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无锡市(梁溪区、新吴区、宜兴市、锡山区、滨湖区、惠山区、江阴市)

西藏自治区

苏州市(吴中区、常熟市、昆山市、姑苏区、虎丘区、相城区、太仓市、张家港市、吴江区)

泰安市(东平县、泰山区、新泰市、岱岳区、肥城市、宁阳县)  齐齐哈尔市(富拉尔基区、建华区、梅里斯达斡尔族区、甘南县、克东县、铁锋区、讷河市、龙沙区、富裕县、拜泉县、依安县、泰来县、昂昂溪区、龙江县、克山县、碾子山区)

通化市(二道江区、东昌区、柳河县、梅河口市、集安市、通化县、辉南县)

蚌埠市(怀远县、淮上区、蚌山区、龙子湖区、禹会区、五河县、固镇县)

乐山市(峨边彝族自治县、犍为县、沙湾区、夹江县、五通桥区、峨眉山市、井研县、金口河区、马边彝族自治县、沐川县、市中区)

金昌市(金川区、永昌县)  内江市(市中区、隆昌市、威远县、资中县、东兴区)

西安市(阎良区、新城区、莲湖区、未央区、鄠邑区、高陵区、周至县、碑林区、雁塔区、长安区、蓝田县、临潼区、灞桥区)

四平市(梨树县、双辽市、铁东区、铁西区、伊通满族自治县)

永州市(东安县、新田县、蓝山县、双牌县、宁远县、江华瑶族自治县、道县、零陵区、江永县、祁阳市、冷水滩区)

毕节市(金沙县、织金县、大方县、威宁彝族回族苗族自治县、黔西市、赫章县、七星关区、纳雍县)

菏泽市(东明县、郓城县、定陶区、曹县、成武县、鄄城县、单县、牡丹区、巨野县)

承德市(双桥区、平泉市、兴隆县、宽城满族自治县、围场满族蒙古族自治县、丰宁满族自治县、滦平县、双滦区、承德县、鹰手营子矿区、隆化县)

六盘水市(钟山区、水城区、盘州市、六枝特区)

定西市(岷县、安定区、陇西县、临洮县、漳县、渭源县、通渭县)

遵义市(余庆县、汇川区、仁怀市、红花岗区、道真仡佬族苗族自治县、湄潭县、绥阳县、播州区、习水县、赤水市、桐梓县、正安县、务川仡佬族苗族自治县、凤冈县)

萍乡市(莲花县、安源区、湘东区、芦溪县、上栗县)

七台河市(新兴区、勃利县、茄子河区、桃山区)

自贡市(大安区、沿滩区、荣县、自流井区、富顺县、贡井区)

河池市(巴马瑶族自治县、南丹县、金城江区、罗城仫佬族自治县、大化瑶族自治县、凤山县、东兰县、宜州区、都安瑶族自治县、环江毛南族自治县、天峨县)

呼伦贝尔市(牙克石市、额尔古纳市、新巴尔虎右旗、陈巴尔虎旗、新巴尔虎左旗、满洲里市、阿荣旗、鄂温克族自治旗、根河市、扎兰屯市、莫力达瓦达斡尔族自治旗、扎赉诺尔区、鄂伦春自治旗、海拉尔区)

焦作市(解放区、温县、沁阳市、博爱县、孟州市、修武县、武陟县、马村区、中站区、山阳区)

宁德市(古田县、福安市、福鼎市、霞浦县、柘荣县、屏南县、蕉城区、寿宁县、周宁县)

北京市(东城区、顺义区、石景山区、密云区、西城区、丰台区、朝阳区、门头沟区、房山区、平谷区、大兴区、延庆区、通州区、怀柔区、海淀区、昌平区)

鄂尔多斯市(东胜区、鄂托克前旗、达拉特旗、康巴什区、鄂托克旗、乌审旗、伊金霍洛旗、准格尔旗、杭锦旗)

