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晋城市(陵川县、沁水县、泽州县、高平市、阳城县、城区)

沈阳市(沈河区、康平县、和平区、铁西区、新民市、苏家屯区、辽中区、沈北新区、大东区、浑南区、皇姑区、法库县、于洪区)

驻马店市(新蔡县、汝南县、确山县、遂平县、正阳县、平舆县、驿城区、西平县、泌阳县、上蔡县)  衡阳市(蒸湘区、石鼓区、常宁市、南岳区、衡东县、耒阳市、衡山县、雁峰区、珠晖区、衡阳县、祁东县、衡南县)

六盘水市(水城区、六枝特区、盘州市、钟山区)

佳木斯市(东风区、富锦市、桦南县、前进区、桦川县、同江市、汤原县、郊区、向阳区、抚远市)

无锡市(滨湖区、梁溪区、江阴市、宜兴市、惠山区、新吴区、锡山区)

武汉市(江岸区、江夏区、蔡甸区、汉阳区、武昌区、汉南区、青山区、洪山区、东西湖区、黄陂区、新洲区、江汉区、硚口区)  湘潭市(岳塘区、湘潭县、雨湖区、韶山市、湘乡市)

昭通市(镇雄县、永善县、水富市、巧家县、彝良县、鲁甸县、绥江县、大关县、昭阳区、威信县、盐津县)

淄博市(桓台县、沂源县、临淄区、周村区、博山区、张店区、高青县、淄川区)

嘉兴市(海盐县、平湖市、秀洲区、桐乡市、嘉善县、南湖区、海宁市)

南充市(南部县、高坪区、仪陇县、西充县、蓬安县、营山县、阆中市、嘉陵区、顺庆区)

重庆市(垫江县、丰都县、城口县、秀山土家族苗族自治县、璧山区、合川区、北碚区、潼南区、南岸区、南川区、巫溪县、长寿区、江北区、渝北区、沙坪坝区、江津区、铜梁区、彭水苗族土家族自治县、九龙坡区、石柱土家族自治县、巴南区、梁平区、荣昌区、黔江区、开州区、綦江区、酉阳土家族苗族自治县、奉节县、云阳县、渝中区、武隆区、万州区、涪陵区、永川区、巫山县、大渡口区、忠县、大足区)

德州市(平原县、庆云县、禹城市、宁津县、陵城区、德城区、齐河县、武城县、夏津县、乐陵市、临邑县)

赣州市(南康区、大余县、章贡区、宁都县、石城县、上犹县、瑞金市、龙南市、兴国县、于都县、安远县、全南县、赣县区、寻乌县、会昌县、信丰县、崇义县、定南县)

松原市(扶余市、乾安县、长岭县、前郭尔罗斯蒙古族自治县、宁江区)

广安市(华蓥市、武胜县、岳池县、前锋区、广安区、邻水县)

石家庄市(长安区、新乐市、藁城区、井陉县、元氏县、灵寿县、裕华区、无极县、深泽县、栾城区、平山县、新华区、高邑县、赞皇县、赵县、晋州市、行唐县、鹿泉区、桥西区、正定县、辛集市、井陉矿区)

滁州市(琅琊区、来安县、明光市、天长市、南谯区、凤阳县、定远县、全椒县)

苏州市(姑苏区、昆山市、吴江区、相城区、虎丘区、常熟市、太仓市、张家港市、吴中区)

丽江市(宁蒗彝族自治县、玉龙纳西族自治县、永胜县、华坪县、古城区)

鹰潭市(月湖区、余江区、贵溪市)

三亚市(海棠区、崖州区、吉阳区、天涯区)

商洛市(商州区、山阳县、商南县、丹凤县、镇安县、洛南县、柞水县)

泰州市(兴化市、靖江市、高港区、海陵区、姜堰区、泰兴市)

上饶市(德兴市、铅山县、婺源县、信州区、广丰区、鄱阳县、弋阳县、横峰县、余干县、玉山县、广信区、万年县)

大庆市(萨尔图区、让胡路区、大同区、林甸县、杜尔伯特蒙古族自治县、肇源县、红岗区、龙凤区、肇州县)

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张掖市(临泽县、山丹县、甘州区、民乐县、肃南裕固族自治县、高台县)

三门峡市(灵宝市、渑池县、陕州区、湖滨区、义马市、卢氏县)

威海市(文登区、环翠区、荣成市、乳山市)

白山市(江源区、长白朝鲜族自治县、临江市、靖宇县、抚松县、浑江区)  楚雄彝族自治州(禄丰市、牟定县、永仁县、双柏县、楚雄市、南华县、元谋县、大姚县、姚安县、武定县)

衢州市(衢江区、龙游县、开化县、江山市、常山县、柯城区)

阿克苏地区(乌什县、阿瓦提县、阿克苏市、新和县、柯坪县、拜城县、沙雅县、库车市、温宿县)

钦州市(灵山县、钦北区、浦北县、钦南区)鹤壁市(山城区、鹤山区、淇县、淇滨区、浚县)

长治市(潞州区、长子县、上党区、襄垣县、黎城县、平顺县、屯留区、沁县、沁源县、壶关县、潞城区、武乡县)  襄阳市(襄州区、老河口市、南漳县、谷城县、枣阳市、保康县、樊城区、襄城区、宜城市)

安顺市(普定县、关岭布依族苗族自治县、西秀区、镇宁布依族苗族自治县、紫云苗族布依族自治县、平坝区)

温州市(文成县、乐清市、平阳县、鹿城区、龙湾区、洞头区、永嘉县、瑞安市、龙港市、瓯海区、苍南县、泰顺县)

潮州市(饶平县、湘桥区、潮安区)眉山市(丹棱县、彭山区、青神县、仁寿县、东坡区、洪雅县)

张家口市(桥西区、崇礼区、康保县、桥东区、赤城县、下花园区、阳原县、尚义县、怀安县、怀来县、蔚县、涿鹿县、张北县、沽源县、万全区、宣化区)

德阳市(旌阳区、广汉市、什邡市、中江县、罗江区、绵竹市)

兴安盟(突泉县、科尔沁右翼中旗、科尔沁右翼前旗、乌兰浩特市、阿尔山市、扎赉特旗)

梧州市(万秀区、蒙山县、苍梧县、长洲区、岑溪市、藤县、龙圩区)

内江市(东兴区、资中县、隆昌市、市中区、威远县)

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南京市(溧水区、秦淮区、鼓楼区、六合区、浦口区、江宁区、栖霞区、建邺区、雨花台区、高淳区、玄武区)

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喀什地区(伽师县、莎车县、英吉沙县、疏勒县、叶城县、麦盖提县、塔什库尔干塔吉克自治县、泽普县、岳普湖县、喀什市、疏附县、巴楚县)

徐州市(泉山区、沛县、邳州市、鼓楼区、睢宁县、云龙区、铜山区、贾汪区、新沂市、丰县)

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来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。