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达州市(大竹县、渠县、万源市、通川区、达川区、宣汉县、开江县)

丽水市(松阳县、庆元县、缙云县、莲都区、云和县、景宁畲族自治县、青田县、龙泉市、遂昌县)

岳阳市(平江县、华容县、临湘市、岳阳县、岳阳楼区、汨罗市、湘阴县、君山区、云溪区)

吉林市(舒兰市、蛟河市、丰满区、磐石市、昌邑区、船营区、龙潭区、桦甸市、永吉县)  西安市(碑林区、高陵区、阎良区、鄠邑区、蓝田县、雁塔区、未央区、周至县、临潼区、灞桥区、莲湖区、新城区、长安区)

阜新市(细河区、彰武县、新邱区、海州区、清河门区、阜新蒙古族自治县、太平区)

贵阳市(云岩区、南明区、花溪区、息烽县、开阳县、清镇市、观山湖区、修文县、乌当区、白云区)

西藏自治区

金昌市(永昌县、金川区)  随州市(广水市、随县、曾都区)

那曲市(色尼区、聂荣县、索县、巴青县、双湖县、班戈县、比如县、申扎县、尼玛县、安多县、嘉黎县)

凉山彝族自治州(会理市、越西县、西昌市、盐源县、昭觉县、美姑县、布拖县、宁南县、普格县、木里藏族自治县、会东县、雷波县、金阳县、德昌县、甘洛县、喜德县、冕宁县)

牡丹江市(爱民区、阳明区、西安区、穆棱市、东宁市、海林市、林口县、宁安市、东安区、绥芬河市)

河池市(南丹县、罗城仫佬族自治县、宜州区、天峨县、凤山县、东兰县、都安瑶族自治县、环江毛南族自治县、巴马瑶族自治县、金城江区、大化瑶族自治县)

崇左市(宁明县、江州区、天等县、龙州县、大新县、凭祥市、扶绥县)

渭南市(大荔县、韩城市、华州区、合阳县、白水县、临渭区、蒲城县、富平县、潼关县、澄城县、华阴市)

洛阳市(宜阳县、洛宁县、洛龙区、偃师区、西工区、瀍河回族区、伊川县、老城区、嵩县、新安县、汝阳县、涧西区、孟津区、栾川县)

石家庄市(新华区、裕华区、高邑县、栾城区、藁城区、长安区、井陉矿区、无极县、鹿泉区、井陉县、辛集市、桥西区、灵寿县、赵县、元氏县、正定县、赞皇县、行唐县、新乐市、深泽县、平山县、晋州市)

蚌埠市(龙子湖区、怀远县、蚌山区、淮上区、固镇县、禹会区、五河县)

茂名市(电白区、信宜市、高州市、化州市、茂南区)

鹤岗市(南山区、萝北县、向阳区、绥滨县、兴安区、工农区、东山区、兴山区)

宜昌市(宜都市、秭归县、猇亭区、西陵区、伍家岗区、五峰土家族自治县、远安县、夷陵区、枝江市、长阳土家族自治县、兴山县、点军区、当阳市)

攀枝花市(东区、仁和区、西区、米易县、盐边县)

漳州市(华安县、平和县、龙文区、南靖县、芗城区、漳浦县、东山县、云霄县、长泰区、诏安县、龙海区)

果洛藏族自治州(玛多县、久治县、玛沁县、达日县、甘德县、班玛县)

怀化市(通道侗族自治县、靖州苗族侗族自治县、洪江市、沅陵县、会同县、新晃侗族自治县、鹤城区、芷江侗族自治县、辰溪县、溆浦县、麻阳苗族自治县、中方县)

阳江市(江城区、阳西县、阳春市、阳东区)

黔西南布依族苗族自治州(册亨县、兴仁市、贞丰县、望谟县、安龙县、晴隆县、兴义市、普安县)

承德市(丰宁满族自治县、隆化县、滦平县、宽城满族自治县、围场满族蒙古族自治县、鹰手营子矿区、兴隆县、承德县、双桥区、平泉市、双滦区)