孝感市(云梦县、应城市、孝昌县、汉川市、大悟县、孝南区、安陆市)

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辽阳市(灯塔市、文圣区、辽阳县、宏伟区、弓长岭区、白塔区、太子河区)

江门市(恩平市、开平市、蓬江区、台山市、鹤山市、江海区、新会区)

银川市(金凤区、永宁县、贺兰县、西夏区、兴庆区、灵武市)

益阳市(安化县、桃江县、资阳区、赫山区、南县、沅江市)  红河哈尼族彝族自治州(金平苗族瑶族傣族自治县、个旧市、屏边苗族自治县、蒙自市、开远市、元阳县、泸西县、弥勒市、建水县、石屏县、绿春县、河口瑶族自治县、红河县)

甘孜藏族自治州(得荣县、雅江县、德格县、乡城县、白玉县、康定市、色达县、石渠县、甘孜县、理塘县、炉霍县、新龙县、丹巴县、巴塘县、九龙县、稻城县、道孚县、泸定县)

长治市(沁县、黎城县、潞州区、平顺县、屯留区、上党区、潞城区、壶关县、武乡县、沁源县、襄垣县、长子县)

东莞市乌兰察布市(察哈尔右翼前旗、四子王旗、兴和县、察哈尔右翼中旗、集宁区、商都县、化德县、察哈尔右翼后旗、卓资县、丰镇市、凉城县)

威海市(文登区、乳山市、环翠区、荣成市)  阿坝藏族羌族自治州(黑水县、金川县、汶川县、茂县、阿坝县、理县、红原县、马尔康市、壤塘县、松潘县、小金县、若尔盖县、九寨沟县)

广元市(昭化区、利州区、青川县、旺苍县、剑阁县、朝天区、苍溪县)

博尔塔拉蒙古自治州(博乐市、温泉县、阿拉山口市、精河县)

滁州市(定远县、凤阳县、南谯区、来安县、天长市、全椒县、明光市、琅琊区)三门峡市(湖滨区、渑池县、陕州区、义马市、灵宝市、卢氏县)

宣城市(宁国市、宣州区、泾县、广德市、旌德县、郎溪县、绩溪县)

邯郸市(复兴区、临漳县、磁县、广平县、永年区、丛台区、曲周县、涉县、肥乡区、大名县、成安县、魏县、馆陶县、邱县、鸡泽县、武安市、邯山区、峰峰矿区)

咸宁市(嘉鱼县、通山县、崇阳县、通城县、赤壁市、咸安区)

海口市(龙华区、美兰区、琼山区、秀英区)

台州市(三门县、温岭市、路桥区、仙居县、天台县、临海市、玉环市、黄岩区、椒江区)

锡林郭勒盟(西乌珠穆沁旗、正蓝旗、正镶白旗、太仆寺旗、东乌珠穆沁旗、镶黄旗、苏尼特右旗、二连浩特市、苏尼特左旗、阿巴嘎旗、多伦县、锡林浩特市)

芜湖市(湾沚区、弋江区、镜湖区、鸠江区、南陵县、繁昌区、无为市)

德州市(武城县、平原县、德城区、夏津县、禹城市、临邑县、宁津县、乐陵市、齐河县、庆云县、陵城区)

衢州市(衢江区、柯城区、开化县、龙游县、江山市、常山县)

淮北市(烈山区、濉溪县、杜集区、相山区)

海北藏族自治州(海晏县、门源回族自治县、刚察县、祁连县)

三沙市(南沙区、西沙区)

吉林市(龙潭区、磐石市、昌邑区、丰满区、蛟河市、船营区、桦甸市、永吉县、舒兰市)

阿拉善盟(阿拉善右旗、额济纳旗、阿拉善左旗)

临沂市(兰陵县、平邑县、罗庄区、沂水县、郯城县、河东区、临沭县、沂南县、兰山区、莒南县、费县、蒙阴县)

天水市(秦州区、麦积区、清水县、秦安县、甘谷县、张家川回族自治县、武山县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。