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哈尔滨市(方正县、五常市、木兰县、通河县、尚志市、延寿县、呼兰区、平房区、阿城区、香坊区、道里区、巴彦县、宾县、南岗区、松北区、依兰县、道外区、双城区)

酒泉市(肃北蒙古族自治县、瓜州县、肃州区、敦煌市、金塔县、阿克塞哈萨克族自治县、玉门市)

乌鲁木齐市(头屯河区、沙依巴克区、达坂城区、水磨沟区、新市区、米东区、天山区、乌鲁木齐县)

南充市(西充县、阆中市、仪陇县、嘉陵区、高坪区、蓬安县、南部县、顺庆区、营山县)  锡林郭勒盟(苏尼特右旗、多伦县、西乌珠穆沁旗、正蓝旗、二连浩特市、锡林浩特市、阿巴嘎旗、太仆寺旗、正镶白旗、东乌珠穆沁旗、苏尼特左旗、镶黄旗)

商洛市(镇安县、商南县、丹凤县、商州区、柞水县、山阳县、洛南县)

晋城市(城区、泽州县、阳城县、高平市、陵川县、沁水县)

宿迁市(沭阳县、泗洪县、泗阳县、宿城区、宿豫区)

吴忠市(利通区、红寺堡区、同心县、盐池县、青铜峡市)  遵义市(正安县、习水县、湄潭县、汇川区、播州区、仁怀市、赤水市、余庆县、务川仡佬族苗族自治县、桐梓县、道真仡佬族苗族自治县、凤冈县、绥阳县、红花岗区)

龙岩市(长汀县、永定区、新罗区、漳平市、武平县、连城县、上杭县)

青岛市(黄岛区、即墨区、市北区、李沧区、胶州市、莱西市、崂山区、城阳区、市南区、平度市)

北京市(门头沟区、昌平区、朝阳区、顺义区、西城区、海淀区、东城区、平谷区、大兴区、通州区、石景山区、房山区、延庆区、丰台区、怀柔区、密云区)

信阳市(平桥区、罗山县、商城县、息县、潢川县、固始县、新县、光山县、浉河区、淮滨县)

济源市

内江市(隆昌市、威远县、资中县、市中区、东兴区)

宜昌市(猇亭区、兴山县、夷陵区、点军区、当阳市、长阳土家族自治县、宜都市、枝江市、西陵区、伍家岗区、远安县、秭归县、五峰土家族自治县)

赣州市(兴国县、寻乌县、定南县、章贡区、南康区、安远县、赣县区、于都县、大余县、崇义县、上犹县、瑞金市、石城县、全南县、宁都县、会昌县、信丰县、龙南市)

佛山市(三水区、南海区、禅城区、顺德区、高明区)

娄底市(娄星区、冷水江市、涟源市、双峰县、新化县)

湘潭市(湘潭县、岳塘区、湘乡市、韶山市、雨湖区)

甘南藏族自治州(舟曲县、玛曲县、卓尼县、临潭县、迭部县、夏河县、合作市、碌曲县)

红河哈尼族彝族自治州(建水县、河口瑶族自治县、金平苗族瑶族傣族自治县、开远市、蒙自市、石屏县、元阳县、泸西县、红河县、个旧市、弥勒市、屏边苗族自治县、绿春县)

黔西南布依族苗族自治州(册亨县、普安县、晴隆县、兴仁市、兴义市、望谟县、贞丰县、安龙县)

德阳市(绵竹市、广汉市、中江县、旌阳区、罗江区、什邡市)

温州市(泰顺县、苍南县、永嘉县、鹿城区、平阳县、瓯海区、龙湾区、乐清市、瑞安市、龙港市、洞头区、文成县)

海南藏族自治州(共和县、同德县、贵德县、兴海县、贵南县)

内蒙古自治区

吕梁市(交口县、中阳县、岚县、方山县、汾阳市、临县、兴县、离石区、柳林县、交城县、孝义市、文水县、石楼县)

