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雅安市(石棉县、汉源县、荥经县、雨城区、宝兴县、名山区、天全县、芦山县)

宁德市(屏南县、福安市、蕉城区、柘荣县、霞浦县、周宁县、福鼎市、古田县、寿宁县)

蚌埠市(蚌山区、淮上区、禹会区、怀远县、五河县、固镇县、龙子湖区)

金华市(东阳市、金东区、武义县、永康市、磐安县、兰溪市、婺城区、义乌市、浦江县)  仙桃市(天门市、潜江市、神农架林区)

鞍山市(海城市、千山区、立山区、台安县、铁西区、铁东区、岫岩满族自治县)

铁岭市(开原市、银州区、昌图县、清河区、西丰县、铁岭县、调兵山市)

西藏自治区

湖州市(德清县、吴兴区、南浔区、安吉县、长兴县)  双鸭山市(宝山区、集贤县、宝清县、尖山区、岭东区、四方台区、友谊县、饶河县)

澳门特别行政区

沧州市(献县、泊头市、沧县、海兴县、运河区、南皮县、东光县、黄骅市、孟村回族自治县、肃宁县、吴桥县、新华区、青县、盐山县、任丘市、河间市)

茂名市(电白区、信宜市、高州市、茂南区、化州市)

湘潭市(韶山市、湘潭县、湘乡市、雨湖区、岳塘区)

广西壮族自治区

马鞍山市(含山县、博望区、当涂县、花山区、和县、雨山区)

三门峡市(湖滨区、陕州区、渑池县、义马市、灵宝市、卢氏县)

滁州市(全椒县、凤阳县、明光市、定远县、南谯区、来安县、天长市、琅琊区)

濮阳市(台前县、范县、南乐县、清丰县、华龙区、濮阳县)

白山市(长白朝鲜族自治县、抚松县、浑江区、靖宇县、江源区、临江市)

黄南藏族自治州(泽库县、尖扎县、同仁市、河南蒙古族自治县)

泰州市(高港区、泰兴市、海陵区、兴化市、姜堰区、靖江市)

开封市(杞县、通许县、龙亭区、祥符区、鼓楼区、兰考县、禹王台区、顺河回族区、尉氏县)

三沙市(西沙区、南沙区)

海西蒙古族藏族自治州(茫崖市、都兰县、德令哈市、天峻县、乌兰县、格尔木市)

防城港市(上思县、防城区、港口区、东兴市)

通化市(集安市、柳河县、梅河口市、二道江区、辉南县、通化县、东昌区)

丽江市(永胜县、华坪县、玉龙纳西族自治县、宁蒗彝族自治县、古城区)

酒泉市(肃北蒙古族自治县、金塔县、敦煌市、玉门市、肃州区、阿克塞哈萨克族自治县、瓜州县)

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宿州市(萧县、泗县、灵璧县、埇桥区、砀山县)

呼伦贝尔市(扎兰屯市、鄂温克族自治旗、陈巴尔虎旗、根河市、鄂伦春自治旗、新巴尔虎左旗、额尔古纳市、海拉尔区、新巴尔虎右旗、阿荣旗、牙克石市、扎赉诺尔区、满洲里市、莫力达瓦达斡尔族自治旗)

宿迁市(泗阳县、宿城区、宿豫区、沭阳县、泗洪县)

武威市(古浪县、民勤县、凉州区、天祝藏族自治县)  淮安市(洪泽区、涟水县、淮安区、清江浦区、盱眙县、金湖县、淮阴区)

渭南市(蒲城县、合阳县、临渭区、大荔县、华阴市、澄城县、富平县、潼关县、韩城市、白水县、华州区)

赤峰市(宁城县、阿鲁科尔沁旗、喀喇沁旗、敖汉旗、林西县、巴林左旗、巴林右旗、松山区、翁牛特旗、克什克腾旗、元宝山区、红山区)

四平市(伊通满族自治县、铁西区、梨树县、铁东区、双辽市)那曲市(巴青县、比如县、索县、双湖县、嘉黎县、班戈县、申扎县、尼玛县、色尼区、聂荣县、安多县)

广州市(南沙区、番禺区、越秀区、黄埔区、海珠区、天河区、从化区、荔湾区、增城区、花都区、白云区)  吉林市(永吉县、磐石市、丰满区、蛟河市、船营区、昌邑区、桦甸市、龙潭区、舒兰市)

东营市(广饶县、垦利区、东营区、利津县、河口区)

自贡市(富顺县、沿滩区、大安区、贡井区、自流井区、荣县)

包头市(土默特右旗、昆都仑区、九原区、青山区、石拐区、白云鄂博矿区、东河区、固阳县、达尔罕茂明安联合旗)台州市(临海市、黄岩区、三门县、路桥区、仙居县、椒江区、天台县、温岭市、玉环市)

三亚市(海棠区、天涯区、崖州区、吉阳区)

邯郸市(魏县、成安县、馆陶县、广平县、武安市、磁县、临漳县、峰峰矿区、永年区、涉县、鸡泽县、邱县、肥乡区、复兴区、大名县、邯山区、曲周县、丛台区)

白城市(洮南市、洮北区、通榆县、镇赉县、大安市)

焦作市(博爱县、解放区、中站区、温县、山阳区、马村区、沁阳市、孟州市、修武县、武陟县)

扬州市(邗江区、高邮市、宝应县、江都区、广陵区、仪征市)

长春市(双阳区、宽城区、绿园区、农安县、公主岭市、德惠市、九台区、朝阳区、二道区、南关区、榆树市)

珠海市(金湾区、香洲区、斗门区)

汕头市(南澳县、金平区、潮南区、澄海区、龙湖区、潮阳区、濠江区)

鹤壁市(淇县、淇滨区、浚县、鹤山区、山城区)

鄂州市(鄂城区、华容区、梁子湖区)

聊城市(茌平区、莘县、东阿县、阳谷县、东昌府区、冠县、临清市、高唐县)

平顶山市(鲁山县、卫东区、郏县、石龙区、舞钢市、新华区、宝丰县、叶县、汝州市、湛河区)

梅州市(丰顺县、蕉岭县、平远县、五华县、梅县区、兴宁市、大埔县、梅江区)

洛阳市(新安县、栾川县、嵩县、洛宁县、伊川县、西工区、涧西区、宜阳县、孟津区、老城区、瀍河回族区、洛龙区、偃师区、汝阳县)

内蒙古自治区

泰安市(岱岳区、新泰市、东平县、泰山区、肥城市、宁阳县)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。