县、高平市、陵川县、泽州县、城区)

廊坊市(文安县、大城县、霸州市、广阳区、大厂回族自治县、永清县、安次区、三河市、固安县、香河县)

鞍山市(铁东区、岫岩满族自治县、千山区、铁西区、立山区、海城市、台安县)

长沙市(开福区、望城区、宁乡市、雨花区、岳麓区、天心区、长沙县、芙蓉区、浏阳市)

温州市(鹿城区、龙湾区、龙港市、平阳县、瓯海区、洞头区、文成县、瑞安市、乐清市、苍南县、泰顺县、永嘉县)

金华市(武义县、婺城区、义乌市、永康市、兰溪市、浦江县、东阳市、金东区、磐安县)

张家界市(慈利县、永定区、武陵源区、桑植县)

湖州市(吴兴区、安吉县、德清县、南浔区、长兴县)

吐鲁番市(托克逊县、鄯善县、高昌区)

吕梁市(交口县、临县、方山县、石楼县、文水县、离石区、孝义市、岚县、汾阳市、柳林县、交城县、中阳县、兴县)

汉中市(汉台区、勉县、城固县、镇巴县、西乡县、留坝县、略阳县、洋县、宁强县、南郑区、佛坪县)

马鞍山市(含山县、雨山区、博望区、当涂县、和县、花山区)

甘孜藏族自治州(新龙县、丹巴县、甘孜县、九龙县、炉霍县、稻城县、理塘县、乡城县、泸定县、康定市、色达县、雅江县、德格县、石渠县、巴塘县、道孚县、得荣县、白玉县)

邢台市(巨鹿县、柏乡县、内丘县、任泽区、宁晋县、隆尧县、临城县、信都区、清河县、南宫市、新河县、广宗县、平乡县、襄都区、南和区、沙河市、临西县、威县)

甘南藏族自治州(舟曲县、迭部县、临潭县、夏河县、卓尼县、合作市、碌曲县、玛曲县)

河源市(和平县、东源县、连平县、源城区、紫金县、龙川县)

克拉玛依市(白碱滩区、独山子区、乌尔禾区、克拉玛依区)

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周口市(项城市、扶沟县、太康县、西华县、商水县、郸城县、淮阳区、沈丘县、鹿邑县、川汇区)

聊城市(东昌府区、高唐县、东阿县、临清市、阳谷县、莘县、茌平区、冠县)

楚雄彝族自治州(楚雄市、禄丰市、牟定县、大姚县、元谋县、武定县、永仁县、双柏县、姚安县、南华县)

咸阳市(旬邑县、淳化县、秦都区、礼泉县、三原县、彬州市、渭城区、长武县、乾县、武功县、永寿县、泾阳县、杨陵区、兴平市)  巴彦淖尔市(乌拉特后旗、乌拉特前旗、磴口县、临河区、五原县、乌拉特中旗、杭锦后旗)

哈尔滨市(延寿县、木兰县、巴彦县、五常市、方正县、阿城区、双城区、通河县、呼兰区、香坊区、松北区、依兰县、道里区、道外区、南岗区、宾县、平房区、尚志市)

绍兴市(诸暨市、上虞区、新昌县、柯桥区、嵊州市、越城区)

濮阳市(濮阳县、南乐县、台前县、范县、华龙区、清丰县)咸宁市(嘉鱼县、咸安区、崇阳县、通山县、通城县、赤壁市)

昌都市(江达县、边坝县、贡觉县、类乌齐县、察雅县、卡若区、丁青县、芒康县、八宿县、洛隆县、左贡县)  承德市(宽城满族自治县、丰宁满族自治县、平泉市、滦平县、鹰手营子矿区、围场满族蒙古族自治县、兴隆县、承德县、双桥区、隆化县、双滦区)

大连市(普兰店区、瓦房店市、长海县、庄河市、旅顺口区、甘井子区、金州区、西岗区、沙河口区、中山区)

阿拉善盟(额济纳旗、阿拉善右旗、阿拉善左旗)

晋中市(榆次区、榆社县、祁县、寿阳县、和顺县、介休市、昔阳县、平遥县、太谷区、灵石县、左权县)黄冈市(英山县、浠水县、黄梅县、黄州区、武穴市、蕲春县、罗田县、红安县、团风县、麻城市)

凉山彝族自治州(西昌市、越西县、会理市、雷波县、木里藏族自治县、美姑县、甘洛县、冕宁县、普格县、布拖县、喜德县、盐源县、宁南县、金阳县、德昌县、昭觉县、会东县)

新疆维吾尔自治区

池州市(东至县、石台县、贵池区、青阳县)

喀什地区(岳普湖县、叶城县、疏附县、麦盖提县、疏勒县、泽普县、塔什库尔干塔吉克自治县、莎车县、伽师县、英吉沙县、巴楚县、喀什市)

汕尾市(陆丰市、海丰县、城区、陆河县)

丽水市(莲都区、庆元县、遂昌县、云和县、松阳县、青田县、龙泉市、景宁畲族自治县、缙云县)

延边朝鲜族自治州(汪清县、安图县、珲春市、延吉市、龙井市、敦化市、和龙市、图们市)

抚州市(宜黄县、金溪县、黎川县、临川区、东乡区、崇仁县、资溪县、南丰县、南城县、广昌县、乐安县)

柳州市(柳城县、融水苗族自治县、柳江区、鹿寨县、城中区、柳北区、三江侗族自治县、柳南区、鱼峰区、融安县)

乐山市(马边彝族自治县、峨边彝族自治县、沐川县、犍为县、金口河区、峨眉山市、五通桥区、沙湾区、市中区、夹江县、井研县)

大同市(灵丘县、天镇县、云州区、左云县、云冈区、平城区、新荣区、浑源县、阳高县、广灵县)

鄂尔多斯市(达拉特旗、乌审旗、东胜区、伊金霍洛旗、准格尔旗、杭锦旗、康巴什区、鄂托克旗、鄂托克前旗)

黄南藏族自治州(尖扎县、泽库县、河南蒙古族自治县、同仁市)

泸州市(合江县、江阳区、龙马潭区、纳溪区、泸县、叙永县、古蔺县)

玉溪市(峨山彝族自治县、江川区、新平彝族傣族自治县、澄江市、元江哈尼族彝族傣族自治县、华宁县、易门县、通海县、红塔区)

双鸭山市(岭东区、饶河县、四方台区、尖山区、宝山区、友谊县、集贤县、宝清县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。