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德宏傣族景颇族自治州(梁河县、陇川县、瑞丽市、盈江县、芒市)
黄石市(西塞山区、阳新县、铁山区、黄石港区、下陆区、大冶市)
成都市(双流区、龙泉驿区、温江区、武侯区、蒲江县、都江堰市、彭州市、大邑县、崇州市、邛崃市、金牛区、新都区、新津区、郫都区、青羊区、金堂县、成华区、简阳市、锦江区、青白江区)
焦作市(武陟县、温县、沁阳市、马村区、修武县、孟州市、山阳区、中站区、解放区、博爱县)
百色市(凌云县、田阳区、平果市、那坡县、田东县、隆林各族自治县、乐业县、靖西市、德保县、西林县、右江区、田林县)
唐山市(丰润区、丰南区、乐亭县、古冶区、迁安市、路北区、开平区、曹妃甸区、滦州市、玉田县、迁西县、滦南县、遵化市、路南区)
广安市(华蓥市、岳池县、武胜县、前锋区、邻水县、广安区)
枣庄市(峄城区、山亭区、薛城区、滕州市、市中区、台儿庄区)
淮北市(烈山区、相山区、杜集区、濉溪县)
鞍山市(铁西区、岫岩满族自治县、千山区、台安县、立山区、铁东区、海城市)
永州市(新田县、双牌县、江永县、道县、祁阳市、零陵区、冷水滩区、宁远县、江华瑶族自治县、蓝山县、东安县)
巴彦淖尔市(杭锦后旗、乌拉特后旗、临河区、乌拉特中旗、磴口县、五原县、乌拉特前旗)
阜新市(海州区、清河门区、细河区、阜新蒙古族自治县、彰武县、新邱区、太平区)
哈尔滨市(双城区、松北区、南岗区、木兰县、宾县、平房区、通河县、尚志市、阿城区、呼兰区、香坊区、依兰县、道里区、方正县、五常市、巴彦县、延寿县、道外区)
武汉市(江汉区、蔡甸区、汉阳区、武昌区、新洲区、洪山区、黄陂区、硚口区、青山区、东西湖区、汉南区、江夏区、江岸区)
桂林市(阳朔县、荔浦市、灌阳县、龙胜各族自治县、临桂区、象山区、全州县、永福县、灵川县、叠彩区、秀峰区、雁山区、兴安县、七星区、资源县、平乐县、恭城瑶族自治县)
海东市(循化撒拉族自治县、乐都区、化隆回族自治县、平安区、互助土族自治县、民和回族土族自治县)
宜昌市(远安县、点军区、夷陵区、长阳土家族自治县、伍家岗区、枝江市、猇亭区、西陵区、当阳市、宜都市、秭归县、兴山县、五峰土家族自治县)
江门市(鹤山市、江海区、新会区、蓬江区、台山市、开平市、恩平市)
镇江市(京口区、句容市、丹徒区、润州区、扬中市、丹阳市)
绵阳市(涪城区、盐亭县、平武县、北川羌族自治县、江油市、三台县、梓潼县、游仙区、安州区)
扬州市(广陵区、高邮市、仪征市、宝应县、江都区、邗江区)
新余市(分宜县、渝水区)
池州市(贵池区、东至县、石台县、青阳县)
濮阳市(濮阳县、范县、华龙区、清丰县、台前县、南乐县)
眉山市(青神县、洪雅县、仁寿县、彭山区、丹棱县、东坡区)
保山市(腾冲市、昌宁县、隆阳区、龙陵县、施甸县)
银川市(永宁县、灵武市、西夏区、兴庆区、贺兰县、金凤区)
西安市(雁塔区、长安区、鄠邑区、未央区、阎良区、高陵区、碑林区、周至县、莲湖区、蓝田县、临潼区、灞桥区、新城区)
楚雄彝族自治州(禄丰市、永仁县、武定县、南华县、姚安县、楚雄市、大姚县、牟定县、双柏县、元谋县)
开封市(杞县、禹王台区、顺河回族区、鼓楼区、兰考县、尉氏县、龙亭区、祥符区、通许县)
襄阳市(宜城市、樊城区、谷城县、襄州区、保康县、襄城区、南漳县、枣阳市、老河口市)
日喀则市(亚东县、江孜县、聂拉木县、定日县、萨迦县、萨嘎县、吉隆县、谢通门县、定结县、康马县、仁布县、白朗县、仲巴县、南木林县、岗巴县、拉孜县、桑珠孜区、昂仁县)
伊春市(丰林县、南岔县、金林区、铁力市、乌翠区、嘉荫县、大箐山县、伊美区、友好区、汤旺县)
娄底市(冷水江市、新化县、娄星区、涟源市、双峰县)
萍乡市(安源区、芦溪县、莲花县、湘东区、上栗县)
太原市(清徐县、万柏林区、阳曲县、娄烦县、晋源区、小店区、迎泽区、杏花岭区、古交市、尖草坪区)
丹东市(宽甸满族自治县、振安区、东港市、元宝区、凤城市、振兴区)
咸宁市(咸安区、嘉鱼县、通山县、崇阳县、通城县、赤壁市)
厦门市(湖里区、思明区、集美区、同安区、翔安区、海沧区)
临夏回族自治州(康乐县、东乡族自治县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、和政县、临夏市、临夏县、广河县、永靖县)
