顺其自然1v1-神秘力量觉醒,命运交织的新篇章渐露
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玉林市(博白县、兴业县、容县、北流市、陆川县、福绵区、玉州区)
佛山市(南海区、三水区、顺德区、高明区、禅城区)
延边朝鲜族自治州(延吉市、图们市、龙井市、汪清县、敦化市、珲春市、和龙市、安图县)
邵阳市(新宁县、双清区、北塔区、新邵县、隆回县、邵阳县、洞口县、武冈市、绥宁县、城步苗族自治县、邵东市、大祥区)
铜陵市(义安区、郊区、枞阳县、铜官区)
河池市(南丹县、天峨县、都安瑶族自治县、金城江区、东兰县、宜州区、罗城仫佬族自治县、大化瑶族自治县、巴马瑶族自治县、凤山县、环江毛南族自治县)
黄石市(下陆区、黄石港区、西塞山区、铁山区、大冶市、阳新县)
阳江市(阳西县、江城区、阳春市、阳东区)
凉山彝族自治州(木里藏族自治县、宁南县、会东县、盐源县、金阳县、德昌县、美姑县、喜德县、越西县、普格县、西昌市、雷波县、会理市、甘洛县、布拖县、冕宁县、昭觉县)
广安市(岳池县、邻水县、武胜县、前锋区、广安区、华蓥市)
中卫市(沙坡头区、海原县、中宁县)
北京市(平谷区、昌平区、石景山区、怀柔区、通州区、延庆区、门头沟区、丰台区、西城区、海淀区、大兴区、房山区、顺义区、东城区、朝阳区、密云区)
毕节市(大方县、金沙县、赫章县、威宁彝族回族苗族自治县、黔西市、七星关区、织金县、纳雍县)
柳州市(柳城县、鹿寨县、鱼峰区、三江侗族自治县、融水苗族自治县、柳江区、柳南区、城中区、柳北区、融安县)
香港特别行政区
咸宁市(赤壁市、崇阳县、通城县、通山县、咸安区、嘉鱼县)
张家界市(桑植县、慈利县、永定区、武陵源区)
信阳市(光山县、息县、浉河区、潢川县、罗山县、商城县、淮滨县、固始县、平桥区、新县)
宣城市(绩溪县、郎溪县、旌德县、宣州区、泾县、广德市、宁国市)
延安市(宜川县、延长县、吴起县、富县、甘泉县、志丹县、宝塔区、洛川县、安塞区、黄龙县、黄陵县、子长市、延川县)
仙桃市(潜江市、天门市、神农架林区)
乌海市(海勃湾区、海南区、乌达区)
鸡西市(梨树区、鸡冠区、滴道区、密山市、恒山区、城子河区、麻山区、鸡东县、虎林市)
三沙市(西沙区、南沙区)
呼和浩特市(清水河县、赛罕区、玉泉区、武川县、托克托县、回民区、土默特左旗、和林格尔县、新城区)
亳州市(谯城区、涡阳县、利辛县、蒙城县)
临沧市(耿马傣族佤族自治县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、凤庆县、云县、永德县、沧源佤族自治县、临翔区、镇康县)
安阳市(汤阴县、内黄县、龙安区、滑县、殷都区、林州市、安阳县、北关区、文峰区)
无锡市(宜兴市、新吴区、江阴市、滨湖区、锡山区、梁溪区、惠山区)
咸阳市(彬州市、乾县、秦都区、永寿县、长武县、旬邑县、三原县、武功县、泾阳县、杨陵区、兴平市、淳化县、渭城区、礼泉县)
商丘市(宁陵县、永城市、虞城县、睢县、民权县、夏邑县、梁园区、柘城县、睢阳区)
长春市(德惠市、南关区、榆树市、宽城区、绿园区、九台区、双阳区、二道区、朝阳区、农安县、公主岭市)
安顺市(普定县、镇宁布依族苗族自治县、紫云苗族布依族自治县、关岭布依族苗族自治县、平坝区、西秀区)
大连市(沙河口区、旅顺口区、普兰店区、金州区、瓦房店市、长海县、中山区、甘井子区、庄河市、西岗区)
黔西南布依族苗族自治州(望谟县、贞丰县、普安县、兴义市、晴隆县、兴仁市、册亨县、安龙县)
石家庄市(平山县、深泽县、桥西区、无极县、元氏县、行唐县、栾城区、晋州市、灵寿县、藁城区、赵县、新乐市、高邑县、赞皇县、裕华区、新华区、井陉矿区、长安区、鹿泉区、正定县、辛集市、井陉县)
