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六盘水市(水城区、钟山区、盘州市、六枝特区)

呼和浩特市(新城区、托克托县、土默特左旗、玉泉区、和林格尔县、回民区、武川县、清水河县、赛罕区)

大连市(长海县、金州区、瓦房店市、普兰店区、甘井子区、旅顺口区、沙河口区、西岗区、中山区、庄河市)

德宏傣族景颇族自治州(梁河县、陇川县、盈江县、芒市、瑞丽市)  伊春市(嘉荫县、南岔县、大箐山县、丰林县、伊美区、金林区、汤旺县、友好区、铁力市、乌翠区)

辽源市(东丰县、东辽县、龙山区、西安区)

昆明市(西山区、安宁市、宜良县、呈贡区、晋宁区、五华区、石林彝族自治县、盘龙区、富民县、嵩明县、官渡区、东川区、禄劝彝族苗族自治县、寻甸回族彝族自治县)

遂宁市(大英县、船山区、安居区、射洪市、蓬溪县)

辽阳市(太子河区、弓长岭区、灯塔市、白塔区、文圣区、宏伟区、辽阳县)  克拉玛依市(白碱滩区、乌尔禾区、独山子区、克拉玛依区)

玉林市(容县、玉州区、北流市、兴业县、博白县、福绵区、陆川县)

许昌市(魏都区、建安区、襄城县、长葛市、鄢陵县、禹州市)

哈尔滨市(松北区、巴彦县、呼兰区、延寿县、南岗区、依兰县、道外区、阿城区、五常市、通河县、香坊区、平房区、木兰县、宾县、方正县、尚志市、道里区、双城区)

南宁市(马山县、宾阳县、西乡塘区、上林县、青秀区、横州市、江南区、兴宁区、邕宁区、武鸣区、良庆区、隆安县)

甘孜藏族自治州(德格县、稻城县、白玉县、泸定县、理塘县、甘孜县、巴塘县、康定市、道孚县、炉霍县、乡城县、丹巴县、石渠县、雅江县、色达县、九龙县、得荣县、新龙县)

扬州市(广陵区、高邮市、仪征市、宝应县、江都区、邗江区)

太原市(万柏林区、清徐县、晋源区、小店区、阳曲县、娄烦县、迎泽区、尖草坪区、古交市、杏花岭区)

韶关市(新丰县、乳源瑶族自治县、乐昌市、曲江区、仁化县、翁源县、武江区、南雄市、浈江区、始兴县)

常德市(汉寿县、津市市、桃源县、武陵区、澧县、鼎城区、石门县、临澧县、安乡县)

徐州市(云龙区、铜山区、邳州市、睢宁县、丰县、沛县、新沂市、泉山区、贾汪区、鼓楼区)

保山市(隆阳区、腾冲市、龙陵县、昌宁县、施甸县)

肇庆市(鼎湖区、封开县、端州区、四会市、广宁县、高要区、德庆县、怀集县)

海南藏族自治州(贵南县、兴海县、共和县、同德县、贵德县)

中山市

日照市(五莲县、莒县、岚山区、东港区)

武威市(古浪县、凉州区、民勤县、天祝藏族自治县)

临夏回族自治州(和政县、永靖县、临夏市、广河县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、康乐县、东乡族自治县、临夏县)

陇南市(武都区、两当县、文县、礼县、成县、宕昌县、徽县、西和县、康县)

淮安市(清江浦区、洪泽区、盱眙县、淮阴区、淮安区、金湖县、涟水县)

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德州市(平原县、庆云县、宁津县、陵城区、临邑县、德城区、乐陵市、齐河县、禹城市、夏津县、武城县)

七台河市(桃山区、勃利县、茄子河区、新兴区)

咸阳市(杨陵区、兴平市、彬州市、武功县、渭城区、旬邑县、永寿县、乾县、泾阳县、长武县、礼泉县、三原县、淳化县、秦都区)

嘉兴市(桐乡市、海盐县、平湖市、海宁市、秀洲区、南湖区、嘉善县)  大同市(阳高县、新荣区、浑源县、灵丘县、左云县、广灵县、云州区、平城区、云冈区、天镇县)

惠州市(惠阳区、惠东县、博罗县、惠城区、龙门县)

新余市(分宜县、渝水区)

双鸭山市(宝清县、宝山区、集贤县、饶河县、友谊县、岭东区、四方台区、尖山区)黔南布依族苗族自治州(贵定县、平塘县、瓮安县、罗甸县、都匀市、独山县、惠水县、长顺县、三都水族自治县、龙里县、荔波县、福泉市)

驻马店市(正阳县、西平县、泌阳县、遂平县、上蔡县、平舆县、汝南县、确山县、新蔡县、驿城区)  黄冈市(黄州区、蕲春县、麻城市、红安县、黄梅县、浠水县、武穴市、罗田县、英山县、团风县)

秦皇岛市(昌黎县、北戴河区、抚宁区、山海关区、海港区、青龙满族自治县、卢龙县)

淄博市(临淄区、高青县、沂源县、桓台县、周村区、张店区、博山区、淄川区)

武汉市(汉南区、江汉区、洪山区、汉阳区、蔡甸区、江夏区、黄陂区、硚口区、武昌区、青山区、新洲区、东西湖区、江岸区)宝鸡市(陈仓区、太白县、麟游县、金台区、凤翔区、凤县、陇县、扶风县、渭滨区、眉县、岐山县、千阳县)

湘潭市(岳塘区、湘潭县、雨湖区、韶山市、湘乡市)

抚顺市(新宾满族自治县、清原满族自治县、新抚区、顺城区、抚顺县、望花区、东洲区)

长春市(南关区、双阳区、农安县、绿园区、九台区、德惠市、朝阳区、宽城区、榆树市、公主岭市、二道区)

聊城市(东昌府区、冠县、莘县、临清市、阳谷县、东阿县、茌平区、高唐县)

滁州市(明光市、琅琊区、来安县、天长市、南谯区、全椒县、定远县、凤阳县)

重庆市(城口县、铜梁区、开州区、秀山土家族苗族自治县、忠县、潼南区、璧山区、万州区、合川区、大足区、梁平区、南川区、垫江县、荣昌区、彭水苗族土家族自治县、渝中区、綦江区、巴南区、渝北区、巫山县、大渡口区、江北区、江津区、南岸区、石柱土家族自治县、长寿区、奉节县、九龙坡区、涪陵区、酉阳土家族苗族自治县、武隆区、永川区、沙坪坝区、黔江区、巫溪县、丰都县、云阳县、北碚区)

淮北市(杜集区、濉溪县、烈山区、相山区)

阿勒泰地区(布尔津县、吉木乃县、福海县、富蕴县、阿勒泰市、青河县、哈巴河县)

吐鲁番市(高昌区、托克逊县、鄯善县)

马鞍山市(和县、当涂县、花山区、含山县、雨山区、博望区)

铁岭市(开原市、清河区、调兵山市、昌图县、银州区、铁岭县、西丰县)

大兴安岭地区(呼玛县、塔河县、漠河市)

汕尾市(陆丰市、陆河县、海丰县、城区)

九江市(湖口县、濂溪区、德安县、浔阳区、共青城市、彭泽县、修水县、永修县、瑞昌市、庐山市、柴桑区、武宁县、都昌县)

济宁市(邹城市、汶上县、金乡县、嘉祥县、鱼台县、微山县、泗水县、梁山县、曲阜市、任城区、兖州区)

漯河市(郾城区、源汇区、舞阳县、临颍县、召陵区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。