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保定市(唐县、涿州市、蠡县、博野县、涞源县、徐水区、安国市、涞水县、顺平县、容城县、高阳县、曲阳县、高碑店市、清苑区、阜平县、定兴县、易县、满城区、雄县、望都县、定州市、竞秀区、安新县、莲池区)

咸阳市(淳化县、泾阳县、秦都区、永寿县、武功县、长武县、乾县、礼泉县、渭城区、旬邑县、彬州市、兴平市、杨陵区、三原县)

西宁市(湟中区、城西区、城中区、湟源县、大通回族土族自治县、城北区、城东区)

成都市(新都区、双流区、龙泉驿区、新津区、简阳市、崇州市、大邑县、武侯区、都江堰市、彭州市、锦江区、蒲江县、温江区、金堂县、成华区、郫都区、青白江区、邛崃市、金牛区、青羊区)  长沙市(开福区、长沙县、望城区、芙蓉区、岳麓区、宁乡市、天心区、雨花区、浏阳市)

鞍山市(铁东区、海城市、台安县、千山区、岫岩满族自治县、铁西区、立山区)

淮北市(相山区、烈山区、濉溪县、杜集区)

文山壮族苗族自治州(西畴县、广南县、文山市、丘北县、砚山县、麻栗坡县、富宁县、马关县)鹰潭市(贵溪市、月湖区、余江区)

阿坝藏族羌族自治州(理县、金川县、汶川县、九寨沟县、红原县、小金县、马尔康市、黑水县、若尔盖县、壤塘县、松潘县、茂县、阿坝县)  郴州市(临武县、资兴市、北湖区、安仁县、桂阳县、永兴县、汝城县、苏仙区、嘉禾县、宜章县、桂东县)

佛山市(三水区、南海区、高明区、禅城区、顺德区)

资阳市(乐至县、雁江区、安岳县)

抚顺市(东洲区、新宾满族自治县、清原满族自治县、新抚区、顺城区、抚顺县、望花区)马鞍山市(雨山区、含山县、博望区、花山区、当涂县、和县)

鸡西市(城子河区、鸡冠区、恒山区、滴道区、密山市、麻山区、梨树区、鸡东县、虎林市)

齐齐哈尔市(梅里斯达斡尔族区、富裕县、拜泉县、泰来县、碾子山区、建华区、富拉尔基区、依安县、讷河市、铁锋区、龙江县、昂昂溪区、克东县、甘南县、龙沙区、克山县)

梅州市(大埔县、梅县区、蕉岭县、丰顺县、五华县、兴宁市、梅江区、平远县)

松原市(前郭尔罗斯蒙古族自治县、长岭县、扶余市、乾安县、宁江区)

庆阳市(西峰区、庆城县、正宁县、宁县、镇原县、环县、华池县、合水县)

柳州市(柳北区、融水苗族自治县、柳江区、融安县、城中区、柳城县、柳南区、鱼峰区、三江侗族自治县、鹿寨县)

安康市(紫阳县、旬阳市、白河县、石泉县、岚皋县、汉阴县、镇坪县、平利县、汉滨区、宁陕县)

晋中市(介休市、太谷区、寿阳县、灵石县、昔阳县、榆社县、平遥县、榆次区、祁县、左权县、和顺县)

白山市(浑江区、江源区、抚松县、长白朝鲜族自治县、临江市、靖宇县)

阿拉善盟(阿拉善右旗、阿拉善左旗、额济纳旗)

宜宾市(江安县、高县、叙州区、兴文县、南溪区、翠屏区、长宁县、筠连县、屏山县、珙县)

漯河市(临颍县、源汇区、郾城区、舞阳县、召陵区)

秦皇岛市(卢龙县、北戴河区、海港区、青龙满族自治县、抚宁区、昌黎县、山海关区)

黄石市(大冶市、下陆区、西塞山区、黄石港区、阳新县、铁山区)

鄂尔多斯市(乌审旗、杭锦旗、康巴什区、伊金霍洛旗、东胜区、鄂托克旗、鄂托克前旗、达拉特旗、准格尔旗)

邯郸市(成安县、武安市、曲周县、魏县、永年区、邱县、鸡泽县、广平县、复兴区、大名县、临漳县、磁县、涉县、峰峰矿区、邯山区、馆陶县、肥乡区、丛台区)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。