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鹤岗市(兴山区、东山区、萝北县、工农区、向阳区、绥滨县、南山区、兴安区)

丽水市(松阳县、缙云县、青田县、庆元县、云和县、莲都区、龙泉市、景宁畲族自治县、遂昌县)

西安市(高陵区、碑林区、鄠邑区、雁塔区、灞桥区、蓝田县、临潼区、阎良区、莲湖区、周至县、未央区、新城区、长安区)

南阳市(南召县、卧龙区、桐柏县、新野县、唐河县、宛城区、邓州市、西峡县、镇平县、淅川县、社旗县、内乡县、方城县)  漳州市(龙文区、华安县、东山县、长泰区、龙海区、云霄县、平和县、南靖县、芗城区、诏安县、漳浦县)

那曲市(双湖县、比如县、巴青县、安多县、嘉黎县、聂荣县、索县、色尼区、尼玛县、申扎县、班戈县)

凉山彝族自治州(喜德县、金阳县、普格县、布拖县、雷波县、德昌县、宁南县、美姑县、西昌市、会东县、越西县、盐源县、会理市、木里藏族自治县、昭觉县、冕宁县、甘洛县)

阜新市(太平区、彰武县、海州区、清河门区、阜新蒙古族自治县、细河区、新邱区)兰州市(城关区、西固区、安宁区、红古区、皋兰县、榆中县、七里河区、永登县)

连云港市(连云区、海州区、赣榆区、灌云县、灌南县、东海县)  三门峡市(义马市、灵宝市、陕州区、渑池县、卢氏县、湖滨区)

合肥市(瑶海区、庐江县、长丰县、巢湖市、肥东县、肥西县、庐阳区、蜀山区、包河区)

广西壮族自治区

广州市(南沙区、黄埔区、天河区、番禺区、从化区、荔湾区、增城区、越秀区、白云区、海珠区、花都区)辽阳市(灯塔市、辽阳县、白塔区、文圣区、宏伟区、弓长岭区、太子河区)

萍乡市(湘东区、安源区、莲花县、上栗县、芦溪县)

大理白族自治州(永平县、巍山彝族回族自治县、剑川县、弥渡县、宾川县、鹤庆县、云龙县、祥云县、漾濞彝族自治县、大理市、南涧彝族自治县、洱源县)

平顶山市(郏县、舞钢市、新华区、叶县、汝州市、卫东区、湛河区、宝丰县、鲁山县、石龙区)

阿里地区(札达县、措勤县、日土县、噶尔县、普兰县、改则县、革吉县)

三亚市(崖州区、海棠区、天涯区、吉阳区)

韶关市(乐昌市、武江区、仁化县、始兴县、乳源瑶族自治县、南雄市、翁源县、新丰县、曲江区、浈江区)

鹤壁市(淇县、淇滨区、鹤山区、山城区、浚县)

贵港市(覃塘区、平南县、港北区、港南区、桂平市)

荆门市(东宝区、钟祥市、掇刀区、京山市、沙洋县)

呼和浩特市(赛罕区、玉泉区、土默特左旗、新城区、回民区、武川县、和林格尔县、清水河县、托克托县)

雅安市(汉源县、天全县、雨城区、芦山县、宝兴县、名山区、石棉县、荥经县)

亳州市(涡阳县、谯城区、蒙城县、利辛县)

鄂尔多斯市(乌审旗、康巴什区、杭锦旗、伊金霍洛旗、准格尔旗、达拉特旗、鄂托克旗、东胜区、鄂托克前旗)

玉树藏族自治州(囊谦县、称多县、治多县、杂多县、曲麻莱县、玉树市)

郴州市(苏仙区、桂阳县、永兴县、北湖区、嘉禾县、宜章县、资兴市、安仁县、桂东县、临武县、汝城县)

常德市(临澧县、汉寿县、澧县、石门县、津市市、武陵区、鼎城区、桃源县、安乡县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。