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朔州市(应县、朔城区、右玉县、山阴县、怀仁市、平鲁区)

博尔塔拉蒙古自治州(博乐市、精河县、阿拉山口市、温泉县)

开封市(祥符区、顺河回族区、鼓楼区、龙亭区、尉氏县、兰考县、杞县、通许县、禹王台区)

淮南市(大通区、潘集区、八公山区、凤台县、寿县、田家庵区、谢家集区)  徐州市(贾汪区、铜山区、泉山区、沛县、邳州市、睢宁县、新沂市、鼓楼区、丰县、云龙区)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿图什市、乌恰县、阿克陶县、阿合奇县)

烟台市(莱山区、莱州市、福山区、芝罘区、莱阳市、蓬莱区、龙口市、牟平区、海阳市、招远市、栖霞市)

自贡市(富顺县、大安区、沿滩区、自流井区、荣县、贡井区)

黄南藏族自治州(河南蒙古族自治县、同仁市、泽库县、尖扎县)  崇左市(江州区、龙州县、扶绥县、宁明县、天等县、凭祥市、大新县)

青岛市(平度市、胶州市、莱西市、黄岛区、即墨区、李沧区、城阳区、市北区、崂山区、市南区)

滁州市(来安县、定远县、全椒县、琅琊区、凤阳县、明光市、天长市、南谯区)

钦州市(钦北区、灵山县、钦南区、浦北县)

合肥市(包河区、瑶海区、肥西县、巢湖市、蜀山区、肥东县、庐阳区、长丰县、庐江县)

哈尔滨市(木兰县、阿城区、南岗区、尚志市、呼兰区、宾县、通河县、五常市、双城区、松北区、香坊区、巴彦县、依兰县、道外区、方正县、平房区、延寿县、道里区)

西宁市(城中区、大通回族土族自治县、城西区、城东区、湟源县、湟中区、城北区)

池州市(石台县、贵池区、青阳县、东至县)

漯河市(召陵区、源汇区、舞阳县、郾城区、临颍县)

怀化市(靖州苗族侗族自治县、新晃侗族自治县、辰溪县、溆浦县、麻阳苗族自治县、鹤城区、会同县、通道侗族自治县、中方县、沅陵县、芷江侗族自治县、洪江市)

宜春市(高安市、樟树市、奉新县、靖安县、丰城市、宜丰县、铜鼓县、上高县、万载县、袁州区)

汉中市(洋县、勉县、西乡县、留坝县、佛坪县、城固县、镇巴县、南郑区、汉台区、宁强县、略阳县)

天津市(东丽区、红桥区、宁河区、武清区、河东区、宝坻区、西青区、河西区、河北区、南开区、静海区、滨海新区、蓟州区、和平区、津南区、北辰区)

鄂尔多斯市(乌审旗、伊金霍洛旗、杭锦旗、达拉特旗、鄂托克前旗、康巴什区、鄂托克旗、准格尔旗、东胜区)

定西市(安定区、渭源县、陇西县、临洮县、通渭县、岷县、漳县)

德阳市(绵竹市、广汉市、旌阳区、中江县、罗江区、什邡市)

黑河市(嫩江市、北安市、孙吴县、爱辉区、逊克县、五大连池市)

黔西南布依族苗族自治州(册亨县、望谟县、兴义市、安龙县、晴隆县、贞丰县、兴仁市、普安县)

荆州市(石首市、监利市、沙市区、公安县、松滋市、洪湖市、江陵县、荆州区)

巴中市(巴州区、恩阳区、南江县、通江县、平昌县)

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梧州市(蒙山县、岑溪市、万秀区、藤县、龙圩区、长洲区、苍梧县)

毕节市(七星关区、纳雍县、大方县、金沙县、威宁彝族回族苗族自治县、黔西市、织金县、赫章县)

深圳市(光明区、罗湖区、盐田区、龙华区、南山区、宝安区、龙岗区、坪山区、福田区)

拉萨市(当雄县、墨竹工卡县、堆龙德庆区、达孜区、城关区、林周县、尼木县、曲水县)  澳门特别行政区

泸州市(龙马潭区、古蔺县、泸县、叙永县、纳溪区、江阳区、合江县)

揭阳市(普宁市、揭东区、榕城区、揭西县、惠来县)

衡水市(阜城县、桃城区、饶阳县、景县、武邑县、枣强县、深州市、武强县、安平县、冀州区、故城县)鞍山市(立山区、铁东区、铁西区、台安县、千山区、岫岩满族自治县、海城市)

阜新市(太平区、彰武县、新邱区、阜新蒙古族自治县、清河门区、海州区、细河区)  甘南藏族自治州(卓尼县、玛曲县、夏河县、舟曲县、碌曲县、迭部县、合作市、临潭县)

抚顺市(抚顺县、望花区、清原满族自治县、新宾满族自治县、新抚区、顺城区、东洲区)

湛江市(赤坎区、麻章区、吴川市、廉江市、雷州市、徐闻县、霞山区、坡头区、遂溪县)

晋城市(城区、阳城县、高平市、泽州县、陵川县、沁水县)贺州市(钟山县、昭平县、平桂区、八步区、富川瑶族自治县)

泰安市(肥城市、岱岳区、新泰市、宁阳县、泰山区、东平县)

广安市(武胜县、岳池县、广安区、邻水县、前锋区、华蓥市)

果洛藏族自治州(甘德县、达日县、玛多县、班玛县、久治县、玛沁县)

吉安市(泰和县、永丰县、吉安县、吉水县、安福县、万安县、新干县、遂川县、永新县、吉州区、青原区、峡江县、井冈山市)

佳木斯市(抚远市、郊区、向阳区、东风区、汤原县、同江市、桦川县、前进区、富锦市、桦南县)

铜仁市(石阡县、德江县、万山区、碧江区、沿河土家族自治县、印江土家族苗族自治县、思南县、松桃苗族自治县、玉屏侗族自治县、江口县)

雅安市(天全县、芦山县、宝兴县、石棉县、名山区、荥经县、雨城区、汉源县)

潮州市(潮安区、饶平县、湘桥区)

四平市(铁东区、梨树县、双辽市、伊通满族自治县、铁西区)

梅州市(梅江区、蕉岭县、梅县区、兴宁市、平远县、五华县、丰顺县、大埔县)

镇江市(丹徒区、扬中市、句容市、润州区、京口区、丹阳市)

鄂州市(华容区、梁子湖区、鄂城区)

海东市(平安区、化隆回族自治县、循化撒拉族自治县、互助土族自治县、民和回族土族自治县、乐都区)

南充市(蓬安县、嘉陵区、仪陇县、高坪区、营山县、顺庆区、阆中市、南部县、西充县)

德宏傣族景颇族自治州(盈江县、芒市、陇川县、梁河县、瑞丽市)

重庆市(城口县、綦江区、荣昌区、大渡口区、江津区、开州区、奉节县、巫山县、万州区、潼南区、江北区、巫溪县、云阳县、北碚区、涪陵区、垫江县、秀山土家族苗族自治县、巴南区、渝北区、武隆区、丰都县、合川区、璧山区、长寿区、黔江区、永川区、忠县、渝中区、石柱土家族自治县、大足区、南川区、九龙坡区、铜梁区、彭水苗族土家族自治县、酉阳土家族苗族自治县、梁平区、沙坪坝区、南岸区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。