六盘水市(水城区、六枝特区、盘州市、钟山区)
昭通市(绥江县、永善县、巧家县、彝良县、镇雄县、大关县、威信县、鲁甸县、盐津县、水富市、昭阳区)
七台河市(茄子河区、新兴区、桃山区、勃利县)
怒江傈僳族自治州(贡山独龙族怒族自治县、泸水市、兰坪白族普米族自治县、福贡县)
铜川市(宜君县、王益区、耀州区、印台区)
德宏傣族景颇族自治州(梁河县、陇川县、盈江县、芒市、瑞丽市)
玉树藏族自治州(玉树市、治多县、囊谦县、称多县、曲麻莱县、杂多县)
大兴安岭地区(漠河市、呼玛县、塔河县)
开封市(兰考县、尉氏县、鼓楼区、龙亭区、杞县、祥符区、顺河回族区、禹王台区、通许县)
榆林市(神木市、米脂县、靖边县、横山区、佳县、吴堡县、定边县、子洲县、绥德县、榆阳区、清涧县、府谷县)
南阳市(社旗县、卧龙区、宛城区、桐柏县、新野县、淅川县、南召县、唐河县、方城县、内乡县、镇平县、邓州市、西峡县)
鄂州市(鄂城区、华容区、梁子湖区)
资阳市(乐至县、安岳县、雁江区)
巴中市(恩阳区、巴州区、平昌县、南江县、通江县)
新余市(渝水区、分宜县)
绥化市(安达市、庆安县、绥棱县、青冈县、北林区、海伦市、望奎县、兰西县、肇东市、明水县)
济源市
攀枝花市(仁和区、盐边县、西区、东区、米易县)
鹤壁市(淇滨区、浚县、鹤山区、山城区、淇县)
百色市(田阳区、田东县、田林县、凌云县、右江区、靖西市、平果市、德保县、乐业县、隆林各族自治县、西林县、那坡县)
上海市(徐汇区、浦东新区、宝山区、青浦区、虹口区、闵行区、黄浦区、崇明区、长宁区、嘉定区、奉贤区、普陀区、金山区、杨浦区、松江区、静安区)
洛阳市(新安县、西工区、伊川县、汝阳县、洛宁县、孟津区、瀍河回族区、宜阳县、嵩县、洛龙区、偃师区、涧西区、老城区、栾川县)
忻州市(繁峙县、五寨县、偏关县、岢岚县、神池县、保德县、静乐县、河曲县、宁武县、忻府区、定襄县、代县、五台县、原平市)
钦州市(浦北县、灵山县、钦北区、钦南区)
克拉玛依市(白碱滩区、乌尔禾区、独山子区、克拉玛依区)
石河子市(昆玉市、五家渠市、北屯市、白杨市、双河市、胡杨河市、阿拉尔市、铁门关市、可克达拉市、新星市、图木舒克市)
威海市(乳山市、文登区、环翠区、荣成市)
阳泉市(平定县、盂县、城区、郊区、矿区)
山南市(曲松县、扎囊县、隆子县、乃东区、贡嘎县、加查县、琼结县、错那市、洛扎县、浪卡子县、桑日县、措美县)
天津市(滨海新区、宝坻区、西青区、东丽区、宁河区、河西区、南开区、河东区、和平区、蓟州区、津南区、北辰区、红桥区、静海区、武清区、河北区)
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云浮市(罗定市、云城区、郁南县、新兴县、云安区)
韶关市(浈江区、翁源县、乐昌市、南雄市、始兴县、仁化县、曲江区、乳源瑶族自治县、新丰县、武江区)
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梅州市(梅江区、大埔县、兴宁市、蕉岭县、丰顺县、梅县区、五华县、平远县)
泸州市(龙马潭区、合江县、叙永县、江阳区、泸县、纳溪区、古蔺县)
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喀什地区(疏勒县、疏附县、莎车县、塔什库尔干塔吉克自治县、岳普湖县、喀什市、伽师县、巴楚县、叶城县、英吉沙县、泽普县、麦盖提县)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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