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赤峰市(元宝山区、巴林右旗、宁城县、翁牛特旗、巴林左旗、喀喇沁旗、红山区、松山区、敖汉旗、阿鲁科尔沁旗、克什克腾旗、林西县)

淮南市(大通区、寿县、谢家集区、潘集区、田家庵区、八公山区、凤台县)

黄南藏族自治州(同仁市、泽库县、河南蒙古族自治县、尖扎县)

宜昌市(兴山县、当阳市、远安县、猇亭区、西陵区、枝江市、长阳土家族自治县、秭归县、点军区、五峰土家族自治县、宜都市、夷陵区、伍家岗区)  石河子市(可克达拉市、胡杨河市、白杨市、五家渠市、阿拉尔市、新星市、昆玉市、北屯市、图木舒克市、铁门关市、双河市)

娄底市(双峰县、新化县、涟源市、冷水江市、娄星区)

乌海市(海南区、海勃湾区、乌达区)

牡丹江市(海林市、穆棱市、林口县、西安区、宁安市、阳明区、绥芬河市、东宁市、爱民区、东安区)

渭南市(华阴市、富平县、大荔县、澄城县、蒲城县、合阳县、临渭区、潼关县、华州区、白水县、韩城市)  潮州市(湘桥区、潮安区、饶平县)

龙岩市(漳平市、上杭县、连城县、武平县、长汀县、新罗区、永定区)

新余市(渝水区、分宜县)

金华市(永康市、兰溪市、东阳市、金东区、磐安县、婺城区、浦江县、武义县、义乌市)

武威市(凉州区、古浪县、天祝藏族自治县、民勤县)

抚州市(资溪县、南丰县、广昌县、宜黄县、临川区、黎川县、东乡区、崇仁县、金溪县、乐安县、南城县)

大理白族自治州(大理市、祥云县、鹤庆县、剑川县、南涧彝族自治县、巍山彝族回族自治县、漾濞彝族自治县、宾川县、永平县、弥渡县、洱源县、云龙县)

银川市(贺兰县、西夏区、金凤区、永宁县、兴庆区、灵武市)

恩施土家族苗族自治州(宣恩县、恩施市、咸丰县、巴东县、利川市、鹤峰县、来凤县、建始县)

朝阳市(喀喇沁左翼蒙古族自治县、龙城区、建平县、双塔区、凌源市、北票市、朝阳县)

林芝市(巴宜区、察隅县、波密县、工布江达县、米林市、朗县、墨脱县)

北海市(合浦县、银海区、铁山港区、海城区)

随州市(随县、广水市、曾都区)

常州市(金坛区、天宁区、钟楼区、溧阳市、新北区、武进区)

景德镇市(乐平市、珠山区、昌江区、浮梁县)

邵阳市(洞口县、邵东市、双清区、城步苗族自治县、武冈市、新邵县、邵阳县、新宁县、绥宁县、北塔区、大祥区、隆回县)

衡阳市(衡南县、石鼓区、耒阳市、衡东县、珠晖区、祁东县、雁峰区、蒸湘区、南岳区、常宁市、衡山县、衡阳县)

阿里地区(日土县、措勤县、普兰县、改则县、革吉县、札达县、噶尔县)

天水市(秦安县、麦积区、清水县、张家川回族自治县、秦州区、甘谷县、武山县)

河池市(天峨县、金城江区、巴马瑶族自治县、罗城仫佬族自治县、南丹县、凤山县、东兰县、宜州区、环江毛南族自治县、大化瑶族自治县、都安瑶族自治县)

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丽江市(永胜县、宁蒗彝族自治县、古城区、玉龙纳西族自治县、华坪县)

淮安市(盱眙县、涟水县、金湖县、淮安区、洪泽区、清江浦区、淮阴区)

长春市(朝阳区、九台区、公主岭市、绿园区、德惠市、二道区、双阳区、南关区、农安县、宽城区、榆树市)

马鞍山市(含山县、花山区、博望区、和县、当涂县、雨山区)  福州市(长乐区、永泰县、鼓楼区、闽清县、仓山区、马尾区、台江区、福清市、罗源县、连江县、平潭县、晋安区、闽侯县)

商洛市(丹凤县、山阳县、洛南县、柞水县、镇安县、商南县、商州区)

鄂尔多斯市(鄂托克旗、康巴什区、达拉特旗、准格尔旗、东胜区、鄂托克前旗、乌审旗、伊金霍洛旗、杭锦旗)

吕梁市(中阳县、石楼县、汾阳市、柳林县、交口县、文水县、方山县、交城县、岚县、离石区、兴县、临县、孝义市)大庆市(让胡路区、肇源县、萨尔图区、龙凤区、杜尔伯特蒙古族自治县、红岗区、肇州县、林甸县、大同区)

张家口市(沽源县、康保县、下花园区、赤城县、怀来县、桥东区、涿鹿县、蔚县、万全区、张北县、尚义县、崇礼区、怀安县、阳原县、宣化区、桥西区)  葫芦岛市(南票区、兴城市、绥中县、建昌县、连山区、龙港区)

延安市(宜川县、子长市、延长县、宝塔区、洛川县、黄龙县、延川县、志丹县、安塞区、黄陵县、甘泉县、富县、吴起县)

济源市

酒泉市(金塔县、肃北蒙古族自治县、玉门市、敦煌市、瓜州县、肃州区、阿克塞哈萨克族自治县)宁德市(柘荣县、蕉城区、寿宁县、古田县、霞浦县、福安市、福鼎市、周宁县、屏南县)

四平市(铁西区、铁东区、梨树县、伊通满族自治县、双辽市)

扬州市(宝应县、广陵区、仪征市、高邮市、江都区、邗江区)

常德市(武陵区、津市市、临澧县、桃源县、澧县、安乡县、鼎城区、石门县、汉寿县)

韶关市(新丰县、始兴县、浈江区、武江区、曲江区、乐昌市、南雄市、乳源瑶族自治县、仁化县、翁源县)

毕节市(赫章县、纳雍县、威宁彝族回族苗族自治县、大方县、七星关区、金沙县、织金县、黔西市)

菏泽市(东明县、单县、成武县、牡丹区、巨野县、鄄城县、郓城县、曹县、定陶区)

咸阳市(长武县、秦都区、乾县、武功县、渭城区、淳化县、永寿县、兴平市、礼泉县、泾阳县、三原县、彬州市、旬邑县、杨陵区)

滁州市(凤阳县、定远县、来安县、琅琊区、天长市、全椒县、明光市、南谯区)

襄阳市(谷城县、樊城区、南漳县、枣阳市、襄城区、宜城市、保康县、老河口市、襄州区)

太原市(小店区、万柏林区、古交市、迎泽区、清徐县、尖草坪区、阳曲县、娄烦县、晋源区、杏花岭区)

楚雄彝族自治州(大姚县、双柏县、禄丰市、元谋县、武定县、楚雄市、姚安县、南华县、牟定县、永仁县)

吐鲁番市(托克逊县、鄯善县、高昌区)

甘南藏族自治州(舟曲县、玛曲县、合作市、夏河县、碌曲县、迭部县、卓尼县、临潭县)

三明市(建宁县、将乐县、明溪县、泰宁县、大田县、清流县、三元区、沙县区、永安市、宁化县、尤溪县)

无锡市(惠山区、宜兴市、江阴市、新吴区、滨湖区、梁溪区、锡山区)

云浮市(罗定市、云城区、云安区、新兴县、郁南县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。