日照市(五莲县、东港区、岚山区、莒县)
五指山市(文昌市、陵水黎族自治县、保亭黎族苗族自治县、昌江黎族自治县、万宁市、乐东黎族自治县、屯昌县、琼海市、东方市、琼中黎族苗族自治县、临高县、定安县、白沙黎族自治县、澄迈县)
三沙市(西沙区、南沙区)
芜湖市(南陵县、繁昌区、湾沚区、无为市、弋江区、镜湖区、鸠江区)
三明市(三元区、大田县、永安市、建宁县、清流县、明溪县、沙县区、尤溪县、泰宁县、将乐县、宁化县)
绍兴市(柯桥区、越城区、嵊州市、上虞区、诸暨市、新昌县)
昌都市(边坝县、左贡县、芒康县、类乌齐县、卡若区、贡觉县、察雅县、八宿县、江达县、洛隆县、丁青县)
哈密市(巴里坤哈萨克自治县、伊吾县、伊州区)
呼和浩特市(赛罕区、新城区、土默特左旗、清水河县、和林格尔县、回民区、玉泉区、武川县、托克托县)
内蒙古自治区
阿勒泰地区(吉木乃县、福海县、青河县、富蕴县、阿勒泰市、布尔津县、哈巴河县)
锦州市(义县、太和区、凌海市、古塔区、北镇市、凌河区、黑山县)
资阳市(乐至县、雁江区、安岳县)
普洱市(镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、澜沧拉祜族自治县、思茅区、宁洱哈尼族彝族自治县、西盟佤族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、墨江哈尼族自治县、江城哈尼族彝族自治县、景谷傣族彝族自治县、景东彝族自治县)
衡阳市(耒阳市、南岳区、衡东县、蒸湘区、石鼓区、衡山县、珠晖区、衡阳县、雁峰区、衡南县、常宁市、祁东县)
汕头市(龙湖区、南澳县、澄海区、潮阳区、潮南区、金平区、濠江区)
泸州市(纳溪区、江阳区、叙永县、古蔺县、龙马潭区、泸县、合江县)
鹤壁市(浚县、山城区、淇滨区、鹤山区、淇县)
东莞市
鹤岗市(向阳区、兴安区、工农区、兴山区、东山区、绥滨县、南山区、萝北县)
九江市(修水县、湖口县、庐山市、德安县、濂溪区、永修县、柴桑区、浔阳区、瑞昌市、共青城市、彭泽县、都昌县、武宁县)
台州市(天台县、黄岩区、椒江区、三门县、路桥区、临海市、玉环市、温岭市、仙居县)
白山市(长白朝鲜族自治县、浑江区、抚松县、靖宇县、临江市、江源区)
文山壮族苗族自治州(文山市、砚山县、广南县、富宁县、丘北县、西畴县、麻栗坡县、马关县)
甘孜藏族自治州(康定市、巴塘县、炉霍县、色达县、石渠县、丹巴县、理塘县、九龙县、稻城县、乡城县、白玉县、德格县、新龙县、得荣县、甘孜县、道孚县、雅江县、泸定县)
拉萨市(城关区、曲水县、尼木县、林周县、达孜区、当雄县、墨竹工卡县、堆龙德庆区)
益阳市(沅江市、桃江县、安化县、南县、资阳区、赫山区)
盐城市(盐都区、东台市、建湖县、亭湖区、阜宁县、射阳县、大丰区、响水县、滨海县)
三亚市(崖州区、吉阳区、天涯区、海棠区)
梧州市(苍梧县、长洲区、万秀区、蒙山县、岑溪市、藤县、龙圩区)
北海市(合浦县、铁山港区、银海区、海城区)
鄂州市(华容区、鄂城区、梁子湖区)
辽阳市(弓长岭区、灯塔市、辽阳县、文圣区、太子河区、宏伟区、白塔区)
昭通市(镇雄县、永善县、威信县、水富市、鲁甸县、彝良县、昭阳区、巧家县、绥江县、盐津县、大关县)
嘉峪关市
马鞍山市(雨山区、博望区、含山县、和县、花山区、当涂县)
嘉兴市(桐乡市、海宁市、秀洲区、南湖区、嘉善县、平湖市、海盐县)
荆州市(江陵县、石首市、荆州区、公安县、洪湖市、沙市区、监利市、松滋市)
柳州市(柳北区、三江侗族自治县、鱼峰区、柳江区、融安县、柳南区、融水苗族自治县、城中区、鹿寨县、柳城县)
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遵义市(正安县、道真仡佬族苗族自治县、务川仡佬族苗族自治县、余庆县、汇川区、凤冈县、仁怀市、桐梓县、绥阳县、赤水市、习水县、湄潭县、红花岗区、播州区)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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